培訓體系搭建心得體會

培訓目前在中國企業中的地位越來越高，企業也把越來越多的資源投入培訓工作當中。下面給大家整理了培訓體系搭建心得體會，歡迎閱讀！

曾經，公司的培訓工作歷經多年，一直想將公司的培訓分級管理體系建立起來，建立保險原理、以條款講解爲主的車、財等課程，理論篇幅大且和實物操作聯繫有點脫節，似乎產品是現在在銷的產品，但培訓了大家仍然在銷售技能上停留在“產品是什麼上”，在如何啓發客戶需求、客戶需求管理的銷售技能提升上，培訓效果尚未顯現。如何做呢？

我在與壽險及團險交叉的領域裏，有點啓發：

1、走入保險及走進XX公司的基礎培訓是需要的，這些課程的模式，完全可以借鑑壽險的培訓體系，而且組織難度小而效果是非常好的。

培訓目的：建立對保險、對公司的總體瞭解。

培訓形式：保險是什麼、公司介紹＋團隊活動的團隊建設課程。

培訓適用對象：不足2年的新人

2、做爲保險從業者的職業操守：公司的行政管理要求＋公司專業系列差異化風控要求＋監管要求學習（可由公司的稽覈檢查部門及兩核部門整理政策需要解讀的部分＋融合的啓示案例，非常必要）

培訓適用對象：所有人

3、上崗工作操作手冊或操作指引：公司制度、公司的業務系統、專業領域的產品、政策、如何進行保費試算、報價、辦理投保

培訓目的：回答是什麼？讓上崗人員知道有問題如何查詢。

這部分的內容，一般保險公司是缺乏積累的，而某保險公司的機構人員新人比例，我記得2006年是40-50％，總部的60％的電話內容是在講解如何如何做的有關內容，這部分的整理、積累與培訓，是公司經驗的傳承、效率的提升。

4、專業技能培訓：針對法人客戶、渠道業務進行如何拓展、拓展技能、準備的工具、展業案例、拓展演練、政策及解讀等進行課程構架、銷售拒絕應對處理技巧

培訓目的：技能演練與訓練

培訓適用對象：團隊長、機構銷售負責人、機構銷售管理人員

這部分的課程是一直讓公司培訓人員頭疼的部分，似乎只有能案例講解出來，但如何培訓，是仁者見仁的。其實，在解決如何拓展法人業務的員工福利業務上，梳理拓展上的關鍵環節、把握哪些企業的需求點及如何啓發、如何通過保險公司的合作評估報告發揮保險公司做爲企業員工福利上的人力資源諮詢顧問角色、如何爲企業進行新會計準則、員福政策等的解讀、如何進行招投標（現場的模擬訓練），這些都是可以總結並整理的，但需要做爲銷售管理職能部門進行總結與主動、辛苦的沉澱，而這樣的培訓也是業務員需要的。

其實保險公司不缺乏做大業務的高手，但能夠整合這些高手的銷售心得或經驗，需要有業務拓展經歷的銷售管理者去組織梳理。（難，但一定可以在完善中前進的）

5、管理技能培訓:

銷售管理不同角色進行管理職能（這和麥肯錫當初的方案有雷同之處）、管理流程、管理方法的培訓：如

機構銷售管理部經理應該做什麼？

機構團隊經理應該做什麼？

公司的銷售關鍵流程中需要銷售人員瞭解的內容是？

商務禮儀的應用培訓（如何着裝，瞭解品牌，不在重要場合唐突）？

如何寫有效溝通的郵件？

如何寫報告，公司的常見報告有哪些模板？

如何進行業務績效管理？

如何進行市場信息蒐集與分析？

如何進行項目管理？

如何組合包裝區域化產品；

針對客戶如何進行需求管理、產品的組合的考慮原則

……..

但這些樸實的技能往往被大網過濾掉。

6、銷售激情及文化建設課程篇是可以讓培訓參與者真實感受公司銷售文化的一個載體（課程）：

做好培訓過程花絮的組織，結訓前一定給大家聲情並茂的回顧。

將公司及銷售系列週年的大事定期進行總結，與隊伍在專業、與公司同行、歡樂成長曆程中進行回顧分享，積累的效果及現場感染力是非同一般的。

培訓組織的高職級負責人要全程參與培訓，總結制作培訓的結訓篇，站在公司、團隊成長曆程高度，捕捉“堅持、責任”文化的實例樸實點，這對培訓是推波助瀾的提升，也是培訓差異化體現的一個方面。

此外，系統化建設非常重要，隨着公司快速發展，對系統依賴顯現，也將生成公司的競爭優勢。

1、隊伍需要——業務員行銷系統的建設——是業務員依賴公司的管理平臺，需要有規劃、有建設計劃進度，也是網絡核心競爭人才的戰略實施的手段。

2、客戶需要——客戶網上服務系統——客戶的定義是保險公司的終端客戶、保險公司的合作渠道，對此國際保險公司的服務E化系統是針對不同用戶有錄單、查詢、理賠服務等網上服務功能的。

對於銷售而言如何延伸快速出單、單證時時回銷、保費結算等功能，需要系統性的規劃與儘快實現，對業務在渠道的拓展、公司風險控制是非常有幫助的。

3、不同年限業務管理上的兼容考慮——如：佣金系統建設要兼顧一年期以上業務的提獎規則的設定

4、榮譽組織、激勵與交流平臺

簡而言之：榮譽組織的章程建立、高峯會的籌辦組織行事曆；高峯會舉辦的後後續論壇推動與組織；銷售管理內網的部門建設，其中不容忽視的是銷售文化欄目建立與更新（比如歷次培訓及花絮記錄、隊伍成長總結、隊伍表彰記錄）

業內舉辦高峯會的案例也不少，如何將其舉辦得更加傳遞“真情”，是以人爲本的體現，如何將其和公司價值導向掛鉤並在系統內梳理標杆效應，是公司投入有產出的體現。