營銷工作總結報告

營銷工作總結報告

尊敬的各位領導，尊敬的經銷商朋友們，同事們： 大家好！

在面對國家經濟下行，白酒行業深度調整，市場品牌競爭無序的市場環境下，營銷公司緊緊圍繞集團下達的銷售任務目標，在全力確保銷售任務的同時，開展了以“忠羲勇”系列新產品上市爲核心的市場轉型工作，爲破解市場難題，創新營銷思路，扭轉銷售現狀，全面提升品牌形象奠定了堅實的基礎。在此，我代表營銷公司衷心地感謝集團各級領導對我們的關心與指導，感謝遠道而來的經銷商朋友的信任與堅守，感謝公司各部門的支持與關注，感謝全體營銷人員的辛勞與付出。

下面，我將半年來的工作情況向大家彙報如下：

一、主要指標完成情況

截止6月30日止，公司共實現銷售回款4.0024億元，佔年度計劃35.84%；市場發貨226.70萬件，佔年度計劃36.63%。

二、主要完成的工作事項

上半年，我們着重做了以下幾方面的工作：一是在人員管理上，通過明確月度工作任務，實行“銷售管家、車務通、微信平臺”等三位一體的監管體系，逐步提高了營銷人員工作的實效性；二是在財務管理上，通過完善成本管控、市場投入、費用

覈算等管理制度，以及加強與財務部門的溝通，增強了市場費用管控的規範性；三是在市場管理上，通過對產品的噴碼標識，市場銷售過程中的監管跟蹤，有效地促進了市場秩序的穩定性；四是在市場建設上，通過全員參與“春雷行動”新產品鋪市工作，重新梳理和健全終端網絡，提高了基礎工作的標準性。從4月11日起，公司全面啓動新產品鋪市，截止7月1日，省內共計54個市場啓動新產品上市工作，終端累計鋪市進店24318家。武漢市場十年、精製紅韻基本達到了全網絡覆蓋，可以說，市場的定位和佈局日益明確，市場基礎正在夯實，爲下半年的銷售奠定了基礎。

在完成上半年市場各項工作的同時，我們也查找出諸多的問題：

一是老產品銷量下滑加劇。隨着市場經濟的低迷，國家多項政策的限制，白酒消費數量的持續放緩，我們以中低檔產品爲主打的銷售市場受到嚴重衝擊，加上老產品價格倒掛，利潤空間偏低，新產品推廣速度過緩等因素，導致經銷商在市場運作過程中，對企業品牌信心不足，觀望態度和畏難情緒嚴重，在銷售老產品時，主動性不強，熱情不高，對公司開展的階段性活動失去了方向，不知道自己的市場應該做哪一款產品好，導致我們上半年階段性活動效果均未達到預期。在面對以往終端客戶參與促銷活動，一次性可以拿貨30件、50件，到現一次只拿3件、5件的市場自然銷售態勢變化，所有人員茫然不知所措，依然沉浸在傳統的思維和慣性的銷售模式當中，還在期待和幻想，旺季會改變，下一次會比這一次好。

二是基礎網絡繼續萎縮。長期以來，我們市場銷售人員總簡單地認爲只要把貨壓下去，現金收回來就代表銷售工作的完成。在以往的銷售中，業務員重大戶，輕終端，重銷量，輕服務的思想導致了關公坊多年來辛苦建立起的網絡快速萎縮。大多數經銷商和業務員總把大戶看成是我們完成銷售任務的“救星”，只要做活動首先就是想到區域的大戶能拿多少，豈不知這些所謂的大戶給我們市場造成的破壞可以說是災難性的。一是批發之間的惡意殺價導致價格體系紊亂；二是區域倒竄貨愈演愈裂直接影響了市場銷售秩序，三是挖獎成風嚴重地影響了經銷商的銷售利潤。這上面，我相信在座的經銷商們都有切身的體會，有很多既是參與者又是受害者。大家既然認同關公坊品牌，也都不是隻顧短期的市場利益，那爲什麼大家要將我們三年、五年辛辛苦苦建立起的銷售網絡，拱手交給市場所謂的大戶來壟斷和經營呢？

三是服務質量明顯下降。6月份，公司抽調了30人組成檢核專班，對省內38個市場的新產品鋪市率、市場基礎工作進行了全面檢核。從反饋的信息來看，我們再次證實了市場出現問題的根本，爲何市場的銷售越來越差？爲何市場問題越來越多？因爲我們的銷售觀念和服務意識已存在着相當大的問題，有商家不願兌獎的，有給客戶承諾事項不兌現的，有業務員爲了銷量瞎忽悠的，導致了客戶對關公坊品牌的信任度下降，市場意見、怨言一大堆，甚至不願再賣關公坊產品。一個品牌要在市場上紮根，至少需要3年時間的投入和經營，我們辛辛苦苦建立起來的終端網絡和積累的客情優勢在不知不覺中已經丟

失。更可悲的是，我們還未意識到，至少還沒有采取有效的應對措施去解決。我更無法理解的是，做爲一個經銷商連最基本的兌獎服務工作都不願去做，我想不論你做什麼品牌，經營什麼項目，只有一個結局，必垮無疑。還有我們的市場人員整天抱怨現在的客戶太刁滑，客情關係難維護等，負面情緒一大堆，你應仔細想想，你持續多久拜訪一次終端客戶？你用了多少精力去維護終端客情？你花了多少時間去整理產品陳列？你是否知道客戶對我們的評價？你是否知道客戶爲什麼已不賣我們的產品？

四是配合意識嚴重不足。當前市場的經濟環境不好，白酒行業銷售不太可觀。在這種形勢下，我們一部分經銷商不是主動地去思考如何戰勝困境，改變市場格局，而是一味的坐等公司指方向，給政策。在此我引用馬雲在“企業家精神在市場經濟中怎樣發揮主導力量”演講中的一句話：“在經濟環境越來越糟糕的今天，如果我們不主動地思考自己未來的發展方向，不主動尋找自救出路，而是坐等政府出臺什麼樣的政策，坐等經濟學家來預測明天經濟如何發展，那是一種悲哀”。不僅我們如此，在座的經銷商也是如此。現在公司拖着大家拼命往前跑，而大家還在原地打轉，不僅在市場操作上等、靠、要思想嚴重，甚至在對廠家工作的配合上，產生了公司不給政策就不提貨、不回款，活動政策小了我就不跟你玩的博弈思想，我想這最終都是害自己。

五是畏難情緒較嚴重。2015年是關公坊品牌轉型的關鍵期，也是較爲艱難的一年。此時我們需要的是大家齊心協助、

抱團取暖，共度難關。但真正在面臨困難之際，我們在座的有一部分人，不僅沒有給企業發展增添動力，反而帶來了諸多的負面影響。在這裏我只說幾種現象：一是趁着市場混亂，在代理關公坊的同時，暗中轉移資金希望尋找其他白酒品牌合作來獲得更大利益的；二是不參與、不配合公司活動，持觀望態度還到處散播企業負面信息的；三是一味抱怨企業市場投入少，對廠家怨氣過重，甚竄通其他經銷商計劃中途離場的等等。大家在市場經營中，有這樣或那樣的想法，這無可厚非，但在這裏我還是要闡明一個道理，廠商在利益上都是相輔相承、休慼與共的，企業的發展離不開市場，否則就是無本之木必定枯竭，同時，廠商之間也都是雙向選擇的，任何單個市場也不可能拖住和羈絆企業發展的步伐。現在很多商家在反映市場問題時，總把所有問題歸結於市場投入少，廣告做的不夠多，費用支持不夠大。不知大家想過沒有，企業的費用投入來源於哪裏，是國家對關公坊的專項補貼？還是銀行給我們的無償貸款？試問我們有部分市場一年到頭，賣來賣去都是賣的幾十塊錢一件的低檔產品，人本工資都不夠支付，我們的費用又從何而來了？我希望所有的人員都應該認真的思考一下，越是艱難的時刻，大家越要有冷靜的思維，清晰的頭腦和明智的選擇，緊跟公司的轉型步伐，再難也要咬緊牙關，因爲堅持就是勝利。

今天可能有人會說，我的總結報告說的問題很尖銳，講的內容不好聽，我想在企業面臨生存危機、發展瓶頸的時候，再好聽的話也解決不了實際問題。因此，我們大家只有真正體味到切膚之痛，有了面對市場問題的勇氣，有了戰勝困難的智慧