成功銷售必讀的24本經典書籍
閱讀一本書就是師從一個教授，通過他們挺費心血以及多年經驗挺煉出來的文字可以領略到他們的教學風來，學習到他們所有的銷售理論、銷售技巧，進而提高銷售實力。 用你讀書的行動積累你明天的財富!以下是成功銷售必讀的24本經典書籍：
1、《銷售的革命》 作者：尼爾·雷克漢姆
全球銷售研究領域泰斗、SPIN銷售模式創始人雷克漢姆重磅之作!爲銷售團隊、銷售管理帶來劃時代的革命!
《銷售的革命》能爲你的事業、人生帶去一場革命!“從合格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨着《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀末改變了全球銷售格局與模式、爲企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。
2、《帕特森銷售策略》 作者：羅伊·約翰遜，拉塞爾·林奇
《現代銷售之父帕特森的銷售策略》講述了，任何一個銷售員都應該學習他的策略約翰·帕特森。他是NCR的創始人及總裁，IBM的創始人沃森是他的學生，他被譽爲現代銷售之父，他推動了美國的發展。
3、《新戰略營銷》 作者：黑曼，桑切茲，圖勒加
1985年，一本書的出版徹底改變了銷售的方式，在全球掀起了一場營銷革命，這本書就是《戰略營銷》。在之後的二十年中，本書不斷更新出版，並贏得越來越多全球大型企業的高度重視。推出“戰略營銷”思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一躍成爲全球營銷培訓領域的領導企業，受到包括《財富》500強、FTSE250強等全球超級企業的重視。它們不斷派遣自己的高級職員參加米勒·黑曼的營銷培訓，並以此作爲自己提升業界領導地位的重要舉措。
本書作者指出，銷售已然不是傳統的推銷問題，而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期合作，實現雙方的“雙贏”，是保證企業長期發展的重要營銷策略。
4、《引爆點》 作者：馬爾科姆·格拉德威爾
這本書是《紐約客》雜誌專職作家馬爾科姆·格拉德威爾的一部才華橫溢之作。他以社會上突如其來的流行風潮研究爲切入點，從一個全新的角度探索了控制科學和營銷模式。他認爲，思想、行爲、信息以及產品常常會像傳染病爆發一樣，迅速傳播蔓延。正如一個病人就能引起一場全城流感;如果個別工作人員對顧客大打出手，或幾位塗鴉愛好者管不住自己，也能在地鐵裏掀起一場犯罪浪潮;一位滿意而歸的顧客還能讓新開張的餐館座無虛席。這些現象均屬“社會流行潮”，它爆發的那一刻，即達到臨界水平的那一刻，就是一個引爆點。
5、《再造銷售奇蹟》 作者：基斯·伊迪斯
解決方案銷售稱得上是改變傳統法則的革命性銷售流程，成爲業界的一個新標準，全球約有50萬銷售人員在使用這項方法。它已經成爲頂尖業務人員的基本銷售法則，從《財富》500強到小型企業，概不例外。
“解決方案銷售”最早在科技產業異軍突起，而這本《再造銷售奇蹟》將這一銷售新法則應用於一般企業。本書以革命性銷售流程，幫助你瞭解客戶面臨的挑戰，提供明智可行的解決方案來克服挑戰，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。
6、《銷售管理與客戶關係》 作者：鮑勃·哈特利，邁克爾·W·斯塔基
客戶關係管理是一個具有戰略意義的課題。本書全面介紹了客戶管理領域的一些最新研究成果，書中所選文章均爲美國和英國一流學者或傑出業內人士所著，既有論文，也包括一些有關問題的實用指南。
本書是學生修讀銷售管理、數據庫、市場營銷、關係營銷等課程時的最佳參考書，也是銷售從業人士的最佳讀物。本書可以幫助銷售人員評估或檢驗其銷售方法、信息系統及顧客服務工作的有效性，瞭解更多有關一線銷售、直復營銷、客戶服務的方法。
7、《銷售管理：團隊丶領導與方法》 作者：查爾斯·M·福特雷爾
本書是銷售管理學領域的理論前沿成果與現實世界的完美結合。全書提供了最基本的理論框架，幫助讀者全面瞭解銷售管理學的基本要素。本書作者既是一名有着長期實踐經驗的銷售人員，同時也是一名從事多年教學研究工作的學者。他以最直觀的方式，深入淺出地論述了銷售管理的基本概念和實踐手段，並通過詳細而透徹的分析，使讀者對企業的市場營銷活動獲得一個全面而深刻的認識。
8、《銷售管理》 作者：拉爾夫·W·傑克遜
本書主要內容包括：組織的購買行爲及其過程：銷售工作中溝通的作用：推銷激勵和銷售管理：銷售職業中的倫理和法律問題;人員推銷的過程，步驟和方法;銷售員的組織;推銷人員招募、培訓和銷售隊伍管理;銷售預測及銷售目標與預虎的制定;銷售人員的報酬和銷領帶人員的評價考覈等。
本書爲工商管理和營銷專業師生，相關領域的企業管理者及研究者們提供了前衛的理念，豐富的知識，實用的技能和大量可資借鑑的案例，具有觀點鮮明，視野開闊，結構清晰，編排得當，資料豐富，案例真實和操作性強的特點，是一本在國際上頗受歡迎的銷售管理教材。
9、《銷售管理》 作者：馬克·約翰斯頓
在當今競爭激烈的市場環境下，企業必須積極尋求戰略性的方法，對銷售團隊進行有效管理，以保證企業經營目標得以實現。擁有一支高效的銷售團隊是衆多成功企業的共性。《銷售管理》(第7版)是美國本土銷售管理領域的權威教材，自從20多年前邱吉爾、福特、沃克第一次出版《銷售管理》以來，《銷售管理》(第7版)就被視爲業內最好的教材之一。第7版的兩位新作者在保持前面數版的優勢的同時，將真實世界中銷售團隊管理的“最好”方法與前沿理論和經驗研究完美的結合在一起。
10、《銷售人力資源管理》 作者：赫伯·戈瑞伯格
在本書中，我們將從心理學的角度爲大家簡要介紹銷售工作的特徵。第一步先分析爲什麼銷售有很大的優勢，卻仍然是一個具有高流動率、低生產率的行業;接着，我們要看看激勵條件和性格特徵——做好銷售的最關鍵的因素;第二步，我們將向大家徹底展示銷售所需要的特質，以及如何判斷一個人是否擁有這些必需的特質。然後，我們會提供使公司現有的銷售隊伍效率最大化的祕方：招聘高效率的成員和認清有銷售特質的人的方法。最後，我們將在深層次上探討6個行業成功的銷售人員必備的特質。我們希望這本書能幫助銷售經理提高銷售隊伍的推銷能力，並幫助他們招聘到高素質的銷售人員。
11、《管理銷售人員：一種關係管理方法》 作者：羅伯特·E·海特，韋斯利·J·約翰斯頓
《管理銷售人員：一種關係管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關係構建的角度詳細論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導銷售人員與客戶建立並保持良好的關係這一促進銷售成功的關鍵問題，具體包括：銷售人員環境分析;銷售計劃;銷售人員招聘、培訓和發展;銷售人員激勵、監督和評價。
12、《銷售團隊管理》 作者：斯皮羅
全書從銷售團隊管理與營銷觀念和營銷戰略的關係，以及銷售管理的基本性質入手，深入、詳細地介紹了有關銷售團隊管理方面的內容。實戰性是本書第一大特點。針對許多企業銷售實踐中的問題，作者提出了許多基於企業實踐而又可操作的方法。理論前沿性是本書第二大特點。本書相當精確而有效地把握住了前沿理論問題，對銷售績效評估、因特網技術在銷售工作中的應用以及銷售中的倫理問題等前沿問題都進行了非常詳盡的探討。
理論性與實戰性的結合無疑提高了本書的價值和實用性，對於那些從事實際銷售管理工作的人，對於那些將來要從事銷售管理工作的MBA和營銷、管理專業的學生來說，通過閱讀本書，不但可以瞭解銷售工作的實際流程，瞭解銷售管理理論發展的一般趨勢，而且可以學到許多銷售管理的實際技能。
13、《影響力》 作者：羅伯特·B·西奧迪尼
在這本書中著名的心理學家羅伯特西奧迪尼博士爲我們解釋了爲什麼有些人極具說服力而我們總是不由自主地答應他們的要求。隱藏在衝動地順從他人行爲背後的6大心理祕笈，正是這一切的根源。那些讓人順從的高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。在這本書中羅伯特西奧迪尼博士爲我們一一拆解他們的招術，讓我們學會如何保護自己以及讓這6大祕笈爲我們所用。
14、《顧客爲什麼購買》 作者：昂德希爾
到底是什麼觸發人們的購買慾?顧客又是如何改變商店?爲什麼網上購物不會取代大型購物中心?本書中作者帕科·昂德希爾依據大量實地調研數據給出了肯定的回答!消費行爲學家帕科·昂德希爾，是一家研究公司的CEO，其客戶包括麥當勞、星巴克、雅詩蘭黛、花旗銀行等諸多知名公司。昂德希爾被《舊金山紀事》盛讚爲“零售業的福爾摩斯”，他帶領着自己的團隊在購物中心、雜貨店跟蹤觀察購物者，分析購買行爲與消費心理的搏奕關係，花費20年時間深入研究消費者和銷售環境的互動，憑藉着自己福爾摩斯般的精確推理，爲讀者描繪了商人、市場營銷人員和消費者之間的競爭關係。
對於從事零售和市場營銷的人員,《顧客爲什麼購買》不愧爲一本很有新意的實戰指導書!
15、《購買的真相》 作者：丹·希爾
書中講述丹·希爾博士猛烈抨擊了市場營銷及市場研究領域的傳統理性方法。他突破性地利用人類認知和交流領域的最新科研成果，幫助市場營銷人員深入瞭解消費者真實的內心需求。希爾採用了諸如神經反饋和麪部表情解碼之類的新科技，來衡量和紀錄消費者對產品及產品廣告所做出的真實心理反應。藉助這本書，更多的市場人員可以激發和評估消費者內心的購買慾望，策劃出令消費者無法抗拒的品牌故事，引發最強烈的情感共鳴。
16、《如何影響顧客的購買決定》 作者：麥基恩
只要四個步驟，就能讓你建立穩固的客戶關係：1、突破心防，設法找出客戶在意的問題。2、對客戶強調問題的嚴重性，激發其危機感。3、提供客戶問題解決方案。4、取得合作承諾，進一步成交。
本書以流暢輕鬆的筆調，爲你介紹一個能有效擄獲客戶心的銷售技巧。好好練習這些實戰技巧，你也可以成爲客戶眼中真正的問題解決專家，讓客戶全心相信你，並且把生意交給你。
17、《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》 作者：孫路弘
你剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應商非常好”，“我們暫時不需要你的產品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。努力之後無收穫，是客戶錯了?客戶永遠不會有錯。是你錯了?客戶的要求你都一一做到。到底是哪裏出了錯?……
本書是一本研究中國銷售人員銷售水平的圖書，它是從一個巧妙的角度展開研究，對中國100位頂級銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。並揭示中國消費者是如何做決策的，中國優秀的銷售顧問們又如何絞盡腦汁獲得訂單的，特別適合中國人際關係主導的銷售環境。
18、《銷售的第一修煉》 作者：史蒂芬·謝夫曼
陌生拜訪尋找業務機會，談判成功簽訂成交合同，分別是商務活動的一頭一尾，是銷售業務成功的關鍵。絕大部分銷售人員在首次電話推銷以獲得面對面洽談的機會方面存在畏難情緒或缺乏經驗，另外，如何面對競爭對手，在爭取最大利益的前提下儘快拿下銷售合同，也是銷售人員最擔憂的工作。史蒂芬·謝夫曼是美國頂級的企業銷售培訓大師，在其25年的職業生涯中培訓了9000多家企業的25萬名銷售人員。在本書中，史蒂芬·謝夫曼以生活中的實例爲銷售人員提供了可以立刻用於實踐的方法、技巧和經驗。
19、《成功的銷售實踐》作者：南希·j·斯蒂芬斯
本書介紹了以客戶爲中心的銷售理念，以及在這種理念指導下，銷售人員如何一步步達成銷售，從而獲得事業上的成功。詳細論述瞭如何進行和準備銷售的每一個環節，包括從電話拜訪到與客戶的面對面接觸以及如何與客戶保持長期友好的關係。提出了銷售人員中普遍存在的一些問題並給出了相應指導。本書論述深入淺出，通俗易懂，根據真實銷售情境安排內容，具有很強的實踐性，對於初入銷售行業的人士尤具指導價值。
20、《SPIN銷售巨人》 作者：尼爾·雷克漢姆
本書作者是這種先進銷售方式的最初開創者。本書詳細介紹了這種領先的銷售策略，提供了實踐工具，讓那些還沒有掌握SPIN技巧的企業和銷售人員可以立即將這利革命性方法付諸實施。在本叢書中知名銷售顧問將SPIN模式的理論架構進一步轉化爲實用多樣的練習手冊，除了個人對話方式的練習題外，還援引大企業的個案研究，並附有實用的規則建議與問卷，讓銷售人員輕鬆掌握在銷售一線上如何靈活運用SPIN模式的理念與技巧。
21、《競爭性銷售》 作者：瑞克·佩吉
瑞克·佩吉是美國複雜銷售解決方案公司的創始人，該公司幫助全球50個國家的組織進行銷售管理的諮詢與培訓。佩吉先生是業內公認的B2B團隊銷售權威，他本人親自培訓過的銷售明星超過25000名。
當我還是一名銷售經理時，我看過一本關於推銷策略的書。這本書上說銷售策略是必不可少的東西，然後就戛然止住，最終什麼策略也沒介紹。在顧問式推銷這個領域，確實有幾本好書，但它們忽略了競爭。也有一些關於如何應對競爭和進行政治推銷的培訓課程，但它們卻對如何解決客戶的問題隻字未提，好像不強調客戶利益，單憑政治手腕就能擺平銷售似的。本書是第一本兼顧這兩方面的書，而且不只侷限於這兩點。在這本書裏，我們把諮詢，競爭，政治和團隊推銷這幾個領域裏最有成效的行爲整合成一套樸實易行的策略流程，確保奪到訂單，贏得客戶。
22、《戰略大客戶管理的7個關鍵》 作者：舍曼,斯佩裏,里斯
最擅長管理戰略大客戶關係的人也能從這本書中受益。戰略大客戶關係是一種複雜的、有挑戰性但通常能帶來較高回報的關係。擅長管理戰略大客戶關係的人是各自領域內的關係資產。我們發現，他們致力於自我提升，他們總是尋找提高自身技能及改善關係的方法，以提高服務質量並改進客戶關係。
這本書讓你弄清楚大客戶管理和大客戶銷售的區別，讓你認識到做好大客戶管理可以實現公司的長遠的戰略和財務目標(同時實現自己的價值和財務目標，呵呵)。我覺得書中的銷售理念和新戰略營銷(史蒂芬、E.黑曼)很相近，代表了西方銷售理念很值得一讀。西方銷售重在體系，國內銷售重在技巧，想完善自己銷售體系建議讀這兩本書。
23、《向關鍵決策者銷售》 作者：安東尼·帕裏內羅
《向關鍵決策者成功銷售》爲銷售人員提供了一套科學的方法，幫助他們瞭解VITO,打動VITO，最終成功地做成生意。關鍵決策者(VITO)是在銷售人員所關注的目標羣體、潛在客戶、當前客戶的組織中身居高位，對銷售人員能否成功完成任務有最終決定權的人。
24、《向富裕階層銷售》 作者：歐斯里
《向富裕階層成功銷售》是一本關於富裕階層的書，你將沉浸在富有的世界裏，瞭解富裕階層如何思考與行動。作者歷經5年的調查研究，以詳實的數據分析，教你如何針對富裕階層達成銷售。幫助你消除面對富裕階層可能產生的恐懼，並且學習如何與他們爲伍，進而有效的影響他們購買決定的關鍵因素。
