銷售人員成功的心得體會大綱

前段時間，我正在寫關於一些（本以爲是）錯誤招聘的人員卻有着很好表現的文章。事實上，我是受到HR Chally一些看法的啓發：

（1）不到15%的銷售冠軍或者說優秀的銷售人員能成功的管理其他人

（2）在能有效開發新業務的銷售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護好長期客戶

（3）不到15%的大客戶經理對於新業務開發也能得心應手

（4）在失敗的銷售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷售職位上取得成功

然而，最近有越來越多的人會提出這個問題：如果聘用一批同類型的銷售人員，這些銷售人員都能夠成爲贏家嗎？還是有些人能成功而有些不能？或者說有一部分人總會比另一部分的人表現的好？ 如果是這樣，那爲什麼會發生這種情況呢？

這恰巧就能讓我反應我所從事的核心領域即：培訓銷售人員使其能有更好的表現。我們希望銷售人員改掉一項關鍵的壞習慣：不要抱怨太多而做得太少。 尤其是在一系列的抱怨（或者說推脫，依據你的定義），其包括：

“經理把最好的潛在客戶線索給了部門最好的銷售人員。所以他們才能比我做的好！？”

“最出色的銷售人員恰巧就很容易地進入到了一個沒有被佔領的市場。我進入的比較晚，所以導致了我沒有能表現得很好。”

“我被分配到了一塊很難銷售的領域，如果要想在這片‘荒漠’裏做出點銷售業績來，要做夠的運氣才行。”

雖然這其中有些抱怨或者說反饋可能有其真實的一面，但是還是會有銷售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷售人員表現的好。值得高興的是，我們發現了一些成功銷售人員與不成功銷售人員不同之處。

成功銷售人員的制勝方法

如果你在谷歌網頁上進行搜索，你其實能找到一些關於成功銷售人員會做的事情：

Huthwaite花費超過12年的時間用來研究在23個國家的世界領先的銷售組織/企業所進行的超過35, 000個的銷售電話。研究發現：優秀的銷售人員在進行銷售拜訪時會根據他們顧客所面臨的問題、問題產生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會發生什麼？”來進行提問。而大部分的銷售人員則不會這樣做。

HR Chally對80, 000名顧客進行了超過14年的革新性研究。研究結果表明：對於當今競爭激勵的市場上，存在的一個至關重要的影響因素就是銷售人員（不是價格，不是質量，甚至也不是產品/服務的革新）。顧客期望銷售人員能成爲他們想要結果負責的人並能理解他們所做的業務。銷售業績高的銷售人員總是能做到這點並且顧客總是能很容易聯繫到他們。

Miller Heiman的2009年最佳銷售實踐報告中指出：聯繫所有對你的銷售結果具有影響力的人是一個很關鍵的活動，這該是在困難時期實行的紀律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結所在。

Sales Excellence的調查研究顯示：一個潛在顧客決定購買還是不購買取決於存在於他們內部組織的條件，而不是由銷售人員採取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會把注意力放在顧客已經採納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩餘的步驟。

Ari Galper主張：銷售人員很少會受到拒絕當銷售人員打銷售電話的時侯不期待任何銷售結果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會和顧客建立起關係。

最後，被譽爲“專業銷售專家”的Neil Rackham建議道：成功的銷售人員是價值的創造者，而不只是一個充當“會說話的宣傳手冊”，成功的銷售人員通過對顧客的問題提出創意性的看法以幫助他們解決問題從而產品所能帶來的價值。

概括而言，上述所有制勝的方法起到的結果是：快速贏取客戶的信任！ 有越多的.顧客相信你，你就會越成功。 通常建立信任有兩方面內容：

1. 顧客信任你是因爲他們知道你能非常客觀的推薦最適合的產品或服務給他們；

2. 顧客信任你是因爲他們知道你有這個技能和能力把最適合的產品和服務提供給他們。

聽起來很簡單對嗎？ 但是，要把這些想法在實踐中運用起來可能就不會像聽上去這麼簡單了。原因有以下來自顧客方的挑戰：

顧客有的時候不知道他們想要什麼或者他們面臨的主要挑戰是什麼，更不要說理解如果他們面臨的挑戰不能被克服會產生什麼樣的影響；有些顧客一般不願意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。

那些自稱是決策制定者的顧客事實上很多時候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實是真正的最終決策人通常都不會表露出來。（俗稱真人不露相。）

克服了這些挑戰/困難之後，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。 以下是一些真實的例子：

Jessey是我曾在榮格工業傳媒公司的同事。她當時是我們中國大陸地區的銷售冠軍。她和其他人不同地方是：她會建議顧客有關如何把廣告宣傳和他們其他的營銷活動例如爲提升效益的商業展覽活動協同起來。

在建築材料領域的最佳銷售人員，無論是來自飛利浦照明，海福樂還是Aldes通風設備，他們都知道如果他們讓建築和設計師參與到設計初期階段，他們就能在後期的銷售環節中給關鍵決策人產生更大的影響；

成功的銷售人員也知道如何提供很棒的售後服務。在索菲特（酒店）中國，一些表現出色的銷售人員會很積極的聽取來自顧客的反饋意見，然後再顧客離開酒店以後與酒店預訂人員跟進（這些意見的相關方面）。 除此之外，索菲特最佳銷售人員還知道如何向他們的顧客進行推薦，使得顧客無論是來酒店開會，住店還是婚慶都能獲得享受一般的經歷。

爲什麼一些銷售人員失敗了？

出乎大部分銷售經理人想要的結果，以下是一些導致銷售不能成功的銷售行爲：努力。 不是說成功的銷售人員不努力。他們確實很努力地對顧客的需求作出迴應。 但是，大部分或者說表現欠佳的銷售人員就只是努力。 也就是說，表現欠佳的銷售人員在錯誤的方面白白的努力。

過分迫切。尤其是在價格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費更多的時間在贏取顧客的信任，從而爲他們的需求服務，而並非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達成；