導購員培訓個人心得體會大綱

導購員通常是一種長期行爲，從某種意義上來講，他們是處於某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。導購員培訓個人心得體會，我們來看看下文。

　　篇一：導購員培訓個人心得體會

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最後理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉讀者。

1． 利用獨有技術參數和機器性能，製造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來製造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅） 如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果製造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術同中有異，做爲一線的銷售人員，筆者認爲我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而並非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能

注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

用數據說話是最有說服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己採集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修爲的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成爲我們終端致勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨着其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成爲一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：

由於中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來數字電視信號”的顧慮， 做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。

3． 對不同的消費羣體使用不同的推廣用語

消費羣體由於知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮。

　　篇二：導購員培訓個人心得體會

傢俱行業導購員普遍存在的問題是傢俱的價格、性能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清 在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裏留下什麼深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本瞭解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。

第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對傢俱關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼促銷禮品等；有的人對價格並不敏感，他最關心的是傢俱的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他你的傢俱有些什麼獨特之處，希望瞭解這套傢俱在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。 導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的慾望。那麼，怎麼辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌傢俱怎麼怎麼好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。

第三個問題：術語（名詞）過多 一般而言，大多數導購員還是比較瞭解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的瞭解使得她們在爲顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料乾溼度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。

第四個問題：沒有條理 在向一個顧客介紹傢俱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售後服務等。那麼，先說什麼，後說什麼就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那裏反覆地說。介紹傢俱時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套傢俱的賣點要突出介紹，並且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重複兩遍，再接着說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。

第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物 就我國的消費水平和消費習慣看，傢俱屬於大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買傢俱的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買傢俱的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至是一羣人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裏亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一羣人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較 出於某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的傢俱是如何如何好”。這就有一個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的.問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能擡高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。 但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的傢俱有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上並非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務我發現這樣一個現象：一個顧客在某套傢俱前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎麼判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。

第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的傢俱，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的傢俱是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裏拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的傢俱，而你卻在那裏跟他說某套豪華傢俱怎樣怎樣性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣着、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。

要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什麼類別的傢俱？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接着介紹相應類別、款式、價格的傢俱。

第九個問題：身份問題 我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以爲我們聘用促銷員提供一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭執 這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在傢俱市場發現過這個問題。有一次，一個顧客說兩套傢俱的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。