銷售成功案例的分析大綱

銷售，思維是最重要的，銷售思維一旦落後，根本就無法打動客戶；想要成交更是癡人說夢。相關銷售案例，一起來看看！

　　寶雞恆信宋文靜——寶馬x6成交案例分享

李先生起初對太陽膜沒有概念，第一次來店和他講太陽膜，他說他要在朋友那裏貼，經過了解得知他朋友做的是大師膜，而且價格也不便宜，全車貼下來大概一萬八千多。於是想邀請客戶體驗但沒有成功，俗話說一回生，二回熟，第二次來店邀請做了隔熱測試，體驗完後客戶由衷的說威固膜確實不錯，算一下價格，按照客戶的要求前擋V70前兩門V40後兩門和後擋X15搭配下來11380，最後給送了點東西，這單算成功了，可是當時沒有貼，說時間來不及，就這樣今天推明天，明天推後天，一連推了五六天，期間她老婆各種阻礙，本來以爲沒戲了，昨天又做了回訪，總算功夫不負有心人，今天來成交了！

分析：定期的回訪跟蹤客戶是很重要的，也是很多店面每天都要做的日常項目之一。這樣做不僅能維護與老客戶之間的聯繫，更能重新激活一些可能要斷開聯繫的客戶，更可以在一定程度上促進成交，這樣一舉多得的事情是一定要做的。在這個案例中除了不斷邀請客戶做體驗之外，更重要的是堅持給客戶做回訪跟蹤，這個客戶每次都把貼膜的時間推後，一天推一天，其實這樣看起來機會已經越來越小了，但是銷售員沒有放棄，依然堅持打電話給客戶，這才贏得了這一單。

總結：我們的後期跟蹤回訪很重要。

　　成交案例分享

今天又開單了，這個單子真的很不容易，人家講這個客戶就是油鹽不進的，來公司已經快兩年了，都一直沒開單，到我手上服務以後，今天才算把這個單子拿下，還是客戶主動和我講理財，覺得驚訝卻也在情理之中。

我初瞭解客戶後發現，客戶對公司不信任，和我也不熟，如果在這種情況下開單，那是不可能的，但是客戶來了一年多了，這麼長時間還沒開單嗎？原因在哪呢？而且客戶也還是會經常來參加活動啊之類的。

我覺得是銷售人員沒有抓住客戶的需求點，客戶和銷售人員關係一般，人情沒有做好。

所以我就按照自己的方法，首先，每週的短信會定時發，無形中佔領了客戶的心智階梯。客戶在開始的時候不搭理，但是也會來，短信開始不怎麼回。

慢慢的，來的`次數多了，我就和客戶聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客戶來都和客戶聊上好長時間。後來短信他就會發謝謝，有時候也會發短信祝福我。

但是真正讓我和客戶關係拉近的一次就是客戶有次工傷住院了，我得知後就去看了他，從那次認識了他老伴，阿姨對我特別熱情客氣。從那以後，慢慢的客戶把我當他的小孫女，經常說讓我去他家吃飯。

上次公司有旅遊，叔叔和阿姨還有他的小孫子報名旅遊了，買了一大堆吃的給他的小孫子路上吃，發現客戶很感動。這樣我和客戶的關係又拉近了一步。

但是我很少和客戶主動講業務，就是聊天拉近關係，只是偶爾講下公司新發展，讓客戶瞭解放心呢。

然後還有一些小小的感動，人情做透，慢慢的和客戶的關係越來越好，叔叔阿姨把我當作他們的小孫女，但是阿姨來的次數少點，還要接送小孫子。所以和叔叔交流多點。

就這樣，這單終於進了。

總結下來就是這四招：

1、短信（定期給不同客戶發週末或者節假日祝福短信，建議定製化）

2、建立客戶檔案錄

3、三大攻心術（供客戶所需、提供增值服務、攻直系親屬）

4、送小禮物（淘寶+DIY最好，可以考慮特長）

A類客戶（即將開單或已經開單），要做好固化拜訪動作+ 短信祝福 + 增值服務；

B類客戶（潛力客戶），至少兩個周拜訪一次，積極邀約產品說明會，具體情況具體分析；

C類客戶（剛認識的客戶），不必送禮，以週末短信祝福爲主即可。

我們首先建立C類客戶羣，從C類客戶羣做篩選，發力於B類客戶羣，再從B類客戶羣發力，篩選出A類客戶羣。