每月工作總結與計劃

導語：在你制訂工作計劃的時候，你可以回顧以前做的計劃中存在的不足，總結出一些經驗，因此你會不斷地進步，接下來小編整理了每月工作總結與計劃，文章希望大家喜歡！

　　篇一：工作總結與計劃

6月入職以來主要工作有：

一． 入職後主要對公司展會的客戶進行電話跟進，郵件之前丁總多少已經發送，我的工

作主要是電話跟進，確定客戶是否有閱讀郵件以及電話裏描述公司銷售的產品，介紹相關信息情況，預約拜訪，對廠家電梯產量的詢問，對產品是否有需求，能否建立合作的可能。

二． 對部分給予答覆的客戶的拜訪，在丁總的帶領下對年產量2000以上的重點跟蹤，

愛默生，歌拉瑞以及波士頓等電梯廠的相關價格的詢問，主要是在稱重裝置以及扶梯的相關電機的價格比較。

三． 對公司銷售產品的整理與價格的明確，主要問題在於現有的價格是以三菱的供應物料號，而公司的產品是以工廠的生產號爲代表，關於兩個之間的對應表格在海安劉翠蘭手裏，已經電話郵件過去，答應近期給到我，但是還是需要跟蹤，計劃7月第一週完成。

7月的工作計劃主要有：

一．儘快整理出公司的產品價格表，這樣纔可以有針對的推薦各個電梯廠需求的相關配件，

目前電梯廠家因爲前景光電的稱重出現問題，是我公司產品推出的契機，但目前存在的問題在於市場上大部分廠家設計的稱重都是在電梯底部，與我公司的產品安裝及設計不同，推薦時可能會出現部分衝突而增加難度，但是考慮還是有可能的，關鍵在於前景光電出現問題的輕重以及我們跟客戶的客情關係。

二．對於電梯整梯廠家要抓緊跟蹤，主要有上海東芝，迅達，通力以及蘇州南潯地區的量產3000左右的電梯廠家主要有愛默生，富士精工，德奧，帝奧，克萊斯，通用等，

三．集中精力對生產曳引機的廠家的推進，現在市場上大部分的電梯制動器還是以整體曳引機採購方式爲主，除了部分大的電梯廠有自己開發生產的能力，大多數還是以打包的形式購買，所以我們的機會在於曳引機生產廠家，地區配件的供應商等其他跟制動器關聯的廠或者人。

具體工作安排：

1． 聯繫上海的幾家大的電梯廠如：東芝二次拜訪，永大初次拜訪。迅達初次拜訪

2． 蘇州地區的二次拜訪：威特電機，臺菱電梯以及南潯地區區域供應商聯繫起來

3． 各個曳引機生產廠家的電話信息的收集或者考慮陌生拜訪

　　篇二：工作總結與計劃

本月營銷策劃中心工作重點圍繞以認籌、解籌、開盤、成交四個方面開展工作。5月23日至6月23日，水韻江南項目總計完成“樂居護照”辦理150本，完成“存一抵萬”認籌數99個，認購房源數量29套，截止6月23日，共計辦理護照575本。

一、營銷策劃中心工作細化

1. 營銷工作分爲四階段：

5.23-5.31：進村強推期——此階段工作重點爲進村落戶，針對山裏的客戶進行項目信息的全面鋪開及信息推廣，在此階段共辦理“樂居護照”46本，本月（5.23-6.23）辦理護照總計150本。

6.1-6.12：認籌活動期——6月1日正式開展認籌，持續兩天認籌活動聚集客源，達到一個火爆認籌的場面。在前期統一銷售說辭進行統一說辭培訓，針對性的約訪客戶，共約訪老客戶228組，來訪客戶125組，老客戶認籌43組，來訪新客戶43組，新客戶認籌40組（其中老帶新客戶認籌14組，認籌15個）；總計來訪客戶168組，認籌客戶83組，其中住宅66組，商鋪17組。並在6月12日啓動內部認購活動，共認購房源13套。

6.13-6.16：開盤活動期。13日繼續開展針對前期認籌客戶的內部認購活動，同時爲客戶辦理“樂居護照”8本，並在6月15日於展示中心盛大開盤，此期間共認籌12套房源。

6.17-6.23：持續銷售期。通過開盤活動的餘熱，對重點客戶進行再次溝通，並辦理護照20本，認購房源4套。

2. 策劃工作主要圍繞“三個上線、兩個活動、一個設點”開展。

三個上線：百度樂居、搜房網、餘姚廣播FM966。

——百度樂居：基本達到輸入“餘姚水韻江南”等關鍵詞能在百度第一條消息顯示如下畫面。另建立項目樓盤頁面詳情頁。

——搜房網：在建立項目樓盤頁面詳情頁的基礎上在首頁投放廣告，以四屏輪番滾動來展現。 ——餘姚電臺FM966：進行組合投放。分別於3個時段分別進行每天8次的投放——廣告語：陸埠首席商住綜合體，水韻江南，6月15日盛大開盤，折後5188起，開盤優惠等您來換購，尊享熱線：62393366

兩個活動：認籌活動&開盤活動.

——認籌活動：在6月1日與2日兩日在案場策劃兩場活動。玩轉風情拉斯維加斯，讓我們的準業主感受“賭場”風雲，並將鄰里活動的概念導入，並告知準業主後期會開展更多類似有意義的活動。具體認籌數據見營銷工作分析。

——開盤活動：開盤剪綵活動並結合現場送紅包大獎啓動水韻江南項目開盤儀式。

一個設點：陽明溫泉山莊設點。以生活及商業兩個畫面展示在陽明溫泉山莊大廳展示，並在雙休日由置業顧問到現場接受客戶諮詢。

其他：完成戶外媒體廣告——高炮、橫幅、噴繪、道旗等系列廣告的畫面更換；完成樣板房圍擋畫面的初步概念構思。

二、水韻江南開盤數據分析

1總數據分析

所有分析原始數據截止至20xx年6月23日，水韻江南項目總計完成“樂居護照”辦理575本，完成“存一抵萬”認籌數99個，認購房源數量29套。護照認籌比爲: 5.8 : 1，即每5.8本護照辦理者中可產生一位認籌客戶，解籌率爲: 0.29。

2分階段數據對比

鑑於樣本數量限制，若對數據進行同比環比分析，無任何意義。因此，在此特根據項目營銷推廣不同階段進行對比分析。對應線性時間軸，可將營銷策劃推廣分爲三個階段，互爲對照，分別爲：前期推廣期、進村強推期、活動推廣期；對應的時間段爲：1至4月、5月全月、6月1日至今。

A.第一階段從20xx年1月下旬開始至4月底，共計96天，由天啓開啓負責水韻江南營銷中心的組建，銷售方向的設定，以及銷售計劃的安排。此階段內，完成了對項目前期推廣活動，包括路邊高炮、橫幅及元宵活動等推廣手段，共完成樂居護照辦理數量220本，平攤至每天約2.3本護照辦理量。

本階段累計的潛在客戶（護照辦理客戶）實際在6月1日的認籌活動中實現認籌數量44個，護照認籌比爲5，略低於總認籌比5.8；並且截止至16日，實現認購數量11個，解籌率爲0.25，略低於總解籌率0.29。

B.第二階段爲5月全月，共計31天，推廣內容爲進村推廣，期間跑遍了陸埠鎮所有43個村，對所有之前一般推廣手段無法覆蓋的角落進行了地毯式宣傳，共完成護照辦理數量251本，平攤至每天約爲8.1本。

本階段經歷了銷售策劃團隊的更替，帶來的直接影響是原有營銷思路的轉變，最終實現認籌數量10個，認購數量4個。本階段的護照認籌比爲25.1，解籌率爲0.4，高出總解籌率0.29,具體原因詳見下述分階段分析；

C.第三階段從6月1日認籌活動開始至6月23日，共23天，期間共組織兩個推廣活動，分別爲認籌活動及開盤活動，合計完成護照辦理數量104本，平均攤至每一天約爲4.52本辦理量。

本階段由於活動的帶動效應，新增104個潛在客戶，實現認籌45個，認購14個，對應的護照認籌比爲2.31，解籌率爲0.31，都要出色於總體數據。

3分階段數據分析

A.第一階段屬於項目初步推廣期，採取的是按部就班的方式，累積的221個客戶以主動上門進案場實地諮詢爲主，置業顧問擁有充分的時間對照沙盤模型進行講解客戶感受度高、實景體驗感強，易於建立與置業顧問之間的相互信賴關係，擁有較好的產品黏度，屬於優質客戶資源。

但是最終實現的客戶認籌率和解籌率比起總的比例都差強人意，主要原因分析如下：

a. 從開始積累客戶到實際開盤，時間過長。一般來說，客戶積累的時間以2個月左右爲佳，最長不超過3個月。如若預計客戶蓄水時間將會超過 3個月期限，需要採用特別手段對客戶進行維護。實際本案第一階段的優質客戶有些蓄水時間已經超過4個月，並且沒有采取相應的手段以及專業的團隊進行維護，部分客戶資源實際已經出現流失。

b. 客戶蓄水期大環境變化。從今年1月開始，房地產市場的大環境逐漸變化，從餘姚本地的樓盤到寧波大市範圍內的樓盤，逐漸從之前的陰跌不斷，演變到現在的需要靠降價促銷實現銷售回款。潛在的購房者對於價格走勢是相當敏感的，一般的購房者心態是買漲不買跌，觀望情緒逐漸變濃。這些外圍因素也導致了，我們前期蓄水客戶的黏度降低，對於他們來說，擁有了更加多的購房選擇，變更了購房計劃，選擇繼續觀望，直接體現爲開盤認購數量遠低於之前預期。

c. 銷售技巧缺陷。長期以來缺乏對於置業顧問銷售技巧方面的培訓，導致出現客戶達到簽約現場後，實地購房轉換成功率低下。

B.第二階段的營銷推廣策略，在更換了營銷團隊之後，進行了重新制定。這一階段主要採取進村強推的策略。鑑於陸埠鎮自身特色，不少村莊位於大山之內，無法及時獲取樓盤信息，營銷中心採取了逐一進村推廣的辦法。整整一個月的強推期，共收穫了251本樂居護照，基本涵蓋了陸埠鎮的所有村落。但是，這251組客戶，實際認籌的時候，轉化率非常低，主要基於下述幾個原因：

a. 客戶粘度不夠。進村強推得回的客戶資源，相較於第一階段以主動上門爲主的客戶，粘度是比較差的。時間短，覆蓋範圍廣，人員少，直接帶來的結果是很多客戶與置業顧問之間僅僅是建立了一面之緣，他們對於樓盤本身擁有興趣（這也是爲什麼他們會辦理護照的原因，如果是完全沒有興趣的客戶，一定不會將個人信息流出），但是沒有機會對樓盤本身已經相關配套的林林總總進行深入瞭解。我們花了一個月的時間積累了客戶信息，但是由於時間以及人員配置上面的約束，無法和他們建立起互相的信賴關係。要是一個客戶，沒有來過案場，沒有實際見過工地，沒有對周邊的環境進行過考察，就急急忙忙的拿錢認籌，掏錢購房，也是一個不太現實的事情。如果留出一個月的時間讓置業顧問可以後續跟進自身的客戶，逐漸建立起對於項目本身以及個人的信賴關係，到實際開盤的時候，轉換率會有一個比較大的提升。相較於最佳蓄水週期2-3個月，這一階段開發來的客戶，明顯時間偏短。

b. 客戶需求。本階段蓄水的來的客戶，事實當中存在的不少比例的二期多層還有商鋪的客戶。因爲對於一期感興趣的客戶，很多已經迫不及待的主動上案場看房看盤了，主動走出去開發的客戶中，對於一期興趣濃厚的客戶就要少很多。因而，考慮前面一點，只要能夠保持和本階段的未認籌認購客戶的持續溝通，二期的時候，這些客戶將成爲成交的主力。

c. 客戶質量。本階段由於有獎罰手段的刺激，不排除出於個人經濟利益，收入了個別質量比較差的客戶的情況。

C.第三階段主要是以兩個活動爲核心，重點在於蓄水客戶的轉換。這一階段最顯著的特點是，通過成功的活動，主動吸引來了比較多的新客戶，這些客戶擁有非常高的認籌轉換率，不需要兩個新客戶，就可以有一個人認籌。這些都屬於是先期推廣中沒有完全覆蓋的，基本上達到了總認籌和認購數量的一半，從新辦理樂居護照的數量到認籌率再到解籌率都達到了比較高的水平線，如果可以有更加長一點時間的活動醞釀期，預計總體效果會更加好。

三、其他工作

——陽明溫泉山莊團購方案（見附件）

——水暖城工作計劃梳理（見附件）

——商業聯盟方案初步溝通

——景觀綠化帶初步溝通並確定

通過對前期工作的工作尋找病因，並進行專項診斷治療並於7月份推進實施。6月15日開盤後到6月20日，在公司領導趙總、馮總的管理領導下，與項目組最主要成員及置業顧問開展專項溝通會議。