讀《現代商務談判》有感大綱

這是很有價值的一本書，它闡述了很多談判上的技巧，很多要素生活中也用得到，還是非常實用的。談判本就是生活中不可或缺的事實，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務的處理，大到國與國之間的協作，談判是一種調解必須採取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對與雙方利害攸關的事項進行協調，並取得協議。在大調解中，需要談判的場合日增，羣體性矛盾可以說是一項成長的行業。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個人都想參與攸關自身利益的決策制定過程；然而每個人的自身利益殊不相同。因此，要運用談判來解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過談判來做大多數的決定。即使到了訴之於法的地步，人們也會盡量透過談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運用自如，恰到好處。一般的談判策略都會使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關係更加疏遠，而且經常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處於兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免衝突，隨時準備爲了達成協議讓步。他希望圓滿達成協議，卻總是爲遭到對方剝削而深感其苦。強硬的談判者把任何情況都看成一場意志力的比賽，他們認爲在這種比賽中，立場越強硬的人，最後獲得的也越多。他希望贏，然而經常造成對方同樣的強硬迴應。這種迴應使得雙方精疲力盡，並使雙方關係因而破裂。其他的談判策略則介於兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又不是強硬，而是一種有軟有硬的方式，即原則談判法，其中包括一個主題仲裁程序，他建議你尋求雙方各有所獲的方案，當雙方的利益發生衝突時，則堅持根據公平的標準來做決定，而不是雙方意志力的比賽，原則談判法所強硬的是價值，對人則是軟弱的，它不採用詭計，也不故作姿態，它使你既能得到想要的，又能不失風度；它使你能保持公平，而別人無法佔你便宜。每一個談判都不會一樣，但基本要素則不變。原則談判法可以用於一個問題的情況，也可以用於涵蓋多個問題的情況中，可以用於雙方面的談判，也可以用於多方面的談判中，可以用於固定的談判，例如勞資集體談判，也可以用於突發情況，如人質事件、工傷事故處理等，不管談判對手有無經驗，也不管對手強硬或友善，原則談判法都可通用。

根據行業的不同，影響談判結果的因素很多，文化因素、談判方式等都很重要。 我認爲談判本身是人類重要的溝通手段，只是一般來說談判總有輸家和贏家。讀完書現在印象最深刻的是三條：

1、合同沒有歧義，要約清晰。

2、絕不接受對方第一次報價。

3、對談判者最有利的兩個字是“如果”。

要約清晰是很重要的，但是很多時候做到並不容易，很多時候親兄弟也要明算賬的，雖然無法窮盡所有可能，但是爲了避免日後可能產生的分歧，一定要將合同明確，這樣才能更好的談判。有明確無誤的合同條款談判是一場耐心的較量，要知道慢慢針對一些細節條款的準確性的意義所在。

除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關係的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應。所以這是關係到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關重要。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，幫助對方明瞭自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的.溝通和交流，使談判朝着不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協議，那麼，就會招致巨大的利益損失。

絕對不接受對方第一次報價是基本常識，在生活中運用也非常廣泛。加上一些其他的技巧，比如虛構一個領導、引入競爭、瞭解對手的實力等，長期堅持使用，受益無窮。我覺得還價的時候到底還到什麼程度比較好，需要一句中國古話一樣：知己知彼。你要了解對手在這個市場的實力，要做到心中有數，談判時候將對手瞭解清楚，還價就變得比較簡單。

很多時候在現實中，談判不是那麼文質彬彬，溫文爾雅，而是充滿火藥味和威脅。檔談判陷入僵局的時候，不妨做一些小的讓步，以進爲退。暫時的小的讓步是爲了謀求更多的利益，是讓談判進行下去的很好的方法。但是這招是要看談判者使用的技巧的，如果使用不好弄巧成拙，讓對方看出你急於成交，你就會在談判中處於劣勢和被動挨打地位。

總而言之，談判，是一門藝術。成功的談判，是打開人生未來的金鑰匙。