捲菸營銷工作報告

中國菸草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來爲國家做出了突出的貢獻。下面是小編爲大家帶來的捲菸營銷工作報告，歡迎閱讀。

　　捲菸營銷工作報告1

XX縣分公司20xx年第一季度捲菸營銷

工作情況報告

20xx年以來，XX縣捲菸營銷工作在州公司的正確領導下，在捲菸營銷中心的大力支持和幫助下，緊緊圍繞“捲菸上水平”的中心任務，貫徹落實省局、州公司相關會議精神，進一步打牢捲菸營銷市場基礎和工作基礎，紮實推動捲菸營銷工作再上新水平，實現了銷量平穩增長，效益穩步提升的目標。現將20xx年一季度以來各項工作開展情況彙報如下：

一、主要工作及措施

（一）做好捲菸市場調查分析，充分掌握市場變化情況。爲及時掌握全縣捲菸消費情況，我縣對全縣農村及城區捲菸市場根據不同消費羣體展開調查，收集市場信息，以零售客戶捲菸購、銷、存情況，農村消費羣體吸食捲菸品牌、數量、結構等情況展開調查，充分掌握捲菸市場需求變化、品牌變化及價格變化，總體來說我縣今年各品牌的市場價格較往年較穩定，部分品牌市場價格持續走高。

（二）加大婚慶督促、檢查，指導，確保婚慶工作規範有序開展。我縣把卷煙婚慶活動作爲提結構、上水平、引導消費的切入點。按照《20xx年捲菸婚慶促銷實施方案》的要求，及時將州局（公司）下達的婚慶促銷任務分配到各站、

所，並組織營銷人員通過多種途徑開展實施：一方面是通過、座談、製作海報與酒店合作等措施加強婚慶工作的宣傳；另外一方面，加大了督促、檢查和指導的力度，並認真做好相關痕跡資料的收集整理，做到了規範促銷，有效促進我縣婚慶促銷工作的開展。截至到3月31日止，我縣開展了219場次婚慶購煙贈煙活動，完成計劃任務353場次的62.04%，其中：城區65場次，農村154場次，新人購買捲菸1865條，獲贈捲菸794條，兌現牀上用品219套。

（三）加大品牌培育宣傳，積極引導消費。我縣根據市場實際需求，抓住每次促銷方案，積極宣傳，積極開展，積極維護。在各鄉鎮的趕集日採用品吸和推介的方式開展新品牌推介工作，今年以來，我縣對好貓、利羣等新上市品牌的推廣做了大量的宣傳和推薦工作，按照營銷中心的相關品牌培育要求，達到了預期目標。

（四）加強客戶服務及培訓力度。一是組織召開零售客戶理論會及現場會，做好對零售客戶的培訓，提高零售客戶經營能力和經營水平。二是與零售客戶座談，交流，認真收集客戶意見及建議，及時掌握零售客戶需求，與客戶建立親情協作關係，爲捲菸營銷各項工作更好開展打好基礎。20xx年以來，我縣共開展零售客戶理論培訓20場次，現場會培訓55場次，培訓零售客戶2000餘人。三是強化對客戶經理服務客戶工作的考覈和檢查，按照20xx年州公司《客戶經

理管理辦法》及量化考覈評分表，一季度對全縣客戶經理進行了嚴格的考覈，並針對存在的問題進行了通報。

（五）做好客戶細分、誠信等級管理及終端建設工作。一是做好客戶細分的客戶誠信等級管理工作，對客戶宣傳新客戶細分辦法，讓客戶知道新客戶細分誠信等級評定的重要性，從而有效的對客戶進行管理。二是加強零售終端形象建設，按照州公司的統一要求，進一步規範了全縣的終端陳列及資料盒的整理，有效促進了市場上標籤不齊及捲菸擺放混亂的現象。

（六）繼續做好手機訂貨服務工作。一是密切關注手機訂貨運營系統，發現問題及時上報或與運營商聯繫解決；二是通過推廣手機訂貨，取消了客戶經理代訂貨行爲，促進終端網絡建設。截至3月31日，我縣共有695戶零售客戶使用手機訂貨，手機訂貨率47.25%。

（七）做好“天價煙”的監督和管理工作。今年以來，我縣繼續按照20xx年上級相關文件精神，在全縣範圍內開展高價位捲菸治理工作，對20xx年以來經營高價位捲菸的零售客戶從先簽訂了《高價位捲菸經營協議書》，各站、所每月上報高價位捲菸經營零售客戶信息及市場走訪記錄表，銷售科每月做好高價位捲菸的自檢自查工作，做到了對高價位捲菸的有效監督和管理。到目前爲止，未發生銷售天價煙及相關投訴現象。

（八）強化專銷合力，共同維護捲菸市場。今年以來，我縣進一步細化了專銷聯動機制，做到專銷信息互通，通過專銷聯席會議等形式，及時通報各類市場信息，共同維護好捲菸市場，確保了捲菸市場的淨化及穩步發展。

（九）營銷隊伍建設全面加強。今年以來，我縣強化了營銷隊伍的學習和培訓，認真開展各種教育培訓，全體營銷人員形成了艱苦奮鬥、勤儉節約的良好精神風貌，通過七彩服務，推動各項工作順利開展，一季度組織了一期捲菸營銷人員培訓，有效提升了隊伍整體素質和業務能力。

二、各項指標完成情況

截至到3月31日，全縣共銷售捲菸3419.94箱，完成預計捲菸銷售量11000箱的31.52%，同比增加215.76箱,增幅6.73%，實現捲菸銷售收入7903.23萬元，同比增加1331.38萬元。單箱值23109.29元，同比增加2599.01元，增長比例12.67%。其中：一類煙408.11箱，佔銷量的11.93%，同比增加125.35箱,佔比增長3.11%；二類煙305.36箱，佔

8.93%，同比增加102.21箱,佔比增長2.59%；（一、二類煙713.47箱，佔20.86%，同比增加227.56箱，佔比增長5.69%），三類煙2038.16箱，佔59.60%，同比增加219.37箱，佔比增加2.83%;四類煙463.18箱，佔13.54%，同比減少309.98箱,佔比下降10.59%；五類煙205.13箱，佔6.0%，同比增加78.81箱,佔比增加2.06%。

三、存在的問題及不足

今年以來，XX縣捲菸銷售工作在州局（公司）及營銷中心的正確領導下，在廣大營銷人員的共同努力下，銷量及各項工作較往年都有所提升，但工作中仍然存在一些困難和不足，主要表現在：一是由於我縣捲菸市場價格相對比較穩定，市場需求基本趨於飽和、平穩的狀態，所以我縣捲菸銷量提升空間較小，捲菸銷量提升較爲緩慢。二是營銷隊伍和零售客戶文化素質偏低，現代終端建設工作推進緩慢。三是由於今年各捲菸品牌的緊缺，受市場需求和利益驅駛，無證經營，銷售假、私、非捲菸等違法行爲打而不絕，一定程度上擾亂了正常的經營秩序。四是對客戶的服務及指導還有待加強，特別偏遠農村的服務及指導還不到位。五是品牌維護培育工作還有待加強。

四、下步工作安排

在二季度工作中，XX縣捲菸銷售工作將圍繞上級各項目標任務，一如既往地按照上級部門的要求，提前謀劃、高標準、嚴要求、真抓實幹，進一步夯實捲菸營銷網建基礎，努力提高捲菸營銷經營水平，全力以赴抓好各項工作任務。

一是開展市場調查，增強市場洞察力。進一步瞭解捲菸銷售市場狀況，瞭解消費者需求，對市場變化作出快速反映，作好分析，加強對市場銷售的掌控。二是加強品牌培育，找準品牌定位。根據品牌特徵，依據劃分的客戶商圈，採取分

　　捲菸營銷工作報告2

根據市局（公司）下發的《20xx年捲菸營銷戰線基礎管理全面進入“深水區”工作方案》，我部圍繞“三服務、三提升”工作目標，深刻剖析薄弱環節，對症下藥，不斷提升營銷工作效益和客戶服務水平，現將工作情況彙報如下：

一、基礎管理中存在的短板。

20xx年，XX營銷部在市、縣級局領導的正確領導下，以服務客戶爲核心，以客戶滿意爲標準，以“三服務三提升”爲工作目標，推動基礎管理進入“深水區”。但是對照全年基礎工作目標，仍存在一些差距：

㈠品牌培育存在短板，低焦油品牌銷售工作仍需加強。 今年任務目標同比減少50箱，但是零售戶進貨量在春節前後經歷了兩個訂貨高峯期之後一路走低，迴流捲菸減少，社會庫存多集中在消費者手中沒有被消化，導致社會需求量減少，銷售壓力增加。此外，去年全縣低焦油品牌同比增長僅2.18%，離10%的目標相去甚遠，品牌培育力度不足。

㈡信息採集工作存在短板，時效性及真實性要加強。 客戶經理的工作方法有待改進，對客戶的培訓力度不夠，導致客戶對信息採集工作認識不足，不能夠積極主動地提報信息數據，庫存信息存在滯後性、誤差較大等不足。

㈢客戶服務工作存在短板，零售戶盈利水平有待提高。 20xx年客戶盈利1877.73萬元，戶均盈利20432萬元，同比增長23%。相對於其他兄弟縣市，我轄區零售戶盈利還處在較低水平。客戶服務工作有待提高，經營指導力度需要加強。

㈣專銷協作存在短板，互動工作需要緊密協同。

專銷結合機制不夠完善，專銷協作脫節現象仍然存在，互動雙方對彼此業務及協作內容瞭解不深入，實際操作中不能緊密配合，不能全面發揮“188專銷互動平臺”效能。

二、工作措施

㈠重視制度建設，推進“精細化”管理。

一是落實“優化服務，精細管理，創優提效，持續發展”的工作思路，制定營銷工作精細化管理實施方案，將“精、優、強、細、和”融入到捲菸營銷管理工作實際中，將精細化管理作爲營銷隊伍的一項管理文化來抓，進一步優化服務流程，強化員工隊伍執行力；二是嚴格執行規範化管理，設計20xx年營銷隊伍基礎工作月度考覈指標，以該項考覈爲主線，貫穿覆蓋到基礎工作的方方面面，確保各片區崗位職責到人，全面落實“誰管理，誰負責”的管理制度。

㈡強化流程控制，優化捲菸營銷業務體系。

1.嚴格遵循業務流程，自下而上開展需求預測。月初由客戶經理根據片區捲菸銷售相關因素開展預測需求，提報給市場部經理，再由市場部經理根據轄區市場動態修正數據確定市場部預測量，最後客戶服務部結合全局銷售走勢，參照銷售計劃對預測量

進行最終審覈，通過這種層級審覈把關，促使月度需求預測能夠穩定保持在90%以上。

2.掛點督辦，加強信息採集工作的檢測和應用。一是各級營銷管理人員對信息點採集質量實行督辦掛點，分管業務局長掛點3個，客戶服務部主任、市場部主任掛點5-7個，不定期地對採集點進行檢查督辦，確保手動採集點和自動採集點都能夠按時、準確的提報信息；二是針對農網片區零售戶零星散佈，交通不便的情況，由縣營銷部適時調配車輛，優化拜訪線路，協助客戶經理開展工作，使採集工作按時完成和上報；三是充分發揮我縣菸葉站（組）分佈廣泛的特點，在菸葉站（組）設置無線路由器接入行業網站，使農網客戶經理能夠及時上傳和下載信息數據，提高數據時效性。

㈢鞏固品牌陣地，實現品牌價值提升。

1.提升品牌培育水平，以品牌壯大促進終端效益。一是落實好市局各項品牌培育作業指導書，以實現上櫃率爲先導，提升品牌再購率爲後續，發揮品牌引領作用；二是加強對客品牌培育指導工作。沿襲去年五月份縣營銷部組織零售戶開展品牌培育座談會的工作經驗，進一步提升零售客戶對終端品牌培育的重視；

2.規範高端品牌市場環境，確保品牌健康發展。今年年初我轄區對高檔煙的需求量較爲旺盛，其中黃鶴樓1916和省外高價位捲菸投放面也覆蓋到我轄區。對此專銷部門採取一系列措施確保市場價格穩定，一是制定“天價煙”治理方案，確定工作方針及目標；二是專銷接軌，開展“天價煙”整治宣傳，組織零售戶籤

署規範經營協議書，粘貼警示標識；三是開展專項行動，全面無死角地清理和打擊“天價煙”違規行爲，由營銷部組織工作組進行暗訪，考覈行動成效；四是客戶經理負責做好零售戶對高端品牌的進銷存記錄，每月開展一次庫存盤點，切實做好控量、穩價工作。

3.緊跟市局（公司）步伐，探索事件營銷和體驗營銷新模式。一是借鑑其他縣市事件營銷和體驗營銷的方式方法，結合我縣實際制定切實可行的實施方案；二是篩選出2-3名客戶建立體驗專區，開展體驗營銷試點，探索體驗營銷在捲菸營銷工作中的應用；三是找準事件營銷工作的着手點，發揮事件本身的信息價值，吸引媒體、社會團體和消費者的關注，樹立品牌的良好形象。

㈣延伸服務理念，打造客我互動新格局。

以“知音三萬行”活動爲契機，深化客我關係，鞏固零售終端陣地，實現客戶價值的再提升，是貫徹“四同”理念的必然要求。

1.結合“知音三萬行”開展終端幫扶。一是在去年年底“三萬行”走訪對象的基礎上定位一批老、弱、病、殘、特客戶作爲幫扶對象，共上報14戶幫扶戶，建立了專項檔案。二是準備下季度制定具體的幫扶指導實施方案，開展專項服務和供貨措施，對服務工作進行全程跟蹤，實現走訪幫扶常態化；三是營銷人員向老、弱、病、殘、特客戶捐款捐物，自籌慰問金1500餘元，有力改善了他們的經營狀況。

2.開展增值服務。一是在501戶電子結算戶的基礎上抽取

10%，與銀行部門協調，宣傳推廣網上銀行支付工作，加強對客戶的培訓力度，進一步提升貨款支付的便利性；二是與銀行部門溝通，推行卷煙經營貸記卡服務，上報15%符合條件的零售戶，解決零售客戶捲菸經營資金週轉的困難；三是要求客戶經理以片區爲單位，小範圍、多批次地開展零售戶經營指導培訓，培訓要點涵蓋經營推介、店面陳列、網上訂貨等技巧，培訓面不低於30%；四是在古夫B片區選取10戶銷售實力較強的零售店，在其自願參與的前提下進行互助自律小組的探索，開展組織銷售、形象展示、終端亮化、誠信經營活動，充分發揮互助自律小組的輻射帶動效應。

3.篩選優質客戶，打造現代零售終端。根據《現代零售終端形象建設標準》要求，我部準備在古夫、昭君每個片區篩選1-2個店鋪選址好、店面形象佳、發展潛力大、終端價值高、戶主經營能力強，以零售業爲主的店面，在戶主的配合下開展現代零售終端建設，鼓勵其開展店招、煙櫃等設施的形象改造，同時爭取市局（公司）的資金支持，給予零售戶一定的補貼，促使終端硬件設施完善亮化。同時還要向其他客戶做好解釋工作，避免不必要的誤會。

㈤狠抓基層建設，發揮創優工作效能。

1.持續推動創優工作，樹立良好的基層形象。我部已於20xx年通過優秀縣級營銷部驗收，標準化市場部建設達標率100%。下一步，一是要在總結前期創優經驗的基礎上，繼續推動創建工作深入全面地貫徹到營銷工作方方面面，以創建標準衡量全年工作。

　　捲菸營銷工作報告3

上半年，營銷科堅持以科學發展觀爲指導，緊緊圍繞“捲菸上水平”戰略部署，按照“擴大銷量、提升結構、培育品牌、增加效益”總體思路，以培育知名品牌、提升結構爲重點，全面實施“零售戶致富工程”和“品牌培育工程”，嚴格規範經營，夯實工作基礎管理，有力地推動了**工作健康平穩發展。

一、工作回顧

今年以來，營銷科在局（分公司）黨委的堅強領導下，在各兄弟單位（部門）的大力幫助下，發揚“敢於亮劍，乘勢而上；敢爲人先，跨越發展”的**“雙敢”精神，解放思想，大膽創新，各項工作取得了平穩較快發展。

銷售捲菸**箱，完成計劃的**%，………………。 主要做了以下幾個方面的工作：

（一）狠抓規範建設，爲捲菸經營提供強力保障

從“高壓線”、“生命線”的高度，切實提高對嚴格規範的認識。一是加強對全體營銷人員的培訓學習，做到真學真懂，做到入心入腦。多次舉辦捲菸規範自律培訓，進一步強化營銷人員的自律意識，提高規範自律的自覺性和主動性。二是高度重視規範工作，日常加強從制度上、源頭上、關鍵環節上找突破口，梳理易發生不規範經營的各個環節，高度關注

敏感牌號銷售趨勢，對日常銷售數據波動情況篩選和對各關鍵環節的管理和過程控制，堅決把營銷任務指標的完成建立在紮實的工作基礎和可靠的市場基礎之上。三是對“高價位”和過度包裝捲菸進行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進行張貼，完善高價位捲菸零售戶購銷臺賬，確保全縣無千元以上高價位捲菸和過度包裝捲菸的存在。四是爲進一步明確責任，提高意識，同全體營銷人員簽訂兩煙規範經營承諾書。五是開展卷煙規範自查自糾活動，對全部捲菸進行細緻分析，確定了9個捲菸牌號，從全縣範圍內逐戶進行自查，確保不留死角，真實有效。

（二）大力實施零售戶致富工程，進一步提升零售戶盈利水平

一是加強終端建設。落實“525125”終端規劃，按照分類終端建設要求，已建成2個示範店，5個精品店，19個標準店，19個簡裝店；選擇不同的區域，投資9.8萬元建設了24個品牌示範店，並製作品牌文化展板；投資1.02萬元，建設了靚麗社區一個；按照功能終端建設要求，發展了112個功能終端。同時以致富工程爲載體開展了“捲菸商品生動化陳列”活動，開闢特色品牌專櫃，強化品牌上櫃、陳列，進一步提升零售戶陳列水平和店面形象。目前正在**規劃建設品牌培育示範店，進一步拓寬品

牌培育空間，引領市場消費。二是對困難戶進行幫扶。20xx年春節前，對轄區51名困難零售戶進行“送溫暖”活動；4月份，在全縣篩選了94個困難零售戶和5個助學戶，組織開展“送春風、遞真情”活動，並制定了針對性幫扶措施，計劃於9月初開展一次助學活動；建立了領導成員對困難戶定點包靠機制，每名領導成員幫扶3個零售戶，定期進行走訪，及時瞭解零售戶幫扶情況和經營改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號召廣大幹部職工開展“慈善一日捐”，已爲6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個綠葉志願服務隊，在麥收季節幫助了24戶困難零售戶收割小麥，利用週末時間幫助零售戶收拾店面、整理捲菸。通過幫扶，使困難零售戶儘快走上致富道路，也進一步密切客我關係。三是規範零售商協會建設工作。對前期成立的互助小組重新進行了梳理，對會員職責做了進一步明確，利用協會的“組織、協調、自律”職能，推進網上訂貨、電子結算、規範經營等工作的有序開展。同時，進一步豐富互助小組的活動，組織開展了24次，525人的品牌示範店的觀摩學習、優秀經驗介紹等活動。截至目前，全縣成立了**個互助小組，發展會員1872名，

佔零售戶總數的50%以上。

（三）強化品牌培育，優化銷售結構，進一步推進品牌培育工程

在全縣範圍內實施“捲菸品牌培育工程”。在品牌培育過程中，構建起清晰地“領導服務基層、一線服務客戶、全員服務品牌、多方實現共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。20xx年1月份召開了20xx年度品牌培育星級零售戶表彰大會，對在品牌培育方面有突出貢獻的30名星級零售戶進行了重點表彰，同時宣佈了《20xx年度品牌培育星級零售戶評選辦法》。二是定主次。利用市場調研、客戶拜訪等途徑，按照市局（公司）週期銷售策略，結合自身品牌培育的實際情況，週期確定重點培育牌號培育主次，增強品牌培育的針對性和計劃性。三是挖潛力。利用上門指導、“站櫃”服務等個性化服務策略，爲客戶提供一對一的服務“套餐”，提高零售戶推介品牌、引導消費的能力。四是造氛圍。結合知名品牌示範推廣工程創新項目的開展，選擇不同區域打造了50個統一外觀標識、統一卷煙貨櫃、統一卷煙陳列標準的零售終端形象店及2條知名品牌形象街、2箇中心店，統一製作張貼知名品牌文化宣傳欄，發揮了終端形象店的示範帶動作用，營造良好的品牌培育的氛圍。

（四）實施“三線制”管理模式和領導包片制度，逐步推進營銷工作上水平

根據市局（公司）方案要求，實行“局長（經理）指揮線路、

管理幹部師範線路、營銷團隊責任線路”的“三線制”管理模式，明確了各級人員責任內容，有效地提高了工作效率和工作質量。積極開展“基礎工作提升年”活動，努力創建“學習型”、“能力型”營銷團隊，各團隊按照創建標準建設一條團隊責任線路，充分發揮團隊人員的集體智慧，融入各團隊在致富工程、品牌培育工程、生動化捲菸陳列、終端形象提升、重點品牌上櫃提升等活動的特色、亮點，並於*月底組織相關人員進行觀摩評比，達到示範帶動，相互學習，相互借鑑，共同提升的目的，以點帶面，以面拉動整體，進一步提升營銷基礎工作水平。縣局（分公司）黨委根據莒南實際，專門成立了領導幹部包片制度，除菸葉分管領導外，其他領導全部實行包片；專賣部門科室負責人和營銷科科長、副科長也全部實行包片制，特別是將*個營銷團隊與專賣管理所一一對應，管理所市管員與客戶經理進行線路對應，專銷有效結合，形成合力，有力地推動了莒南營銷工作的前進。

二、捲菸營銷工作中存在的問題

一是品牌培育能力有待進一步提高。在重點品牌培育上，重上櫃輕動銷，培育效果不好；零售戶過度依賴暢銷緊俏捲菸，替代品牌培育存在一定困難；在品類結構佈局上也存在不合理性，一二類捲菸比重和低焦油品牌比重較低，三類低端向三類高端上移任重道遠，魯產捲菸結構提升存在瓶頸。

二是特色市場有待進一步挖掘。目前看，莒南紅白事市場用煙量少，用煙結構低，已經與當前的經濟發展水平嚴重不符。

　　捲菸營銷工作報告4

即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收穫，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在於總結經驗，提高自己，以至於進一步做好來年的各項工作。菸草營銷是菸草行業工作在最前沿的營銷人員，起着承上啓下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋樑和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作爲一名菸草營銷人員在實際工作中必須對菸草行業和營銷工作有一個全面的瞭解，爲做好菸草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎。現將菸草的營銷工作總結如下：

一、菸草行業的認識

中國菸草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來爲國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居於主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以後，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，菸草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，菸草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，菸草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。捲菸產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高於理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿於市場營銷的全過程，把服務作爲產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關係管理作爲產品增值的重要手段。

（一）對菸草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。 創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的菸草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神聖責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓菸草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻於心，才能使自己對菸草營銷工作有更深的認識，才能爲企業佔領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善於剖析與總結。在實際工作中，菸草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由於菸草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的菸草營銷人員，必須善於剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成爲菸草行業的市場營銷行家裏手。

三要善於觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好菸草營銷工作，菸草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型菸草營銷人員。古爲今用，洋爲中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對菸草營銷人員來講，要善於吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把菸草營銷工作推向新的臺階。

菸草營銷人員是菸草行業光榮的一員，時代賦予了其神聖的責任，忠誠是每一個菸草人所不可或缺的必備素質，忠誠地爲企業服務是其第一行爲準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發

揮菸草營銷人員的積極性。

（二）當前國內捲菸營銷現狀及趨勢分析

中國菸草行業捲菸營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國捲菸營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，並正在由以“我”爲中心向以客戶爲中心轉變。

1994年，全國開始農村捲菸零售網絡的建設，1997年，全國城市捲菸零售網絡建設拉開帷幕。到目前爲止，全國的捲菸流通，已形成以省級菸草專賣局（公司）爲管理主體，州市級菸草專賣局（公司）爲經營主體的格局。全國各地市級菸草公司已基本完成了470多萬個捲菸零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市捲菸零售戶，以及農村部分捲菸零售戶。

隨着經營模式的轉變，對捲菸經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨後又上升爲服務的對象。隨着行業形勢的變化，客戶作爲工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由於菸草行業的特殊性，國家菸草專賣局提出國家利益和消費者利益是菸草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者爲中心，以菸草公司、捲菸零售戶爲紐帶。菸草公司、捲菸零售戶和消費者滿意是捲菸銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，特殊性，國家菸草專賣局提出國家利益和消費者利益是菸草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者爲中心，以菸草公司、捲菸零售戶爲紐帶。菸草公司、捲菸零售戶和消費者滿意是捲菸銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國菸草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責捲菸的生產，商業負責捲菸的流通。這爲中國菸草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級菸草公司爲經營主體的捲菸流通模式。

（三）控煙公約生效對菸草營銷產生重大影響

隨着消費者健康意識不斷提高，反吸菸浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸菸人口呈下降之勢。隨着《菸草控制框架公約》的生效和中國批准加入《公約》，捲菸的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，捲菸包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對菸草廣告和促銷進行了嚴格的限制。菸草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶爲中心，以市場爲導向，在菸草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細緻的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前捲菸銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

（四）加強對零售終端的控制與培訓

零售終端直接接觸消費者，零售戶在捲菸的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。儘管菸草銷售渠道的唯一性制約了捲菸企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的捲菸企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的夥伴關係。

在菸草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；並接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前捲菸營銷的重要內容。

市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿於這三大功能之中。

培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意願。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關係，維持高效率的工作。

市場營銷是一項複雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利於更好地開展工作。 團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強羣體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，並加以貫徹、落實。

市場營銷活動很複雜，受環境因素的影響很大。環境一旦發生變化，就必須及時調整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰略。故而，必須對國家的經濟政策、行業政策和行業發展趨勢作系統的瞭解。

關注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關係，誰就能通過終端，把握複雜的動態市場。對外培訓，就是爲了直接向終端傳遞品牌的優勢和價值理念，有利於消費市場的培育及消費文化的普及。