有關洗髮水活動方案

爲保障活動順利開展，常常需要提前制定一份優秀的活動方案，活動方案其實就是針對活動相關的因素所制定計劃類文書。那要怎麼制定科學的活動方案呢？下面是小編整理的有關洗髮水活動方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　洗髮水活動方案1

　　1、活動目的：

通過主題活動吸引消費者購買雲南白藥養元青中藥去屑洗髮乳系列產品，提升其銷量。

　　2、活動主題：

“洗”迎新春

　　3、執行細則：

時間：20xx年12月25日——1月31日

執行條碼：雲南白藥養元青中藥鋪去屑洗髮乳所有條碼均可參加

執行門店：能擺放主題堆頭的KA、重點終端門店。

　　4、活動細則：抽獎活動

凡購買雲南白藥系列產品滿38元，均可參加“’洗迎新春大抽籤”活動，每支幸福籤對應一份精美禮品！？獎項設置：上上籤（十全十美）爲三等獎；幸福籤（百事亨通）爲二等獎；大吉籤（萬事如意）爲一等獎

贈品：三等獎：新年喜慶牙刷；二等獎：潔麗雅毛巾禮盒；一等獎：新年喜慶家庭用品套裝（牙刷杯、紙巾筒、水杯、垃圾桶）

喜慶家庭用品套裝尺寸：1m×2m×1.7m（h）；材質：紙質+KT。健康產品事業部市場部

　　洗髮水活動方案2

　　一、基本現狀

目前每年國內洗髮水銷售總額已近200億，在這其中，超過50%的需求是在去屑產品上。如此巨大的市場，成爲衆多洗髮水企業追逐的目標。去屑已經成爲洗髮水的重要訴求之一。數據顯示，近20年來，國內去屑類洗髮產品層出不窮，但是人們的頭屑問題並未降低，反而還持續惡化，頭屑人羣從原有70%上升到了83%。這直接導致了消費者對洗髮水產品的不滿。

xx年，聯合利華推出新產品：清揚（CLEAR），清揚洗髮水是聯合利華公司十年才推出的強勢產品，在東南亞五個國家包括新加坡、印度尼西亞、泰國等等，從上市之日起銷量就節節高升，市場佔有率超過海飛絲十到二十個百分點。

　　二洗髮水行業的現有特點

1、洗髮市場競爭激烈，洗髮市場不斷被細分，各種功能性洗髮水品牌紛紛粉墨登場、意欲作爲；

2、品牌繁多，幾乎所有的洗髮護髮品牌裏都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、風影、奧妮、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮莊……大家都對去屑市場的巨大空間充滿期待；

3、寶潔系旗下品牌佔據着絕對優勢，壟斷着80%的市場銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶着剩餘的20%市場存量。

　　三主要競爭者

聯合利華公司旗下的新產品清揚洗髮水的主要競爭對手是寶潔公司的海飛絲。長期以來，在寶潔與聯合利華的洗髮水大戰中，寶潔無論是在品牌影響力、市場規模還是在市場佔有率各個方面，都在與聯合利華的直面競爭中處於絕對優勢。特別是在去屑洗髮水市場領域，聯合利華一直以來都沒有一個優勢品牌足以同寶潔的海飛絲相抗衡。作爲聯合利華十年來首次推出的新品牌，清揚旨在彌補、提升其在去屑市場競爭中的不足和短板。

　　四顧客價值分析

對於聯合利華的新產品清揚，我認爲其顧客價值主要有以下三方面構成：

1、犧牲（成本）：即顧客在採購和使用產品或服務時付出的全部成本和犧牲。對於顧客來說，採購成本包含產品或服務的價格以及挑選和搜尋過程中所付出的時間和心理成本。對於清揚洗髮水來說，顧客的犧牲不僅包括顧客購買清揚所需付出的貨幣價格，還包括顧客購買到該產品所需花費的搜尋成本，以及由於產品質量及產品效果給顧客帶來的心理成本。

2、資產：指的是一系列同市場相關的影響感受價值的因素。對於清揚，我認爲其要逐步建立在顧客心中的卓越形象，要從以下幾方面努力：產品的品質，使用效果，銷售人員的素質，服務態度以及售後服務，企業信譽，價格等。

3、審美（相關使用感受的交易價值）：即顧客對產品的特性或吸引力的感受價值。清揚洗髮水在這一方面的表現主要體現在以下幾點：產品的包裝設計，香型，產品的特性，產品標誌等。

　　二、企業目標成本分析

爲了提高利潤，企業不僅要理解自己的成本，還要理解它的行爲如何影響供應商和顧客的成本。在這裏，我主要分析購買者的成本和競爭對手的成本。

　　一購買者的成本

即能夠令產品或服務對購買者產生吸引力的價格。在此，我主要用使用價值分析法來確定清揚洗髮水的最高價格。使用價值分析法是從顧客的角度考慮產品的感受相對貨幣價值。以400ML瓶裝洗髮水爲例。以寶潔的海飛絲作爲清揚的對照產品。清揚和海飛絲的目標市場一致，且海飛絲是清揚進入去屑市場的最大競爭者。

400ML裝的海飛絲當前的採購價格P爲34.9元，其採購後價格即折扣價格PPC爲30.5元，啓用成本SUC忽略不計，則海飛絲的終身成本爲LCC=P+PPC+SUC=34.9+30.5+0=65.4元，假設清揚洗髮水能夠幫助顧客有效去除頭屑，擁有15元的改善價值IV，進一步假設經過折扣後的採購後成本PPC爲37.2元，忽略啓用成本SUC，則最高的可接受採購價格爲Pmax=LCC+IV—PPC—SUC=65.4+15—37.2—0=43.2元。

顧客願意支付的最高價格和顧客實際支付的價格之間的差額爲消費者剩餘即感受價值獲得，它代表顧客從交易中獲得的淨收益，消費者剩餘越大，顧客付出的購買成本就越低，顧客就越願意購買該產品。最高的可接受價格代表在經濟上對顧客無差別的價格。在這一價格水平上，某些顧客會願意轉向而另一些顧客則惰性比較強。因此，爲了取得足夠大的銷售量，清揚需考慮將價格調到43.2元以下。

　　二競爭對手的成本

在此主要分析清揚在市場上的最大競爭者——寶潔的海飛絲。

根據經驗曲線，產品線的單位總成本隨銷量的增加而逐漸下降。經驗數據表明，每當產量翻番，成本總是傾向於按可以預測的數目降低。根據這一現象可以預測競爭對手的成本，一般而論，成本下降的幅度在10％－30％，銷量每翻一番，成本通常下降20％－30％，在人民幣價值保持不變的假設下，這一趨勢會持續下去直至需求增長。

清揚剛進入市場，還處於產品生命週期的導入階段，雖然市場接受的速度較慢，但清揚藉助聯合利華的聲譽在剛進入市場就具有較大的品牌影響力，使其在市場的認知程度較高，從而使之能與海飛絲相競爭。雖然剛進入市場的清揚的成本比較高，但是其發展空間和潛力都很大。

對於海飛絲，我認爲其處於產品生命週期的成熟階段，在這一階段，新進入市場的顧客量逐步減少，市場接受度開始下降，同時，由於競爭的加劇，海飛絲出現降價行爲，銷量的增加導致其成本隨價格的下降而有所下降，但這種狀況只是一種短期現象。隨着清揚宣傳促銷力度的增強，海飛絲會喪失一部分市場，其銷量會減少，隨之成本會相應增加。

通過分析海飛絲成本的變化，清揚應在採用撇脂定價法設定高價的基礎上採取一系列促銷手段，吸引消費者的注意，激起消費者的購買慾望，搶佔去屑市場份額。

　　三、定價策略

清揚洗髮水剛走進中國市場，對於中國市場來說是一種新產品，應該採取新產品定價策略，但清揚又和其他新產品不同，她有強大的後盾支持，其所屬的聯合利華公司是一家全球知名的日化企業。公司高的知名度爲清揚鑄就了好的品牌聲譽，有利於品牌的推廣。這就和其他新產品剛進入市場的`特點有所不同，因此其定價策略就需和一般的新產品採取單一的定價策略有所區別。

　　一市場定位

清揚洗髮水的市場定位爲中高檔產品，可以制定相對其他同類產品較高的定價。其原因有以下幾方面：

1、消費者對去屑類產品的需求較大，能夠接受的價格區間也比較大。

2、清揚雖爲新產品，但其品牌影響力比較大，這樣的產品能夠制定較高的價格，而且消費者也比較容易接受。

3、清揚爲去屑類洗髮水，市場上競爭者的產品價格都偏高，且市場上現有的去屑產品效果都不明顯，清揚制定高價能樹立其高品質的形象。

　　二具體的定價策略

市場定價法和心理定價法相結合。

1、市場定價法：清揚在市場上扮演的是市場挑戰者的角色，其主要的競爭對手爲寶潔的海飛絲。海飛絲的市場價格較高，作爲挑戰者的清揚，在定價上要採取不讓步、不服輸、咬得緊、不鬆口的策略。即海飛絲定多高的價，清揚就要八九不離十地應對，甚至要高出海飛絲的定價。

2、心理定價法：現在市場上去屑類洗髮水除了海飛絲，採樂外，幾乎市場上其他品牌洗髮水均包含了去屑品類。在中華醫學會科學普及部公佈最近對5351人進行的網絡調查顯示，對於“去頭屑"這個日常問題，60％的人對去屑效果不滿意。，由此可知，去屑類洗髮水雖然品種繁多，但消費者對去屑品牌認同的程度並不太理想。消費者對效果明顯的去屑洗髮水的強烈需求使得他們能夠接受高的價格。清揚作爲一種新產品上市後，價格不會成爲購買障礙，消費者反而會本着好貨當然價高的心理，認爲這是品質非常好的產品。具體採用整數定價策略，利用顧客"一分錢一分貨"的心理，採用整數定價。

去屑概念一直是洗髮水市場一個重要的訴求點，市場競爭異常激烈。清揚採用市場定價法和心理定價法相結合的定價策略，能給消費者一種高品質的印象，並能使清揚在當前去屑市場上脫穎而出。清揚作爲新產品上市，無論從技術、功能、質量，或僅僅是外包裝上，只要稍有變革或改進，價格即可跳上一個新臺階，這一點是其他競爭對手所無法做到的。因此清揚的高價策略能爲其贏得更多的消費者。

　　四、價格促銷策略

清揚作爲中高檔產品進入市場，其價格與同類商品相比要稍高。針對這一點，我們可以加大新產品的促銷力度，進一步擴大產品的知名度。清揚利用專家們提出的20年來中國人面對頭屑問題時的四大誤區即洗髮水男女混用、重沖洗輕滋養、頭皮營養失衡、洗髮護髮習慣不良等在產品理念上首次提出“男女區分”去屑概念，並提供男士專用去屑產品；首次提出“深度頭皮滋養”去屑方案，並在全線產品中添加“維他礦物羣”。在清揚進行促銷之前，我覺得首先要利用廣告等媒介，大肆宣傳清揚的這一獨特優勢，使清揚在去屑市場獨領風騷。

由於清揚進入市場採用的是撇脂定價法，價格較高，爲了加速清揚的市場接受速度，我認爲聯合利華可以採取以下的價格促銷策略來擴大品派影響力，搶佔去屑市場份額。

　　一、免費試用

伴隨着清揚廣告攻勢的拉開，推行免費試用策略，將清揚試用裝免費贈送給消費者，供其免費使用。清揚派促銷人員穿着統一的清揚服裝，在各大超市，購物中心，賣場，重要街口，高等院校以及居民區派送清揚的免費試用品。並附贈清揚洗護宣傳冊一本，以在短時間內提高清揚的知名度，提高清揚的入市速度，擴大清揚的影響力。

　　二、贈送優惠券

在廣告宣傳力度加大的同時，爲了吸引更多的消費者，形成品牌忠誠消費者，搶佔洗髮市場份額。利用節假日在各大超市，賣場，購物中心等地推行購買清揚，贈送先進優惠券活動。凡在超市、賣場、購物中心購買任一款200ML清揚去屑洗髮水，便可獲得20元的現金優惠券一張；凡購買任一款400ML清揚去屑洗髮水，便可獲得50元的現金優惠券一張。憑此券在有效期內可在購買地兌換任意等值的商品。

　　三、買一贈二

在清揚的廣告宣傳已深入人心，並擁有大批品牌忠誠顧客後，爲了提高清揚的品牌美譽度，以及答謝消費者的支持，在各大超市，賣場，購物中心等地推行“買一贈二”活動，凡在超市、賣場、購物中心購買任一款200ML清揚去屑洗髮水，便可獲得50ML的洗髮水贈品一支以及50ML的護髮精華乳贈品一支；凡購買任一款400ML清揚去屑洗髮水，便可獲得100ML的洗髮水贈品一支以及100ML的護髮精華乳贈品一支。凡購買聯合利華的任意產品，便可獲得小S宣傳海報一張。

以上價格促銷策略將在不同時機爲清揚塑造品牌形象，提高品牌知名度以及美譽度，增強清揚的市場影響力，贏得品牌忠誠顧客，佔領去屑市場。

　　四、定價決策程序設計

1、瞭解清揚進入市場的成本，以及競爭對手和市場。

瞭解自己和競爭對手的成本及市場，能夠爲清揚進入市場提供良好的依據，並能使清揚根據市場的基本情況制定合理的發展策略。這樣，就能減少其進入成本，減少進入市場的時間延誤，能夠加快清揚進入市場的速度。

2、建立清揚上市的目的。

明確了目的之後，就能對照公司的目的進行有針對性的市場活動，少走彎路，能夠儘早融入到市場中。

3、明確清揚要達到的目標。

明確了目標之後，確保公司上下都知道並理解這一目標，這樣就能使公司上下齊心協力爲了共同的目標而努力，將公司的業績提高。

4、確定清揚進入市場的定價方法。

清揚剛進入市場，其競爭對手很多，要想搶佔更多的市場份額，就必須採用適合新產品的定價方法，只有這樣，清揚才能實現其預定目標，贏得利潤。

5、確定清揚的價格促銷策略。

清揚獲得一定的市場份額後，競爭對手會採用一系列的對策來保衛他們的市場，而清揚要想繼續獲得市場份額，就必須採用不同的價格促銷策略，以價格優勢來吸引消費者，搶佔市場份額。