建材聯盟活動問題總結

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篇一：家居建材聯盟活動總結

受低迷的樓市及蕭條的經濟影響，房地產下游的建材家居企業，201X年繼續處於艱難的境地，而且競爭局面更加惡劣，銷售情況出現了不促不銷，促銷了沒有好的模式，照樣銷售情況不樂觀。筆者在201X年底預測201X年聯盟促銷模式將成爲主流的促銷模式，經過上半年衆多經銷商實際情況也證明聯盟模式是非常有效的。因此爲了配合好集團經銷商能更好的操作好聯盟模式，筆者現對聯盟操作具體流程進行詳細的梳理。

很多經銷商由於沒有很好的掌握聯盟模式需要的確切時間，在實際操作過程中對活動時間持續的長短無法很好把握，由於在聯盟活動操作過程中，需要邀約意向客戶，因此時間不宜過長，太長了員工會很疲憊，沒有激情，邀約效果就會打折扣，因此客戶邀約的時間大概在一個星期左右。聯盟員工要一起合作，對全體員工的心態培訓非常重要和有必要，心齊了才能勁往一處使，才能保證全體人員按照設定的目標去推進執行。因此下表是整個聯盟活動從開始到落地不同時間段，需要執行的工作，相信有了這個表格做參考，操作起來會更加的順暢。

一、（活動時間分解表）兩週+一個週末（16天）的PK過程：

在整個流程中，都要求不同的組進行晚會，晚會的目的是爲了總結在客戶邀約的過程中遇到的問題及對客戶邀約情況進行跟蹤，客戶邀約好的團隊和個人要進行獎勵，客戶邀約差的組要進行懲罰，這樣才能確保活動能更好的執行，很多經銷商在執行過程中是按照這個時間進行推進，可往往在一些執行的細節環節打折扣，這樣就導致聯盟的效果不是很理想，從而導致部分經銷商懷疑聯盟模式有問題。

在聯盟操作過程中，團隊的凝聚力非常重要，因此團隊活動開展過程中要經常性舉行些小型的聚會，加強團隊成員之間的聯繫和溝通交流，同時在團隊中營造良好的良性競爭氛圍也尤爲重要，在活動結束之後，要及時進行活動的慶功大會，對團隊的表現優秀的個人和團隊要及時進行表彰，筆者在操作一些聯盟活動時，經常看到很多聯盟做完活動之後，過了一個星期纔開展慶功會，這樣往往人員的激情和積極性已經消退了，相應的效果就會衰減。經常有經銷商反饋說聯盟合作了很多次，可是效果卻越來越差，其中這個因素有一部分原因。

在聯盟操作過程中，由於參與品牌較多，人員較多，在管理上有一定難度，因此很多執行的細節要做好時間進度推進表，所有的行動都必須是按照規定的時間統一進行推進，所有的工作參與的人員必須無條件的服從和聽從相關人員的指揮。不同的執行階段有不同的工作側重點，下表對每個環節需要執行的內容和具體的細節進行了詳細的說明，一旦討論決定之後，不能有太多個人的想法去影響執行，一切行動要按照要求去執行，這樣執行纔會更徹底，才能確保活動真正的落實到位。

二、活動時間控制表

在活動的落地時，很多經銷商一到現場就慌了陣腳，不知道自己需要做什麼，那些細節要關注，前面準備很充分，在活動現場迷失了方向，也會導致整個活動達不到自己的預期，因此在現在落地之前，要明確以下幾個事情。

三、落地注意事項：

主持人需要與廠方代表現場互動，體現真實感。三方代表放價說辭需有鼓動性，讓人覺得優惠力度明顯。 活動現場各個品牌需設展位，讓消費者更加直觀感受產品。

活動現場單獨成立財務小組，統一收銀。收銀區儘可能空出排隊區，安排專人維護排隊秩序。 邀請周圍城市的銷售精英來幫忙及學習。 現場人員分工要明確。

現場接待客人注意統一說辭，不詳細介紹產品，只推薦優惠的機會，鼓動客人及時下定。

聯盟活動成功的前提是有充足的客源，因此客戶的徵集是聯盟非常重要的一項工作，在日益激烈的競爭環境下，客戶邀約的難度越來越大，要想能邀約到更多的客戶，就必須有系統化的客戶邀約管理模塊進行管理，客戶邀約過於

鬆散，活動一定很難達到預期的目標，通常情況下，會對客戶的來源進行細分到不同的渠道，不同的渠道安排人員進行邀約，不同的渠道設定相對應的客戶邀約目標，選定對應的負責人進行統一管理。建議每隊負責人選定品牌老總擔任，能夠提升客戶邀約的執行效果。每天需要對客戶情況進行總結，及時兌現相關的激勵。（如下表的活動分工）

四、活動分工：

注：各品牌分工職責；全力以赴；活動進行一週後在指定會場開中期會議。各品牌老總及各隊組員----全體研討會（沒有完成基本任務或者倒數第一名的品牌總經理50個俯臥撐（男）；10個起蹲（女）。

任何促銷活動都是需要經費的，那麼聯盟打算做活動時，必須在活動執行之前先把活動的經費收齊，不要等到

活動執行過程，需要用錢纔開始籌集，這樣耽誤時間，同時會產生一些矛盾，影響執行的效果，因此活動開始前要把相關的費用進行覈算，每個品牌需要交的金額，以及費用大概的投入方向要有說明。如下面的模板。

五、活動費用：

本次活動總經費暫定每家。在 小區經費聯盟支持 元（餐費，公關，交通、廣告），可以無限增加費用；增加費用由各隊長自行承擔。 所有品牌的廣告牌必須全部共享，更換畫面費用從聯盟費用支出。

在活動過程有相關的原則也要提前進行說明，比如聯盟品牌有索菲亞衣櫃、可能聯盟要求歐派只能櫥櫃參與，如

果沒有做明確的規定，在活動執行過程中，不排除各自都有私心，難免會產生一些不必要的麻煩，事先制定好原則，就算有人違反了，按規定進行相應的處罰，也不會引起糾紛。

六、活動原則：

活動期間（月日到月日）各品牌門店、小區、活動現場只能銷售主營產品（如：歐派櫥櫃只能銷售櫥櫃、東鵬只能銷售瓷磚、大自然只能銷售地板、），如有違反，不管任何理由！一律按3000元/單進行處罰，罰金判給被搶單方由聯盟財務收繳支付。先上交祕書處再轉交被搶單方。

活動過程中人員的積極性也非常重要，因此在活動中要設定相應的激勵來調動人員的積極性，下面的激勵方案只

是作爲一個參考。

七、活動獎勵：

每張卡售價20元，每賣出一張卡並客戶到現場，獎勵15元獎金，上不封頂。

現場你所賣卡的客戶成功簽單，該客戶每籤一家品牌，獎勵50元 8家最高拿400元。 每天在晚7點記錄賣卡數量及名次2個內容：小區、銷售店。

銷售店：每張卡計1分

店面賣卡最高得分品牌----- 獎勵該品牌5000元 小 區：每張卡計2分

小區賣卡最高分團隊：------ 獎勵每人一個平板電腦IPAD2一個） 全部組員賣卡第一名的個人獎勵IPHONE4一部

所有獎勵要求：保價卡賣出後，該持卡客戶到落地現場簽單下定方可計算成績。

爲了確保活動更加徹底的落地，筆者在執行活動過程中經常會遇到一些品牌或個人銷售假卡，給活動帶來極不利

篇二：關於建材聯盟活動問題總結

現狀分析

當一學期緊張的大學生活即將走向尾聲，大學生暑假打工熱潮便悄然席捲了整個社會。當然，我們學校也不例外。許多學生都開始謀劃着自己的暑假生活，有的選擇回家，有的選擇旅遊，有的選擇訪親，而更多的學生選擇了暑假打工。每一個意氣風發、熱血沸騰的大學青年都渴望走出寧靜安逸的校園，擺脫乏味無聊的生活，踏入社會，找一份工作，靠自己的雙手和智慧，努力奮鬥，換取屬於自己的勞動成果，得到社會對自己價值的肯定。

作爲一個渴望工作、渴望改變、渴望成功的大一學生，我也欣然地加入了這股勢不可擋的打工洪流中。我打工的目的並不是純粹爲了賺錢，更是爲了融入這個現實的社會，鍛鍊自己的能力，開闊視野，增長見識和閱歷，獲取寶貴的社會工作經驗，爲自己畢業以後正式工作奠定基礎，提供知識和經驗。我想，這些比任何所謂的物質追求更重要。因爲每個人都有能力賺錢，但並不是每個人都有豐富的工作經驗和社會經驗，而經驗的富與貧都在很大程度上決定了個人工作能力的高低。經驗，往往是我們大學生所最缺乏的東西。爲積極投身社會實踐活動，充分發揮自身優勢，深入瞭解社情、民情，在實踐中受教育、長才幹、做貢獻，過一個祥和、文明、充實而有意義的暑假，我於201X年07月10日到201X年的08月10日在雷士照明的建材銷售部進行了爲期30天的暑期社會實踐。

初試牛刀

10號是我上班實踐的第一天,跟我一起做銷售的還有三位正式員工,他們都是在這裏做了好幾年的銷售員。這裏銷售的是各種用途的燈具,但對於燈具的材料我還是很不清楚,對外銷售的一些技巧也都不清楚.所以之前的幾天我都是在他們身邊打轉,幫忙接

接客戶的電話,帶客戶去看看銷售部門的樣品等,但對於燈具的細節方面,比如規格與價格我就一問三不知了.最後只能由同事給客戶介紹。由於我剛接觸銷售,所以遇到什麼問題我都會找他們詢問，幾位同事也都很樂意幫助我。慢慢地，我跟同事變得熟悉，也會偶爾說笑,他們也會在聊天中給我講一些他們從事銷售建材方面的經驗與趣事。這些話對於我這個沒怎麼接觸過社會與銷售行業的學生來說都是寶貴的經驗.我慢慢對這個行業有了一定的瞭解,接觸客戶的機會也多了,利用同事給我介紹的經驗與技巧,再加上我學的專業知識,在客戶面前也能解釋得頭頭是道了。但大部分客戶都沒有對燈具材料，構成的專業知識,他們聽起來都是一知半解.所以我也會用生活中的例子給他們講解材料的性能與價格比。不少顧客對我的介紹很滿意,這真的讓我鬆了口氣。

心得大總結

通過幾天的實踐，我發現對於一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵，實踐中我總結出了以下幾點：

　　第一，服務態度至關重要。

做爲一個銷售行業，客戶就是上帝,良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足顧客的要求.有時客戶因爲某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向着有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態度不是僅表現在談生意成功時,在失敗時更應表現出好的服務態度.

　　第二，創新注入新活力。

創新是個比較流行的詞語，建材銷售同樣需要創新。現在的信息發達了,交通也是四通八達,而降低成本卻是不變的理論。來我們建材銷售部購買商品的客戶經常都是大的工程項目,由於在我們對商品的進貨路徑和進貨方有長期的接觸,這是我們的優勢,而購買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以爲了降低成本,我們對於的需求量大的客戶,我們直接從進貨處給客戶發貨,這樣不僅降低了運輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.

　　第三，誠信是成功的根本。

誠信爲本,誠信對於經營者來說無疑是生存的根本.只有讓客戶信任自己並信任自己的客戶才能創造出利潤,真誠才能得到很好的信譽。這家公司老闆也是因爲誠信纔得到他的老闆交給他的一些建材並由他自己去幹出一番事業.誰都知道,做銷售最重要的

是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地，而這，恰恰來自你對客戶的誠信。

實踐，就是把我們在學校所學到的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學習不實踐，那麼所學就等於零。 這樣的暑期社會實踐活動不但可以拓展自身的知識面，而且可以擴大自己與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛鍊和提高自己的能力，以便在畢業以後能真真正正走入社會，能夠適應社會的千變萬化，並且可以在生活和工作中很好的處理各方面的問題。通過這段時間的實習，我學到了一些在課堂上學不到的東西。因爲在這裏身處的環境不同，所接觸的人與事也不相同，從中學到的東西自然就不一樣了。要學會在實踐中學習，從學習中實踐。而且現在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日益變化，天天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了。中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越高。我認識到，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷的從生活中、實踐中學到其他的知識，不斷的從各方面武裝自己，才能在競爭中突出自己、表現自己。

在實習的這段時間內，我在公司充分感受着工作的氛圍，而這些都是在學校學習時無法感受到的。並且在很都時候，我都要做一些工作以外的事情，像打掃辦公室之類的。在學校學習時，或許會有人安排你今天該做些什麼，明天該做些什麼，但在這裏，不一定有人會告訴你這些，你必須自己自覺的去學、去做，而且要儘自己的努力做到最好爲一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍。究竟學校是學習的場所，每個人都會爲了獲得更高的成績而努力。而現在這裏雖說也是學校，但性質變了，每個人都在爲了獲得更高的職位，更好的待遇而努力。無論是學習還是工作，都存在着競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎麼樣做人，以提高自己的能力！記得老師曾經說過大學就是一個小社會，但我總是覺得校園裏總少不了那份純真，那份真誠。儘管是大學高校，學生還終歸保持着學生的身份。而一旦走入社會，要接觸各種各樣的同事，上司，關係複雜，需要你去面對你從未面對過的一切。記得有次看見一則報道，說是現在大學生就業的一個突出問題就是學生的實際應用能力與在校的理論學習有

一定的差距。在這次的實踐中，這一點我感受頗深。

一個月的實踐確實讓我長了不少裝潢建材方面的知識,也更清楚地認識到自己的不足和缺點，這些都是在實踐中發現的,也就是課本之外的知識.每個人、每個大學生都要走向

社會，在走向社會之際能有這樣一次的體驗是很榮幸的，當我走向社會的那一天開始，我相信這一段實踐會讓我在大路上走得越來越成功。一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍。究竟學校是學習的場所，每個人都會爲了獲得更高的成績而努力。而現在這裏雖說也是學校，但性質變了，每個人都在爲了獲得更高的職位，更好的待遇而努力。無論是學習還是工作，都存在着競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎麼樣做人，以提高自己的能力！記得老師曾經說過大學就是一個小社會，但我總是覺得校園裏總少不了那份純真，那份真誠。儘管是大學高校，學生還終歸保持着學生的身份。而一旦走入社會，要接觸各種各樣的同事，上司，關係複雜，需要你去面對你從未面對過的一切。記得有次看見一則報道，說是現在大學生就業的一個突出問題就是學生的實際應用能力與在校的理論學習有

一定的差距。在這次的實踐中，這一點我感受頗深。

一個月的實踐確實讓我長了不少裝潢建材方面的知識,也更清楚地認識到自己的不足和缺點，這些都是在實踐中發現的,也就是課本之外的知識.每個人、每個大學生都要走向社會，在走向社會之際能有這樣一次的體驗是很榮幸的，當我走向社會的那一天開始，我相信這一段實踐會讓我在大路上走得越來越成功。