讀艾德凱勒《影響力》有感大綱

導語：我們是怎樣影響別人的?我們是怎樣受到別人的影響的?這兩個重要問題的答案都可以在影響力這本書裏面找到。

其實影響別人的過程在很大程度上是一種機械的過程，因爲影響力的武器在很大程度上都利用了人性之中的弱點和慣性思維。例如，大多數的人的身上都有一個“按一下就播放”的按鈕(懂得影響力武器的人除外)，被按下了這個按鈕的人，就會去做一個近乎機械的行爲。只要你找到這一個按鈕，點下去，那麼這個人就會往規定(慣性思維)的路徑走。例如，在書中，人們在排隊的過程中如果你想插隊，你只要說一個你要插隊的理由即可，這個理由不需要符合邏輯，因爲人們慣性的思維是：“認爲別人的理由都是有道理的，所以聽了你的理由，都會認可從而作出讓步。”所以你只需要說出一個像理由的理由那個人就會作出讓步，這就是按了就播放按鈕。另外一種慣性思維是“價高就是好貨”。例如，在淘寶中，同樣都是一件T恤衫，價格從十多塊錢到100塊錢不等。客戶因爲信息不對稱，無法真正的觸摸衣服所以無法很好的辨別衣服的好壞，所以他們就用價格來區分衣服的好壞，將衣服分爲高檔，中檔和低檔。一般的人都會買中檔的，因爲他們自認爲不會掉色，質量較好等。其中就很容易被人用了這種影響力的武器，衣服只不過是稍微價格提高了，所賣的貨物其實是一樣的。

還有一種影響力的武器是對比。俗話說貨比三家，對比過了才知道孰優孰劣。精明的商人會讓你先購買價格(價值)高的東西，如高價值的汽車、手機等。這些東西他們可以給你低於同行的價格來吸引你購買，然後再讓你購買本店中利潤較高的配件。雖然配件價格可能是虛高的，但是基於對比原理，顧客往往覺得配件不會太貴。例如一部汽車十多二十萬，再買個8000多的倒車攝像，也在合理的範圍之內吧。

整本書的核心關鍵詞是以下詞語：對比，互惠，相互退讓，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，短缺。這些就是影響力的要素，也是全文的中心，它們是樹的軀幹，整本書圍繞着這些關鍵詞展開。

相互退讓。相互退讓其實也是基於互惠原理。你對別人表示退讓，對方也會想對你做點什麼表示讓你退讓的感謝。書中的推銷員雖然沒有成功銷售產品給客戶，但是銷售人員之後對客戶提出，讓他介紹三到五個可能會購買這個產品的'熟人給自己，客戶一般都不會拒絕。在這裏推銷員看似讓步了，客戶就作出了“按一下就播放”的行爲，也相應的退讓。這樣推銷員就有了無數的潛在客戶，只要潛在客戶夠多，真正購買產品的人一定不會少。

承諾和一致。這也是心理學的基本原理。人們作出了某種承諾，特別是在公共場合，他們迫於社會壓力，往往都會按照承諾行事。如果不這樣做，那麼就會被冠上不守信用、沒誠信、吹牛皮等標籤，在與人交往過程中就會處處碰壁。所以我們不妨在第一次與人交易的過程中，先讓別人獲利多點，讓別人答應和自己做生意。一次一次的，別人就會習慣對自己做承諾。當然，寫下來的承諾比口頭上的承諾兌現性要更高一些。承諾一致還有一個更好的例子，如果一個人不顧家人的反對，堅決堅持自己的想法去和那個所謂自己愛的人結婚，儘管後來他發現了自己結婚的對象正如家人所說的樣子，基於承諾一致的原因，他還是不會隨便的提出離婚，因爲這樣做首先會遭到家人的數落“都說了他怎樣怎樣，你還要怎樣怎樣，現在知道錯了吧”。這都是人性的弱點，要看清楚影響力武器的所波及的範圍與殺傷力。對於不幸的婚姻，不要爲了什麼所謂的承諾自欺欺人，其實這是對自己下的承諾，不是商業中對別人作的承諾，要大膽的破除自己之前做出的錯誤的決定，這裏的承諾一致是一種束縛。相應的，如果自己不小心被商家耍了，例如今天自己被商家推銷了某種產品，商家吹得天花亂墜，對商家作出了要買這個東西的承諾。回到家睡了一覺醒來發現其實不是這樣的，那麼就要敢於打破承諾，和商家說不買了。

社會認同。人們都是有從衆心理的。看到很多人都這樣做，就認爲這件事基本上也都錯不了，就算是錯了，有那麼多人一起錯，那也不會怎麼樣。尋找社會認同就是爲了消除自己的不確定性，但是他人可能也正在觀察別人的反應。特別是在形勢模糊不清的時候，這種每個人都希望看看別人在做什麼的傾向會導致一種名爲“多元無知”的有趣現象。(這就是爲什麼會出現這種“羣衆圍觀暴徒施暴而無人救助”的場景)

社會認同中的相似性原理和引爆點的環境威力法則差不多，其實這兩本書(《影響力》和《引爆點》)有很多相同之處。其中書寫上寫到未成年的孩子只會被和他們相似的孩子影響，大人或者一些較年長的哥哥都無法影響他們。當我們看到別人的行爲恰好與我們自己的行爲一模一樣時，社會認同原理就能發揮出最大的威力。榜樣必須是類似的，乞丐不會羨慕國王的道理便是如此。就這是社會認同中的相似性原理。

喜愛。人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重複對方用過的詞彙會得到對方的欣賞，從而使對方願意與你在一起交談，從而對成交有利。

即使朋友不在場，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了。讓人喜愛的因素：1、外表的吸引力“光環效益”。2、相似性(觀點、個性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點)。3、稱讚(他說他喜歡我)。4.接觸與合作，熟悉感(我們喜歡自己習慣的東西，由於對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產生喜愛之情，對接觸過的事物會更有好感這樣一個事實，爲了共通的目標一起合作)。5、關聯原理(人對和自己喜歡的東西相關聯，某些東西聯繫起來。實驗對象對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，由此看來，我們總是希望與自己有關的運動隊贏得比賽，以此來證明自己的優越。但我們想向誰證明這一點呢?當然是向我們自己證明了，但也是爲向其他人證明。根據關聯原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來，哪怕我們與成功只有表面上的關係(比如說來自相同的居住地，我們在公衆面前的威望就會提高)。

權威。即使是具有獨立思考能力的成年人也會爲了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權威---政府那種讓普通民衆盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發現更加發人深省。(權威也可以是一種偶像，讓人崇拜的)

典型的權威象徵：1、頭銜。如某某大學的教授，身份地位和身高有直接聯繫。 2、衣着。人們都覺得穿大白褂的都是醫生，穿西裝都是成功的企業家。給人這些心理暗示可以更好的說服別人。 3、身份標誌。如果你試着開一部直升飛機去和客戶談生意，下一次則開一部奧拓過去和另外一個客戶談生意，我相信客戶會更爽快的和開直升飛機的你籤合約。

短缺原理。機會越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

人們總是嚮往不可能得到的東西(品嚐禁果的心態)，我們對限制信息的反應就像在其他地方一樣，我們會認爲受限制的信息更有價值。獨家消息是最有說服力的信息。

所以商家經常打出商品庫存不足的幌子，或者把產品從以前的供應充足變成現在的供應短缺，而且當供應由充足變爲短缺時，人們對產品產生了一種比供應一直短缺時更爲肯定的正面反映。在經濟方面，當經濟條件和社會條件經過一段時期的發展之後，但接下來發生了短暫而急劇的倒退，這是我們最有可能看到革命和動亂現象。這是因爲人們經歷過了好的生活，其實也是基於對比的原理，渴望回到以前的好生活，所以更願意用一些代價(革命)來換回應當擁有的東西(繁榮發展時的生活)。