銷售成功的心得體會

當我們經過反思，有了新的啓發時，可以記錄在心得體會中，這樣可以記錄我們的思想活動。很多人都十分頭疼怎麼寫一篇精彩的心得體會，以下是小編收集整理的銷售成功的心得體會，希望能夠幫助到大家。

　　銷售成功的心得體會1

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方纔能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超羣的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成爲銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那麼，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，並與顧客建立互相受益的關係。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。

　　發送信息技巧

當你瞄準舞伴（顧客）後，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當於在銷售過程中，你結識一位新顧客，並給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能爲此後的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，後者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞彙，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞彙，你會發現所強調的詞彙不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞彙強調來準確明瞭地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的勢、表情、目光、姿態、服飾與髮型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放鬆的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。

　　積極傾聽技巧

要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意願、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。

善於激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，並不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的讚許，鼓勵顧客說話。必要的迴應應當在顧客說完以後，因爲一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

　　從顧客角度思考問題。

與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味着什麼。是因爲家裏兒子很調皮，經常把衣服搞得很髒；還是因爲自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地迴應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善於捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時：這個人是在表達想法和感情。而對方對你說話時：這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行爲，在某種程度上透露着他的真實意願和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關係，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的夥伴關係自然更加長久穩固。

　　高效反饋技巧

好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關係，並且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行爲等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，並最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什麼，這些對營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味着錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是藉以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因爲顧客不會總是自願地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限於在幾個固定選項中選擇提問方式，簡單的“是”或者“不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極迴應。在迴應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛纔聽你說......？”、“我理解你主要關心的是......？”或者“......我說得對嗎？”老練的營銷人員還善於利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項原則顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有餘，輕鬆起舞。

　　啓思故事

喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在吉拉德和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向吉拉德談起了剛考上密西根大學的兒子，而此時吉拉德則心不在焉地把目光轉到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，吉拉德正要伸手接車款時，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。

吉拉德苦思冥想，不明白客戶爲什麼突然放棄。夜裏11點，他終於忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶非常不高興地告訴他：“下午付款時，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，事實上，車子就是爲他買的，可您一點都不在意。不過，我已經向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因就是自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。

雖然大多數人認爲超級銷售員擁有一副三寸不爛之舌，但忽視了他們更是一名最佳的聽衆。如果銷售人員不善於傾聽，就容易造成誤解。更爲嚴重的是，顧客會感到沒有受到重視。這可能是侮辱性的，會破壞信任感。

　　銷售成功的心得體會2

前段時間，我正在寫關於一些（本以爲是）錯誤招聘的人員卻有着很好表現的文章。事實上，我是受到HRChally一些看法的啓發：

（1）不到15%的銷售冠軍或者說優秀的銷售人員能成功的管理其他人。

（2）在能有效開發新業務的銷售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護好長期客戶。

（3）不到15%的大客戶經理對於新業務開發也能得心應手。

（4）在失敗的銷售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷售職位上取得成功。

然而，最近有越來越多的人會提出這個問題：如果聘用一批同類型的銷售人員，這些銷售人員都能夠成爲贏家嗎？還是有些人能成功而有些不能？或者說有一部分人總會比另一部分的人表現的好？如果是這樣，那爲什麼會發生這種情況呢？

這恰巧就能讓我反應我所從事的核心領域即：培訓銷售人員使其能有更好的表現。我們希望銷售人員改掉一項關鍵的壞習慣：不要抱怨太多而做得太少。尤其是在一系列的抱怨（或者說推脫，依據你的定義），其包括：

“經理把最好的潛在客戶線索給了部門最好的銷售人員。所以他們才能比我做的好？”

“最出色的銷售人員恰巧就很容易地進入到了一個沒有被佔領的市場。我進入的比較晚，所以導致了我沒有能表現得很好。”

“我被分配到了一塊很難銷售的領域，如果要想在這片‘荒漠’裏做出點銷售業績來，要做夠的運氣才行。”

雖然這其中有些抱怨或者說反饋可能有其真實的一面，但是還是會有銷售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷售人員表現的好。值得高興的是，我們發現了一些成功銷售人員與不成功銷售人員不同之處。

　　成功銷售人員的制勝方法

如果你在谷歌網頁上進行搜索，你其實能找到一些關於成功銷售人員會做的事情：

Huthwaite花費超過12年的時間用來研究在23個國家的世界領先的銷售組織/企業所進行的超過35，000個的銷售電話。研究發現：優秀的銷售人員在進行銷售拜訪時會根據他們顧客所面臨的問題、問題產生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會發生什麼？”來進行提問。而大部分的銷售人員則不會這樣做。

HRChally對80，000名顧客進行了超過14年的革新性研究。研究結果表明：對於當今競爭激勵的市場上，存在的一個至關重要的影響因素就是銷售人員（不是價格，不是質量，甚至也不是產品/服務的革新）。顧客期望銷售人員能成爲他們想要結果負責的人並能理解他們所做的業務。銷售業績高的銷售人員總是能做到這點並且顧客總是能很容易聯繫到他們。

MillerHeiman的2009年最佳銷售實踐報告中指出：聯繫所有對你的銷售結果具有影響力的人是一個很關鍵的活動，這該是在困難時期實行的紀律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結所在。

SalesExcellence的調查研究顯示：一個潛在顧客決定購買還是不購買取決於存在於他們內部組織的條件，而不是由銷售人員採取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會把注意力放在顧客已經採納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩餘的步驟。

AriGalper主張：銷售人員很少會受到拒絕當銷售人員打銷售電話的時侯不期待任何銷售結果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會和顧客建立起關係。

最後，被譽爲“專業銷售專家”的NeilRackham建議道：成功的銷售人員是價值的創造者，而不只是一個充當“會說話的宣傳手冊”，成功的銷售人員通過對顧客的問題提出創意性的看法以幫助他們解決問題從而產品所能帶來的價值。

概括而言，上述所有制勝的方法起到的結果是：快速贏取客戶的信任！有越多的顧客相信你，你就會越成功。通常建立信任有兩方面內容：

1、顧客信任你是因爲他們知道你能非常客觀的推薦最適合的產品或服務給他們；

2、顧客信任你是因爲他們知道你有這個技能和能力把最適合的產品和服務提供給他們。

聽起來很簡單對嗎？但是，要把這些想法在實踐中運用起來可能就不會像聽上去這麼簡單了。原因有以下來自顧客方的挑戰：

顧客有的時候不知道他們想要什麼或者他們面臨的主要挑戰是什麼，更不要說理解如果他們面臨的挑戰不能被克服會產生什麼樣的影響；有些顧客一般不願意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。

那些自稱是決策制定者的顧客事實上很多時候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實是真正的最終決策人通常都不會表露出來。（俗稱真人不露相。）

克服了這些挑戰/困難之後，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。以下是一些真實的例子：

Jessey是我曾在榮格工業傳媒公司的同事。她當時是我們中國大陸地區的銷售冠軍。她和其他人不同地方是：她會建議顧客有關如何把廣告宣傳和他們其他的營銷活動例如爲提升效益的商業展覽活動協同起來。

在建築材料領域的最佳銷售人員，無論是來自飛利浦照明，海福樂還是Aldes通風設備，他們都知道如果他們讓建築和設計師參與到設計初期階段，他們就能在後期的銷售環節中給關鍵決策人產生更大的影響；

成功的銷售人員也知道如何提供很棒的售後服務。在索菲特（酒店）中國，一些表現出色的銷售人員會很積極的聽取來自顧客的反饋意見，然後再顧客離開酒店以後與酒店預訂人員跟進（這些意見的相關方面）。除此之外，索菲特最佳銷售人員還知道如何向他們的顧客進行推薦，使得顧客無論是來酒店開會，住店還是婚慶都能獲得享受一般的經歷。

　　爲什麼一些銷售人員失敗了？

出乎大部分銷售經理人想要的結果，以下是一些導致銷售不能成功的銷售行爲：努力。不是說成功的銷售人員不努力。他們確實很努力地對顧客的需求作出迴應。但是，大部分或者說表現欠佳的銷售人員就只是努力。也就是說，表現欠佳的銷售人員在錯誤的方面白白的努力。

過分迫切。尤其是在價格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費更多的時間在贏取顧客的信任，從而爲他們的需求服務，而並非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達成；

　　銷售成功的心得體會3

　　1、要有一個好的開場白

好的開場白會成爲顧客判斷銷售人員是否可靠的一個條件，就是顧客對我們的第一印象。我們可以嘗試放鬆一下心情，在開場的時候儘量吸引顧客的.注意力，通過顧客的外表瞭解他們是否需要我們的產品或者服務。一般我們第一句話就要直擊重點，並且注意禮貌用語，不能急於求成。

　　2、主動提問

在和顧客交談的過程中，我們可以問一些顧客心理需求的問題，瞭解顧客心中的真實想法。當然，問問題的時候不宜太過生硬，造成顧客的不適，或者被顧客看出我們的銷售目的，因爲他們會很排斥銷售，因此我們首先要學會營造輕鬆的環境，用心對待顧客。例如，你覺得現在xxx怎麼樣？請問你對自己的xxx有什麼想法？會不會想自己的xxx有一點新的改變呢？等等

　　3、良好的表情和肢體語言

我們在面對顧客的時候，要留下好印象就要有良好的表情。面對各種類型、難搞的顧客，我們也應該笑臉相向，耐心跟他們解釋產品的特點可能還有一些用法以及我們的一些服務。當我們與顧客經過了一段長時間的瞭解，顧客有信任我們的時候，我們就可以適當加一些肢體語言，讓自己的說話更加有表現力。

　　4、細心留意顧客需要

作爲一名銷售人員，我們要通過顧客的言行和生活習慣，推測他們可能會喜歡的產品。要知道抓住顧客的心是我們的首要工作，瞭解他們也是我們成功的關鍵。多留意多關心他們也對我們的進一步推銷有更大的好處。

　　5、其他銷售技巧

除了上面的四點，我們還要體客戶着想，有時候我們賺錢真的不會比顧客滿意重要得多。因此用心爲客戶着想能夠爲我們贏得更多的客戶信任。還有在顧客面前，我們要時刻保持着積極向上的態度，不能把自己的負面情緒在客戶面前表現出來。更重要的是，我們也不能與顧客因爲各種理由發生爭執，這會讓我們進入一個非常不利的狀態。

以上就是小編對銷售技巧的一些小看法，不知道有麼有幫助到作爲銷售菜鳥的你們呢？銷售的時候，比技巧更重要的是我們待人的真誠。最後希望大家都能在銷售行業中發光發熱吧！

　　銷售成功的心得體會4

我們也許會常常困惑於智慧到底從何處來，到何處去，怎麼樣才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量又是從何處來，又到何處去，我們爲何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。要使自己能夠回答這些問題，我認爲只有一個途徑，那就是—學習。

托爾斯泰說過：“沒有智慧的頭腦，就象一個沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作爲企業的員工，在繁忙的工作之餘，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團範圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備瀋陽有限公司就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

　　一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

　　二、客戶關係管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關係管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

　　三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有着重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因爲銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定着企業明天的銷售業績、明天的市場。

　　四、團隊戰鬥力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊爲了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。

　　五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啓發與幫助，也希望大家能與我共同進步！

我相信我們的明天會更好！