銀飾5月1日各直營店活動方案

銀飾5月1日各直營店活動方案1

題目： “天工純銀飾品”網店開店策劃方案

姓名： 葉廣朝

所在院校、系： 廣州工程技術職業學院、財經與管理系

指導老師： 林建英

聯繫方式： 13798167839

摘要

近年來，中國飾品行業發展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業以實現自己的掘金創業夢想。白銀市場放開後，銀製品及銀飾消費成爲新熱點，用銀量急劇上升，20xx年已達500噸。（中國白銀年產量4300多噸，位居世界第四，出口達2891噸。）市場潛力依然較大。國內銀飾品銷售主要存在於商場超市的專櫃裏面但又跟珠寶有所區別，接近於一般飾品，不過銀飾的價格又高於一般飾品。也就是說銀飾是介於珠寶和一般飾品之間的。當然國內也有這樣的一些銀飾專賣店但相對各地的飾品連鎖加盟店來說還是處於起步摸索階段，同時只做單一的銀飾專賣店很難賺到錢，只能在做的過程中以銀飾爲主兼顧其他。銀飾價錢沒有金飾貴，幾十元的東西，毛利卻高達30%-40%，可以說在網店中是屬於相當不錯的行當。當然高回報就意味着競爭激烈，在網上的銀飾市場中各商家打價格戰是家常便飯的事。但是銀飾這種東西不會像服裝、鞋類等產品那樣受季節性的影響，所以網上開銀飾店的每個月的收益都是相當穩定。

本方案在分析內部環境、外部環境、競爭環境和消費環境等因素基礎上，尋找新的目標市場。目標是成爲淘寶網具有影響力的C2C飾品銷售網店，爭取進一步進駐淘寶商城。爲達到目標對營銷策略進行了系統化分析，並制定行動機會與評估指標、方法等。

目錄

一、 市場分析

一、 市場分析 （一） 網店的目標和任務

在21世紀，網上購物已成爲年輕人購物的主要渠道，經在各大調查網站上回收的調查問卷結果顯示，在網上購買銀飾的人羣佔55%，其中女性佔了84%，20~30歲的人羣佔75%，，月收入在20xx~2500的佔75%。而其它題目結果顯示，消費者更注重銀飾的質量和款式；87%注重銀飾的品牌，送朋友、送情侶中各佔30%和42%； 耳墜、戒指、項鍊、手鍊、吊墜等消費結果較平均；購買銀飾的頻率在一個月內和超過一個月較佔43%； 因此，“天工純銀飾品”網店現階段的目標市場是主要集中在20~30歲的女性年青人羣，網店的各種服務主要以滿足他們的要求爲主。

“天工純銀飾品”網店的總體目標是成爲淘寶網具有影響力的C2C飾品銷售網店之一，培養消費者對此網店品牌忠誠度，成爲淘寶上具有影響力的C店，爭取進一步進駐淘寶商城。

（二） 目標市場和戰略的分析

1、當前市場分析

網上購物已成爲21世紀的一種時尚潮流的購物方式。網上銷售不僅方便商家，減少資金投入，減少庫存，加快資金週轉期，資金達到最大化利用；這種購物方式不受時間和空間的限制，消費者可隨時隨地購買到自己所需的商品或服務。在網絡不斷完善成熟、人們的生活水平不斷提高下，網上銷售供求越來越大，大量網店應運而成。而金銀飾品市場規模在不斷增大，消費者購買銀飾品的數量有所增加，銀飾品市場容量在不斷的擴大，整個金銀飾品行業市場前景看好。

網上飾品店羣體不斷壯大，各個商家未爭取顧客，通過免運費，滿就送，幸運抽獎等等手段來吸引消費者光顧。但是目前淘寶上的飾品店雖然很多，但是經過我們的調查發現，我們的競爭對手大多數都不太成熟，擁有強大實力的並不多，它們大多走的是低檔路線，並且在一些商品的選擇上有明顯的失誤，在品牌知名度及產品質量方面良莠不全。 據中國電子商務研究中心日前發佈的《20xx年度中國電子商務市場數據監測報告》監測數據顯示，截至20xx年12月，網絡零售市場交易規模突破8000億大關達到8019

億元，同比增長56%。佔社會總消費10%，而在發達國家則可達18%。中國網絡購物用戶規模達4.2億人，同比增長28.5%。在網絡團購方面，20xx年我國網絡團購企業日均覆蓋人數相對穩定，除了前三個月增幅較高外，其餘幾個月，日均覆蓋人數保持在2700萬人左右。由於我國網民基數龐大，隨着新增網民使用逐步成熟化，以及網絡購物相關服務不斷優化，網絡購物業在中國有着很大的發展空間。 2、戰略分析

但是由於市場需求的不確定性、供應商/貨源不穩定性、成本控制風險等風險與其他商家相比，我們明顯處於下風。所以我們而針對他們的特性，在與其競爭時，我們應重點從飾品的質量和品牌方面來與其競爭。通過樹立品牌效應，對產品質量的控制，飾品的靚麗時尚外表，好的服務態度和物流速度的監控，爭取顧客滿意度最優化，從而吸引顧客。

（三） 對競爭對手的分析

1、優點：與供應商關係密切，穩定的貨源供求；熟悉銷售技巧，熟悉消費者的需求的發展趨勢。具有完善的銷售渠道和一定數量的忠誠顧客。

2、缺點：某些商家爲追求短期利潤最大化，對產品質量的關注程度不重視，實物和圖片差別大，引起消費者的不滿和反感；大多都是走低檔或高檔的飾品爲主； 在價格定位上偏高，偏離物美價廉的原則；對待顧客退貨還款換貨等問題的態度差。

（四） 內部環境分析

1、優勢：淘寶網店對於1鑽以下的賣家，都會給予旺鋪扶植版作爲店鋪的模板，這樣更加有利於淘寶買家在搜索商品時找到本店，店鋪也會排在較前面。這樣更加具有競爭優勢，所以對於其他普通店鋪來說，我的店鋪更具有優勢。

2、劣勢：首先是本身店鋪信譽度不高，一般來說，對於信譽度不高的店鋪都得不到顧客的完全信任。就算價格低，一些買家也不會選擇，所以當務之急是提高店鋪信譽度。積壓商品的風險，會導致資金流的不足。

（五） 外部環境分析

1、經濟

截至20xx年12月，網絡零售市場交易規模突破8000億大關達到8019億元，同比增長56%。佔社會總消費10%，而在發達國家則可達18%。中國網絡購物用戶規模達4.2

銀飾5月1日各直營店活動方案2

一、 市場分析

(一) “海盜船”銀飾中國市場發展歷程

(二) 現有市場競爭格局發展

(三) 消費者分析

(四) 市場發展趨勢分析

(五) 未來產品發展趨勢

二、 產品分析

(一) “海盜船”銀飾分析

(二) 競爭對手銀飾分析

三、 銷售與廣告分析

(一) “海盜船”銀飾有限公司（香港）銷售與廣告現狀

(二) “海盜船”銀飾有限公司的市場銷售現狀

四、 品牌定位策略分析

五、 企業營銷戰略

(一) 營銷目標

(二) 市場策略

六、 廣告表現

(一) 非媒介

七、 公關營銷策略

（一） 目的

（二） 活動策劃

八、 效果預測、評估

九、 關於DM

附: 消費者市場調查問卷

DM廣告策劃書

“海盜船”銀飾DM廣告策劃案

前言：

“海盜船”公司——手工打造銀飾天下 不斷突破堅持原創！ “海盜船”銀飾有限公司（香港）以經營流行首飾聞名遐爾是國內連鎖的銀飾名牌.個性化的設計、齊全的品種款式、體貼完善的售後服務及誠信經營的品牌理念一直受到消費者的推崇並享譽業界.海盜船銀飾採用925銀及各種天然寶石、半寶石爲主要材料從設計、生產到銷售全部由海盜船總部直接管理、確保產品質量. 海盜船創立至今已有10餘年的歷史其正式註冊品牌—“海盜船飾品”至今已擁有數十萬忠實消費者併爲越來越多的都市時尚一族所喜愛.海盜船飾品以設計見長其流行、個性、前衛的形象精緻的手工和接近完美的品質獨具匠心、變化豐富的款式搭配多年來一直引領國內銀飾品設計的潮流深受業內行家的尊重也爲自主設計的國內銀飾品牌樹立了榜樣. 目前以勇敢、冒險、神祕、個性爲核心特色的“海盜船”已經登陸全國10多個最具競爭力、充滿活力與時尚氛圍的大中城市並在這些城市最爲繁華的商業街選中最著名的商廈及大型百貨商場先後建立起了近40家直營專賣店和銀飾專櫃深受廣大都市時尚消費一族的青睞和信任在各大商場同行業銷售排行榜中一直名列榜首.

本次策劃書的文本結構如下:

市場分析-海盜船銀飾中國發展歷程

產品分析-自身產品特點/對手產品特點

銷售與廣告分析

企業營銷戰略-企業目標與市場策略

企業廣告策劃-廣告目標/廣告對象和市場/廣告策劃主題/廣告創意設計 廣告媒介策略-公共關係策略-廣告效果預測,評估-實施策略

一、 市場分析

（一） 海島船銀飾中國市場發展歷程 飾品行業是一個新興產業飾品作爲新的經濟增長點在中國內地這一行業尚處於初期發展階段.隨着社會經濟、文化的飛躍發展 飾品消費率正按19%的年增長率遞增.

據我國權威機構對中國女性飾品市場的調查女人佔據飾品消費市場的最大份額.世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿易總量近1000億美元.調查顯示我國女性飾品人均佔有率不足5%而東京68.2%、新加坡48%、香港54%、韓國68%、馬列來西亞爲47%, 泰國爲68%.隨着國內經濟的不斷髮展和國民收入的高速增長女性的生活品味、生活質量正在發生着質的飛躍日益崇尚人性、時尚不斷塑造個性魅力女性用品消費將進入一個高速增長期.中國內地總人口爲12.8億多有明顯飾品消費需求的女性從8歲-55歲約5億人.如此龐大的消費羣體每年的消費需求達數百億元二零零五年更是達到了324.1億元.

海盜船很容易使人聯想起近年來的一部美國大片《加勒比海盜》.事實上海盜船不僅是加勒比海盜橫行於世的劫掠工具及恐怖標誌更記錄了那一段探索新大陸藏匿或發現寶藏的冒險、刺激的真實海盜的歷史.海盜船之是得名就其店內首飾款式衆多一般都多達成千近萬種很容易使人聯想起傳說中琳琅滿目的海盜寶藏.事實上歷史上可見的著名海盜主要活躍於兩個歷史時期.1是公元一到三世紀的歐洲蠻族入侵時期.此時活躍於西歐海岸和北歐寒帶的維京人史稱“北歐海盜”他們反映了落後原始文化對基督教先進文明的入

侵物質生活匱乏當時的海盜沒有給後人留下什麼財富.另外公元十五到十八世紀的美洲到歐洲的移民航線上特別是臨近中美洲的加勒比海地區更是以海盜猖獗而聞名於世.這些海盜靠劫掠來往的商船和移民船而聚集了巨大的財富爲了怕人發現而又隱匿財寶於大大小小的珊瑚島上的祕密地點中久而久之就形成了傳說中的巨大寶藏.這些寶藏中包含大量來自歐洲大陸王室及民間的名貴珠寶和傳世珍寶對後人來說確實是一筆難以估量的財富.海盜船商標的創意1是突出海盜船品牌的款式多樣品種豐富製作精美不亞於當年的海盜寶藏.2是海盜船銀飾採取十分特殊的復古手工工藝打造在質感和形式上與十五到十七世紀的歐洲文藝復興時期的經典首飾款式有許多神似之處故而天然得名海盜船真是再恰當不過了.

海盜船”銀飾有限公司創辦於1990年當時還是黃金飾品一統天下的時代那時的消費者寧可多花一些錢也要買金飾銀飾則一直處於備受冷落的地位.當時的海盜船公司要打開局面就要有自己的特色因此在一九九三年其正式註冊之品牌—“海盜船飾品”他們將產品定位爲手工製作爲主以勇敢、冒險、神祕、個性、古典美爲產品的核心特色目標消費羣則是追求時尚、展現自我、彰顯個性的青年男女.海盜船銀飾是國際認準的925銀飾,有些首飾是限量版,款式和做工都走流行趨勢.爲了迎接情人節,海盜船旗艦店渲染了熱情的紅色和浪漫的金色,而本身的藍色將浪漫的節日氣氛推向了高潮. 海盜船很容易使人聯想起近年來的一部美國大片《加勒比海盜》.至今已擁有數十萬忠實消費者爲越來越多的都市時尚一族所喜愛.從此以後海盜船飾品以設計見長其流行、個性、前衛的形象精緻的手工和接近完美的品質獨具匠心、變化豐富的款式搭配多年來一直引領國內銀飾品設計的潮流深受業內行家的尊重也爲自主設計的國內銀飾品牌樹立了榜樣.

（二） 現有市場競爭格局發展 近年銀飾、流行飾品異軍突起銷售量上升.國內銀飾銷售主要存在於商場超市的專櫃裏面但又跟珠寶有所區別跟一般飾品相近也就是說銀飾是介於珠寶和飾品之間的.

1 、海盜船銀飾優勢明顯：、海盜船銀飾以個性化的設計、齊全的品種款式、體貼完善的售後服務及誠信經營的品牌理念一直受到消費者的推崇並享譽業界.採用925銀及各種天然寶石、半寶石爲主要材料從設計、生產到銷售全部由海盜船總部直接管理、確保產品質量.還擁有大聯合、大市場、大流通、大發展等優勢.還有海盜船可以辦貴賓卡的！售後服務一流！蘊含個性,不必追逐大街上天天變化的環佩叮噹,不用堪比一年一度的飾品潮流.生產工藝突出,有全手工的粗獷飾品也有精雕細琢的小飾品,粗細結合,濃淡相宜.實行連鎖渠道與終端通路以及“六個統一”的整體策略統一管理統一服務、統一配送、統一培訓、統一宣傳、統一形象在全國範圍內建立海盜船銀飾專櫃同時建立完善的促銷體系和售後服務體.

2 、黃金珠寶飾品：該類競爭者與海盜船銀飾相比競爭優勢在與它的品牌效應以及高端形象.但產品原料等方面的限制決定他們不可能在成本方面與海盜船銀飾處在同一水平線上.同時其老品牌的惰性也決定其不可能在順應潮流以及促銷策略上與海盜船銀飾競爭.黃金珠寶飾品的劣勢：⑴“標準不全”優勢行業面臨挑戰⑵缺少標準糾紛處理沒有依據⑶檢測機構過多權威性卻不足.

3、低檔銀飾：此類競爭者在品牌知名度以及產品質量方面均遜於海盜船銀飾但其憑藉低端的價格卻可以在低端市場上給海盜船銀飾以強烈衝擊.針對他們的特性在與其競爭時應海盜船銀飾該從宣傳產品高端形象以及開發低端產品兩方面對其進行節制.

4、銀飾競爭激烈：自從海盜船“殺”出一條銀飾品的“血路”之後很多個性化銀飾店開始跟風而起但都基本上以模仿海盜船的設計風格爲主海盜船陷入了“羣船圍攻”的險境.

海盜船公司也深知激烈的市場競爭是必然的趨勢

公司一直在不斷地提高自己的開發設計能力.海盜船的設計師以手鐲爲例介紹說

原來市場上常見的手鐲都是死環或用來掰開戴的硬質的當時黃金首飾市場上也都是這種款式.當衆多銀飾店都在跟風生產這種款式時海盜船下力氣從根本上對傳統手鐲的佩戴方式進行改革最先將項鍊上的卡扣和S環應用到手鐲上佩戴起來更加方便受到了消費者的歡迎.

（三） 消費者分析

海盜船銀飾的主要成分是925銀而925銀就是銀的成分佔92.5%其他的是青銅 比較硬 光澤不容易退.銀離子有很強的殺菌作用對人體很有好處. 目標消費者應以學生和剛畢業參加工作的白領居多整體年齡段在15-30之間開朗活潑、追求時尚、喜歡溝通、交際很廣、有很強的個性但消費能力有限. 海盜船銀飾主要消費羣體以大學生和剛步入社會工作的年輕人爲主根據國家教育部《20xx年教育事業統計主要結果及分析》顯示：20xx年全國普通、成人高等學校本科、高職（高專）在校學生達1462.52萬人整個高中階段教育共有學生1176.92萬人,目前在校學生基本是80年代生人獨生子女居多消費人羣龐大. 其中高校學生應成爲消費羣體的主流.

下面對各羣體簡要分析：

高校學生消費羣體

1、人數多活動範圍小廣告受衆多 隨着高校擴招高校在校生日益增多.與此同時他們的消費水平也節節攀高在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列.與城市居民相比他們活動範圍相對較小主要集中在學校附近這也爲廣告根好的受衆打下基礎環節.

2 、消費水平偏低利於建立品牌的長期性 高校學生容易接受新鮮事物但其消費項目也相對較多再加上仍沒有固定

收入其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低.但幾年後他們就會成爲該市場的主要顧客佔有這個市場就佔有了未來競爭優勢.也就是建立了品牌的長期性.

3、消費刺激點：價格、品牌、文化、潮流、購買便利性

4、消費能力：有報告顯示：高校學生在消費方面不受限制18-26歲的人羣每月用於化妝品的平均消費80元除了交學費60%的調查者每月支出500元人民幣30%超過700元人民幣10%超過1000元以上人民幣可見這一羣體將是最具消費潛力的對品牌的追求也會超出其它羣體.

社會階層

1、剛剛踏入社會消費水平有限.

2、接觸社會人羣尋求職場裝扮.

銀飾5月1日各直營店活動方案3

一、活動主題：

“五一黃金週，惠不可擋”

二、活動內容：

1、活動期間購銀飾送黃金

2、買100送100（翡翠代金券）

3、全場折上折優惠

4、1元搶首飾進行中....

三、 活動時間：

20xx年5月1日——20xx年5月3日

四、活動目的：

通過針對勞動者、青年、大衆的等酬賓活動，促進兆祥銀飾的親和力與凝聚力，提升兆祥銀飾的知名度與美譽度，特別是在當地的影響力，切實促進產品的銷售業績，並使之成爲當地主流銀飾品牌。

五、活動方式：

宣傳品發送

加盟店噴繪製作

加盟店店內弔旗

加盟店內展架，展板製作

製作展板舉行加盟店員工一同上街宣傳

銀飾5月1日各直營店活動方案4

班級：

姓名：

學號：

營銷091 陳鵬 091212142 20xx年12月5日 日期：

一、本案策劃目的

二、網絡營銷環境分析

（一）市場環境分析

（二）企業形象分析

（三）產品分析

（四）競爭分析

（五）消費者分析

三、SWOT分析

（一）營銷目標和戰略重點

（二）產品和價格策略

（三）渠道和促銷策略

1、站的建立

2、網站推廣方案

（四）客戶關係管理策略

四、網絡營銷方案

五、實施計劃

七好銀飾的網絡營銷策劃書

一、本案策劃目的'

全球現正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機?各行各業都使出渾身解數、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機無限、雖然本業還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創意的行銷方式，顛覆了傳統營銷渠道。小而美的企業也可能當主角了。

網絡資源的利用程度已經可以很大地決定一個企業的生存與發展，七好銀飾

公司雖已有自己的站，但企業的網絡營銷纔剛剛起步，尚未形成一套完整的網絡營銷戰略和方案，因而需要根據網絡市場的特點和企業資源，策劃出一套

行之有效的網絡行銷計劃，以期能使傳統銷售和網絡銷售有機地集合。

二、網絡營銷環境分析

營銷環境是企業營銷管理過程中不可控制的因素，企業經營的優劣成敗，在於營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環境。成功的公司必須持續不斷地觀察與適應變化着的環境。

（一）市場環境分析 近年來黃金價格飛速上漲，但白銀價格一直相對穩定，而目前人們形成一種習慣：熱戀男女相互贈送飾品以白銀爲佳，孩子出生過生日等也已贈送銀質手鐲和銀鎖等爲佳，以至近年來銀飾銷量一直平穩增長，並呈現出良好的發展前景。

（二）企業形象分析

1、公司簡介。七好珠寶首飾集團(香港)國際有限公司創立於1997年7月7日,從香港移師至廣州,並重金購臵廣州步行街荔灣廣場南塔四樓半層3600多平方米, 打造全球罕見銀飾主題批發大展廳。 七好公司是一家多元化銀飾及配套產品設計、生產、批發供應商。憑藉成功經營的經驗和雄厚的資金，引進國際先進珠寶首飾生產設備，所有工序都採用自動化，每道工序都經過嚴格的質量檢驗。 公司致力成爲珠寶業界的領頭企業, 高薪聘請多位在國際享有盛譽的珠寶首飾設計專家擔任設計師，不斷創新一直居於時尚領先地位，精湛的設計、獨特的製造工藝與時尚完美融合，見證了七好公司的產品令人目不暇眼的時尚更迭，被業界人士冠予“銀飾之王”之美譽！

2、公司前景

隨着中國經濟與世界經濟逐步接軌，中國白銀市場的穩步發展，七好銀飾公司將在貴金屬行業勇於創新、進取、誠信經營，爲發展白銀投資市場，加快西部經濟大開發，起到積極領先的作用，爲成爲世界白銀領軍人而努力進取。

（三）產品分析。電鍍技術：首創國際頂尖電鍍耐磨技術，保證產品耐磨性能，使產品表面光亮持久不變色

（四）競爭分析

七好公司已成爲衆多國際頂級銀飾品牌指定供應商並與南非世界盃合作伙伴，所生產的系列產品款式達20多萬種。產品無論是款式、工藝、表面電鍍都比業內諸多企業佔有優勢，爲首飾業衆多商家提供優質低價的系列產品，深受全球多數銀飾經銷商和消費者所青睞。

品牌的市場定位：中、高檔。

核心理念：佩戴者纔是藝術的擁有者和創造者。

表現形象：經典、高雅、時尚

獨特個性：藝術

品質保證：堪稱世界第一，通過國際、國內三級檢測。

款式豐富：經典、高雅、時尚的風格使每一件飾品都是藝術傑作。產品分爲高、中、低三個檔次，以適應市場不同目標消費羣的需求。產品的價格除具常規的以克爲單位計量外，還根據不同款式的工藝難度及其他附加值予以分類定價。產品的風格是在變化中的組合，既可成套佩戴，又可獨立裝飾。產品具有自用和禮品贈送等多種用途。產品包裝新穎、時尚化、國際化。

在白銀行業，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提並論的僞劣產品此時卻成了“競爭者”。前不久有關部門對75家經銷企業的106批金銀飾品進行了監督抽查，合格61批。銀飾品抽查合格率爲57．6％。在本次被抽查的不合格產品中，全部表現爲含量不足。尤其是銀鎖飾品內墊銅鐵現象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。 金銀飾品質量問題嚴重這無疑帶給我們一個迅息：本公司的產品會因此而受到嚴重影響！所以，在此，我建議本公司採用建設並推出白銀質量檢測證書互聯網查詢系統，查詢人只需在金銀珠寶證書查詢欄目中輸入檢測證書的編號以及證書所示商品的質量；網頁上即可顯示出所查詢證書的電子信息。這樣不但讓消費者的權益受到保障而且使本公司自身也受益匪淺，雙盈得以體現。

（五）、消費者分析

對於本公司的網絡產品主要是針對觀念比較新的人羣，因爲他們更容易從傳統的交易模式中解脫出來，對於網絡營銷予以肯定。一般的人羣習慣了傳統的交易，要讓他們沒有看實貨、質量等就直接電子交匯，那是不容易接受的。而且，

銀飾5月1日各直營店活動方案5

摘 要

飾品行業是一個新興產業,飾品作爲新的經濟增長點,在中國內地,這行業尚處於初期發展階段。隨着社會經濟、文化的飛躍發展, 飾品消費率正按19%的年增長率遞增。 目前看來銀飾飾品的基本發展趨勢有：

1、銀飾的擴展化。由以往的首，進而發展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、牀飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

2、銀飾的趨勢。其中在各國中扮演了重要作用，因此大受歡迎。

3、銀飾的日常化潮流。節日和個人紀念日的重要性上升，人際關係符號化的發展都使銀飾的需求數量和購買頻率大幅上升，表現在由星座、情侶爲符號代表的相關銀飾的熱銷。

4、低端銀飾的發展。從材料、樣式到渠道，銀飾的平民化適於大衆化傾向非常突出。

海盜船銀飾根據銀飾飾品的基本發展趨勢，制定相應的對策，使其能，與時俱進，引領潮流。

“海盜船”銀飾有限公司創辦於1990年，當時還是黃金飾品一統天下的時代，那時的消費者寧可多花一些錢也要買金飾，銀飾則一直處於備受冷落的地位。當時的海盜船公司要打開局面，就必須要有自己的特色，因此在一九九三年，其正式註冊之品牌—“海盜船飾品”，他們將產品定位爲手工製作爲主，以勇敢、冒險、神祕、個性、古典美爲產品的核心特色目標消費羣則是追求時尚、展現自我、彰顯個性的青年男女。海盜船銀飾是國際認準的925銀飾,有些首飾是限量版,款式和做工都走流行趨勢。

關鍵詞：海盜船；銀飾品；引領潮流；

海盜船很容易使人聯想起近年來的一部美國大片《加勒比海盜》。事實上，海盜船不僅是加勒比海盜橫行於世的劫掠工具及恐怖標誌，更記錄了那一段探索新大陸，藏匿或發現寶藏的冒險、刺激的真實海盜的歷史。海盜船之所以得名，就是因爲其店內首飾款式衆多，一般都多達成千近萬種，很容易使人聯想起傳說中琳琅滿目的海盜寶藏。事實上，歷史上可見的著名海盜主要活躍於兩個歷史時期。一是公元一到三世紀的歐洲蠻族入侵時期。此時活躍於西歐海岸和北歐寒帶的維京人，史稱“北歐海盜”。他們反映了落後原始文化對基督教先進文明的入侵，由於物質生活匱乏，當時的海盜沒有給後人留下什麼財富。另外公元十五到十八世紀的美洲到歐洲的移民航線上，特別是臨近中美洲的加勒比海地區，更是以海盜猖獗而聞名於世。這些海盜靠劫掠來往的商船和移民船而聚集了巨大的財富，爲了怕人發現，而又隱匿財寶於大大小小的珊瑚島上的祕密地點中，久而久之就形成了傳說中的巨大寶藏。這些寶藏中包含大量來自歐洲大陸王室及民間的名貴珠寶和傳世珍寶，對後人來說確實是一筆難以估量的財富。海盜船商標的創意：一是突出海盜船品牌的款式多樣，品種豐富，製作精美，不亞於當年的海盜寶藏。二是由於海盜船銀飾採取十分特殊的復古手工工藝打造，在質感和形式上與十五到十七世紀的歐洲文藝復興時期的經典首飾款式有許多神似之處，故而天然得名海盜船真是再恰當不過了。

海盜船銀飾至今已擁有數十萬忠實消費者，爲越來越多的都市時尚一族所喜愛。從此以後海盜船飾品以設計見長，其流行、個性、前衛的形象，精緻的手工和接近完美的品質，獨具匠心、變化豐富的款式搭配，多年來一直引領國內銀飾品設計的潮流，深受業內行家的尊重，也爲自主設計的國內銀飾品牌樹立了榜樣。

但是，隨着市場環境的變化與消費者觀念的變化海盜船銀飾的營銷策略已經不適合時代的發展，爲了更好的與時俱進，爲了迎接情人節等節日,海盜船旗艦店需要進行更好的營銷策劃以保證爲消費者提供更多的優質商品與服務。

1 營銷環境分析

1.1 宏觀環境分析

近年銀飾、流行飾品異軍突起，銷售量提高，國內銀飾主要存在於商場超市的專櫃裏面但跟珠寶有所區別，跟一般飾品相近，也就是說銀飾是介於珠寶和飾品之間的。

隨着民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀爲主，配以有民族特色的裝飾物成爲年輕男女休閒時配襯服裝的飾物，常採用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質的首飾市場佔有率較過去有所提升，體現了市場消費結構多元化、多層次的發展趨勢。

然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風格”的設計佔有了絕大多數的國內市場，被稱爲“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發展，而且對大衆審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落後於生產、落後於消費需求、落後於時代發展的時期，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求。

1.2 微觀環境分析

1.2.1 競爭者分析

1．金戴爾銀飾

金黛爾銀飾具有領先的設計工藝優勢，“拋光不留死角，焊點均勻潤滑，飾身靈活光滑，飾釦飽滿均一”的特點是國內同類飾品無法比擬的。30歲以下的時尚一族爲主要消費對象。價格不高、款式多樣的銀飾是其受歡迎的最主要原因。金黛爾銀飾是“海盜船”銀飾一個很強大的競爭對手。

2．老銀匠經營純銀飾

老銀匠經營純銀飾以傳統的手工工藝爲依託。老銀匠與“海盜船”銀飾存在一定競爭關係，就兩個品牌而言，擴張速度都較快，從經營模式上看，老銀匠更是一個批發商，最基本的特許經營支持體系缺失，從經營方向上，兩個品牌的差別應該是飾品經營方面，“海盜船”銀飾多元化與老銀匠專業化的差別。

3．周大福珠寶金行

黃金首飾業的成色典範是由鄭裕彤先生首創的 999.9 純金首飾。九十年代初，決定以成本加上合理的利潤制定 “一口價”，現已成爲了 “貨真價實” 的另一代名詞。周大福以超卓工藝技術及創新首飾設計馳譽珠寶界，現爲香港及中國最著名珠寶首飾品牌。

4．琦珂銀飾

琦珂銀飾是國際知名的珠寶飾品製造商宗宗珠寶集團旗下的品牌。琦珂銀飾傳承着集團的宗旨—品質、效率、創新、永續經營和忠誠服務與客戶的理念，憑藉獨待新穎的設計、精湛的工藝、良好的售後服務，引領時尚潮流 。

1.2.3 消費者分析

海盜船銀飾的主要成分是925銀，而925銀就是銀的成分佔92.5%其他的是青銅比較硬光澤不容易退。銀離子有很強的殺菌作用，對人體很有好處。

海盜船銀飾主要消費羣體以大學生和剛步入社會工作的年輕人爲主，目前在校學生基本是80-90年代生人，獨生子女居多，消費人羣龐大。目標消費者應以學生和剛畢業參加工作的白領居多，整體年齡段在18-30之間，開朗活潑、追求時尚、喜歡溝通、交際很廣、有很強的個性，但消費能力有限。其中，高校學生應成爲消費羣體的主流。下面對各羣體簡要分析：

1． 高校學生消費羣體

本消費羣體的特點是人數多，活動範圍小，廣告受衆多。隨着高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時，他們的消費水平也節節攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。與城市居民相比，他們活動範圍相對較小，主要集中在學校附近，這也爲廣告很好的受衆打下基礎環節。

高校學生消費水平偏低，利於建立品牌的長期性。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。但幾年後，他們就會成爲該市場的主要顧客，佔有這個市場，就佔有了未來競爭優勢。也就是建立了品牌的長期性。

高校學生的消費能力根據報告顯示：高校學生在消費方面不受限制，18-26歲的人羣每月用於化妝品的平均消費80元，除了交學費，60%的調查者每月支出800元人民幣，30%超過1000元人民幣，10%超過1500元以上人民幣，可見這一羣體將是最具消費潛力