挖掘機工作總結

總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以提升我們發現問題的能力，是時候寫一份總結了。那麼你知道總結如何寫嗎？以下是小編整理的挖掘機工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

挖掘機工作總結1

也許有人會問我，“許向前，你好好一個租賃分公司的總工不當，跑到項目上當一名專業工程師，你後悔嗎？”

今年1-5月我還是租賃分公司的總工； 6月1日-8月13日在濱河路項目任機械工程師；8月14日至-12月底在中鐵逸都國際項目任機械工程師。職位降低了好幾級，每月工資也少了三千元，這一切，我後悔嗎？在下面的20xx年工作總結中，也許有了答案……

一、 在租賃分公司工作（1-5月）

首先是負責了貴安新區、貴安聯通等項目安全文明施工標準化產品的設計和加工安裝管理工作，繪了大量的效果圖、組裝式加工製作尺寸圖等。其次是爲分公司組建了噴塑烤漆房成套設備，在我的努力下，終於讓租賃分公司結束了半年多來，生產安全防護產品一直靠委外噴塑烤漆的情形。再就是開啓了分公司防護產品鋼材等大規模材料在網上採購的新局面。並且，還指導和安排了分公司設備管理部起重機械的安全技術管理工作。

二、 在濱河路道路及連絡線工程項目工作（6月1日-8月13日）

剛一調到這個項目，我總對經理等人說，“真的有點不好意思，把我調到這裏來管機械，而這裏並沒有機械，只有幾臺挖掘機，我能否把工地臨時用電也管起來？”領導給了我這個機會，我就邊學邊完成了我自己的第一個《臨時用電施工組織設計》的編制。

三、 中鐵逸都國際三期五標段項目

這個項目是我今年工作得最充實的項目，應當說，在這裏，我對塔吊、施工

電梯很強的管理能力特別是現場搶修處理能力得到了充分的展現，爲項目搶工期提供了有力的垂直運輸保障。

8月14日剛來到中鐵逸都項目時，公司陳思俊副總經理在搶工期動員會上，專門跟我講了垂直運輸機械的在保證工期方面的重要性。此項目12月28日就要交房，工期相當緊。陳總對我說，“你的.責任不輕，一定要保證5臺塔吊和9臺施工電梯高效、安全使用，並做到故障少、故障能及時快速修復。”

在這工地我遇到了一個很棘手的問題：一是，此14臺機械全部是從外面私人老闆處租來的，關係十分複雜，此老闆總拿項目欠他錢來作藉口，故意拖延機械的故障維修或者大部分根本就不來修。二是，大部分設備的本質安全狀況相當差，安全保護裝置嚴重不齊全，帶病作業現象嚴重。三是，操作司機半數以上沒有操作證。四是，機械幾乎每天都要加晚班，運轉時間相當長，根本容不得你長時間停下來維修！

我是從以下幾方面努力，保證了機械安全、高效使用，並安全順利拆除退場完畢。

(一) 親自動手，強化塔吊和施工電梯的本質安全

我認爲，起重機械本質安全至關重要，它而且是最好操作，最易見成效的，它是機械安全的最有效的保障。機械不能做到本質安全，其它方面做得再好，花再多功夫，都難真正防止事故發生。因爲其它方面主要是人的不安全行爲，而人的不安全行爲通常只能通過諸如安全教育、制度約束、技能培訓、人選把關等方面來着手，但人始終是帶有偶然性、不可預見性的。

首先，我親自加強安全檢查及故障排除。我每天都要巡視一下施工電梯，電梯再忙，我至少每天都要在籠子裏仔細觀察一下籠子的各個滾輪、壓輪、齒輪、

傳動機構總成板的銷軸有無鬆動退出——因爲這樣也不會耽誤機械使用時間。然後，每隔三天，就要對每臺電梯運行上去全面檢查一遍。每週對每臺塔吊檢查一遍。在檢查中，我發現了許多安全隱患，有的隱患是相當嚴重的。比如：48棟2單元電梯右籠，壓輪都掉了一個，電梯居然還在運行，我發現立即叫停，爲防止民工亂動，我還親自把電源線拆除了，因爲整個梯籠的幾個小齒輪與齒條都因爲壓輪掉了而發生分離了！再繼續使用，很可能隨時發生梯籠墜落的嚴重事故！

其次，我自己動手，修復完善多臺塔吊和電梯的安全保護裝置。這些私人老闆的觀念是“只要能用就行，一切安全保護裝置都是要不要無所謂。”大多數電梯、塔吊無總起動按鈕（有的是被短接；而有的是根本就沒有設置這個總起控制迴路——這樣的產品居然也“准入”了？）、無緊急停止按鈕、無斷相與相序保護繼電器。（有的或許是上一個工地就壞了，他們就短接起來了使用，等於沒有相序保護）——我一邊修換一邊跟工人講解：相序保護器一定不能少，沒有它，工地停電了後，用發電機發電時，常會有送電反相了的現象發生，而反相了，正常應當是無法起動總起的，但相充保護器被短接後，電梯就會反向運行，司機就會把向下當作向上開，而這是所有的上限位、下限位都會失效！電梯衝頂的危險就增加很多了！

自己維修機械與電氣控制故障

我親自維修了大大小小的塔吊、施工電梯故障好幾十起，保證了機械故障能得到及時修復。除了較大的故障，比如電機更換、鋼絲繩更換是強行要求出租方安排人來修換外，大部分故障，我都是親自檢修。這樣比打電話叫人來修要快得多。比如，47棟塔吊起升機構剎車打不開，我上去查出是液力推動器壞了，

通知出租方送來後，我親自提着很重的推動器爬到塔吊上修換；比如51棟電梯壓輪壞了，我立即騎車去世紀城買來更換上去。

有一次，出租方故意把49棟塔吊電氣控制線路交換接錯，然後說“是PLC電腦板壞了，起至少要10天才能修好”——這塔吊老闆因爲項目欠他一兩個月租金，就出如此狠招。我毫不猶豫爬上塔吊親自去檢修（因爲領導們都已經多次打電話通知出租方來修，卻被故意拖延。）發現了有四根控制線是明顯不符合常理的錯誤接法，我將其調換過來，塔吊無法迴轉的故障立即完全恢復正常了！後來，塔吊老闆也承認了是他安排人故障把線路調換錯的！

(二) 充分利用微信羣的曝光效果，配合罰款函等措施，把人員管理好。

比如，我檢查出49棟塔吊鋼絲繩斷絲嚴重，打了兩次電話還不見把鋼絲繩買來，我就出了一個罰款警告函，簽字蓋項目章後，發給出租方，第二天終於來人換鋼絲繩了。又如，電梯拆除的承包人，（同時又是司機承包者），在拆除51棟電梯時，不戴安全帽，不繫安全帶，並且把我親自制作的極限開關籠頂緊急拉線故意扯下不用。我開一罰款警告單，發到微信羣裏，後來幾臺電梯拆除違章現象改正過來了。同樣，高處作業吊籃老闆，我也是開一個罰單在微信羣裏曝光警告他，後來的一兩百臺吊籃配重塊保險繩全部穿好了。

20xx年是我工作了二十一年以來調動得最多的一年，從任租賃分公司總工一職轉變到一個項目上的機械管理員，內心難免有些失落感，但不管怎麼樣，我只要做到問心無愧，盡職盡責做好我的工作，也就無願無悔。

(三) 全過程監管拆除現場，保證了14臺起重機械安全順利並快速拆除出場

拆除14臺起重機械，都是我全過程堅守在現場直至拆除裝車出場完畢，沒有一臺漏過。在安全技術交底方面，我都要求現場簽字並拍照。每臺拆除，我都

幫他們摘鉤。這些私人老闆，48棟二單元，拆除電梯大多數都只有兩個人，我就無償幫他們拆除附着，叫安質部另一個幫我在地面看管安全。因爲當時的工期相當緊！項目總工爲了排時間表，費盡了心血，每臺施工電梯務必一天拆除完畢並裝車拉走。否則就會延誤後面的工序。

有一臺電梯頭天下午沒拆除完，我就把電源線拆除下來，防止晚上有人亂開動電梯，因爲已經拆除了一半了，這時沒有無齒節、沒有上限位等，如果哪個“不怕死的”晚上私自開動電梯，很容易發生衝頂墜落事故！因爲他們還以爲是30層高呢！哪知已經拆除到只有50多米高了！

每臺塔吊拆除完後，裙樓樓板上剩下現一個“大洞”，我都親自搬鋼管、架板蓋好，防止有人不小心掉下。拆除中，百分之九十以上的摘鉤都是我無償幫他們摘的。我爲了什麼？還不是爲了讓塔吊快點出場，吊籃好進行安裝作業，因爲工期太緊了。拆除中，遇到各種情況，我都快速及時處理，爲拆除退場加快了速度。

總之，我就是從上述三方面着手，盡職盡責地管好了中鐵逸都項目的14臺起重機械，沒有爲項目緊張地搶工期拖後腿。並且，這些施工電梯的安裝方案等備案資料都不齊全，有的連安裝方案都沒有，我都把這些資料補齊全了，並交給安質部長完成了施工電梯的備案登記工作。

在中鐵逸都項目做得不足應當改進之處

一是，我沒有對司機、指揮進行書面的安全教育，沒有要求司機簽字；二是公司要求的周檢記錄資料我沒有及時填報； 三是臺班運轉記錄沒有要求司機認真填寫；四是施工電梯的防墜安全器臺帳登記了，但是有幾臺已經過超過了檢驗期限，我沒有強制要求出租方更換。五是機械租賃費用情況與成本統計我根本無

挖掘機工作總結2

20ｘｘ年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因爲你們的這種支持和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售後服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。

在山東格瑞特售後服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務。現將一年來的工作情況總結如下：

一、 我的工作

主要是負責挖掘機的維修保養技術支持，負責檢修作業檢查和不良設備的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現問題的`挖掘機進行檢測維修；監管檢修記錄臺帳，建立並完善設備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

二、公司的挖掘機賣出時

根據公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行設備的交接，完成整個銷售過程。並確認聯繫人和聯繫方式，簽署售後合同，檢查設備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎保養時間和日常保養事項，以及基本操作，使用戶對設備足夠的熟悉後，讓對方簽字驗單。方便以後對客戶進行回訪時，詢問設備使用情況以及對出現的問題給與及時的解答和回覆。

三、配件銷售方面

與去年相比有較大的進步，保內用戶沒有發現再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關於這方面我與很多用戶溝通過，保內用戶使用是基於設備沒有出保，使用副廠配件設備出現故障廠家不給予索賠和免費保養。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養，又認爲在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養下就無多大礙的誤區。

導致這樣的現象主要還是由於我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認識到使用副廠配件對設備的損害。我還需改進和學習與用戶溝通的方法與知識。 在過去20ｘｘ年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。通過這一年的鍛鍊，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題：

1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態還比較懶散，態度不端正，一定程度上影響了工作效率。

2. 獨自作業時欠缺經驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶設備出現的複雜問題還是無法很快予以判斷和解決。

3. 平時工作中，還需加強溝通和團隊協作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們取長補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。

嶄新的20ｘｘ年來臨了，在新的一年裏，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年裏繼續努力，不斷提高自己的業務水平，虛心向大家學習。

挖掘機工作總結3

20ｘｘ年對於個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難捨之情溢於言表 ; 二是來到了一個和諧團結的售後服務團隊工作，這個更加充滿激情與挑戰的新工作崗位將成爲我今後一段時間的工作平臺。

一年來，覺得自己是非常幸運的。得到了這麼多領導和同事的幫助，特別是領導能夠很好的體諒我們現場的情況，切合實際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協作、相互配合、取長補短，目的很簡單——就是爲了技術得以提高，更好的服務客戶，解決棘手的問題，維護公司的形象。雖然20ｘｘ年有所收穫，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧20ｘｘ年，本人將從以下幾個方面呈現個人工作總結報告：

一、 融入新環境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰，來到我司售後服務部工作，工作的`對象、應對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應，通過領導的幫助與引導，透過同事的關心與照顧，這種不適應的心理很快就消失了。但與心理上較快適應相比，工作方式和方法的適應相對慢一些。

像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡單，而現在要處理的是現場實際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有通過時間和現場經驗的積累來提高自己處理問題的能力，在現場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發生，並維護好客戶關係。

二、 不斷學習進步，務求更好的勝任本職工作

在近一年的學習實踐中，在領導的指導及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運作程序，初步掌握了售後工作的基本操作，能夠認真完成領導交給的任務，這將爲今後的工作順利進行打下一定的經驗基礎。 出於工作性質的需要，我認爲養成良好的個人工作記錄習慣是有必要的。每次現場處理完畢以後，把現場的調試過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結問題、發現問題，才能更快的提升自己的專業技術水平。幹一行就要愛一行，我相信把複雜的事情做熟練，我就是專家。

三、 展望未來

團隊戰鬥力無堅不摧 聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團隊的戰鬥力是無堅不摧的。關於培養團隊意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進行組織學習與內心交流。發現問題，及時溝通，增強互信，提高工作效率，樹立良好的團體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。

特別是我們的工作任務大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個人具有獨擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團結，才能爲公司創造更大的價值。 看到公司良好的發展勢頭，我爲之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態度和飽滿的熱情做好本職工作，爲公司創造價值，希望公司能夠給予定期組織學習，加強團隊建設，提高業務素質的平臺。在過去的一年裏，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段考驗和磨礪，對於每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”與自我個人工作總結，也算是對自己的一種鞭策。

挖掘機工作總結4

20xx年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、工作總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因爲你們的這種支持和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售後服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。

在山東格瑞特售後服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務。現將一年來的工作情況總結如下：

一、我的工作主要是負責挖掘機的維修保養技術支持，負責檢修作業檢查和不良設備的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現問題的挖掘機進行檢測維修;監管檢修記錄臺帳，建立並完善設備履歷檔案管理;倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

二、當公司的挖掘機賣出時，根據公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行設備的交接，完成整個銷售過程。並確認聯繫人和聯繫方式，簽署售後合同，檢查設備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎保養時間和日常保養事項，以及基本操作，使用戶對設備足夠的熟悉後，讓對方簽字驗單。方便以後對客戶進行回訪時，詢問設備使用情況以及對出現的問題給與及時的解答和回覆。

三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進步。保內用戶沒有發現再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關於這方面我與很多用戶溝通過，保內用戶使用是基於設備沒有出保，使用副廠配件設備出現故障廠家不給予索賠和免費保養。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養，又認爲在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養下就無多大礙的誤區。導致這樣的現象主要還是由於我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認識到使用副廠配件對設備的.損害。我還需改進和學習與用戶溝通的方法與知識。

在過去20xx年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。通過這一年的鍛鍊，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題：

1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態還比較懶散，態度不端正，一定程度上影響了工作效率。

2.獨自作業時欠缺經驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶設備出現的複雜問題還是無法很快予以判斷和解決。

3.平時工作中，還需加強溝通和團隊協作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們取長補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。

嶄新的20xx年來臨了，在新的一年裏，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年裏繼續努力，不斷提高自己的業務水平，虛心向大家學習。

挖掘機工作總結5

挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作爲一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

一．客戶接觸流程

1、客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地採集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式採集。

實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親爲，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。 除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場佔有率、設備使用狀況、用戶反應等。

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等。

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料。

④各地投資、建設情況及相關信息。

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分佈情況等。

2、客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶信息進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。

3、制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選後，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

4、明確與客戶接觸的.目的

業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的：

①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務。

②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣纔可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時瞭解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業務人員分爲兩種類型，一種是隻會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。

5、確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，並採取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅遊等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作爲業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到遊刃有餘。

6、與客戶接觸前的準備

爲了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣着、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7、客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決於業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑。

②口齒清楚，表達明白。

③善於聆聽，尊重客戶。

④着裝得體，儀態大方。

⑤換位思考，以理服人。

⑥注重效率，一諾千金。

8、接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸纔可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，爲制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

9、跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，並根據計劃跟進、落實。

10、接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

11、再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

12、跟蹤服務

一個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品爲目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

1、尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪裏都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容裏，我們曾經講過我們的客戶羣體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什麼地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。爲了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳着自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2、客戶分析

尋找客戶的過程是從大衆人羣內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人羣進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人羣中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶羣體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶羣體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級。

②然後按資金實力再將客戶分成若干等級。

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級。

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級。

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析座標：

“1”爲購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務。

“2”爲購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對於這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務。

“3”爲購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。

“4”爲購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放鬆對其的跟蹤，但放鬆不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考覈原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以採取各自不同的應對策略。

3、制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。

4、訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料。

②演示資料：宣傳品、模型。

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品。

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等。

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品。

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣着。

⑦其它準備事項。

5、接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、製造偶遇機會等方式與客戶建立聯繫。

6、探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

挖掘機工作總結6

20xx年我項目部認真貫徹落實實施公司各種要求，通過廣大幹部職工的共同努力，順利的完成了礦方給項目部所下達各項任務，在和礦派管理人員雙重安全管理模式下，不但最大限度地穩定了隊伍，而且也很好地磨合了隊伍錘鍊了隊伍，生產經營也取得了重大的突破，20xx年產值突破了3.5億元，項目部現在目前有1200多名職工，各項工作都取得了可人的成績。

一、20xx年項目部順利完成各項生產任務

完成掘進進尺6500餘米，巷道挑頂2500米， 6個風橋，起底6500米，硬化鋪底3500米，巷道補強4500餘米，巷道注漿施工：3500餘米，還完成了2308、4307、4304綜放工程面附屬工程，水倉、絞車硐室50餘個，完成零工約11萬個，還有礦方安排的其他緊急零星工程等。我積極配合領導與礦方各個部室協調溝通，項目部沒有出現窩工、返工的現象。

二、管理創新顯成效

今年以來，我項目部管理人員爲更好的爲隊組服務，進行組織機構創新，對項目部進行分組管理，共分爲生產運輸組、技術組、安全通風組、後勤組、機電設備組、勞資財務組共六個組。隊組針對需要解決的問題，進行對口解決。使我項目部的工作效率大大提高。

(一)生產創新管理顯成效：通過生產製度創新，比如每個月25日項目部召開生產評估會，對項目部9個隊組的當月完成情況進行彙總、並進行通報；對完成生產任務的隊組進行相應制度的獎勵，對未

完成生產任務的隊組進行相應制度的處罰；並對當月隊組施工過程中遇到的難題進行解決。組織管理人員深入井下一線解困難，當項目部隊組掘進過程中遭遇困難時，我項目部組織相關管理人員到井下現場，通過開現場會的形式，把我項目部隊組的施工困難解決在現場；

（二）安全生產雙豐收：深入開展安全活動， 強化人本管理，加大教育培訓力度，提高全員素質，以員工素質保安全（以素保安）；突出一通三防、防治水等安全重點，狠抓現場管理，落實安全生產責任制，以責任落實保安全（以責保安）；三違教育管理：經過一段時間對職工的培訓教育後，職工安全意識有了很大進步，從3月份開始我項目部“三違”次數有了明顯的.下降趨勢，由原來的每月40餘起，降至現在的每月20餘起，同比下降了50%。特別是普掘隊組，上半年發生的幾起磕手碰腳事故都是由於違章引起的，自5月份開始，“三違”人次由原來的每月10餘人降至現在的每月6人次左右，有的隊組更是實現了月度零違章。

本年度項目部共查隱患1142條，其中嚴重隱患23條，進入“安全月”後，各隊組基本實現了月度無二次下卡，無嚴重隱患。

全年實現了重傷以上事故爲零的指標，但在施工作業過程中，部分隊組由於仍然有不重視的思想，還是發生了6起磕手碰腳的小事故，相比去年下降了2起。

通過加強安全管理體系和制度建設，實現依法保安；加強安全文化建設，營造了濃厚的安全氛圍，促進了項目部安全形勢的持續穩定發展。實現了安全生產雙豐收。

（三）機電管理上臺階：立足安全規程，制定各種制度，強化機電安全質量標準化。結合項目部實際情況制定了《項目部機電安全質量標準化及考評辦法》；《項目部機電管理制度》；並制定了專業考覈標準，對井下出現的電氣失爆，電纜吊掛及保護情況，加大了維護措施。其它問題也得到了相應的整改，電纜懸掛明顯整齊，髒，亂，差的現象基本得到控制。同時爲了加強制度化和規範化的管理，特別制定了機電工崗位責任制。

加強現場機電設備的管理和檢修維護，充分發揮機械設備的優勢和效能，減少機電事故，提高全體機電人員的管理和操作水平。利用“春檢”和“雨季三防”，定期對井上下高低壓線路巡視檢修。對項目部各隊組供電系統進行隱患排查處理對項目部地面線路進行了兩次整改。強化每月機電檢查，加強平時排查。加強機電工培訓工作。本年度與礦建機電經理聯繫組織各隊機電工到礦建中心和江蘇八達機械廠家培訓3次，培訓人數達到35人。在項目部聯繫風機切換開關技術人員前來我項目部機電實驗室現場講課培訓，對崗位司機和看護風機人員進行理論和實踐上的培訓。每月抽空在項目部開機電例會一次。20xx年，項目部共組織各隊組機電檢查15次，共查出並整改問題215條。設備失爆率有了很大程度下降，較大程度地扼制了安全事故的發生。

（四）科技創新新徵程：根據礦建公司對科技創新工作的安排，項目部也對科技創新工作進行了針對性的布臵，併成立了科技創新領

導組，設定了20xx年上報5項，力爭8項的創新目標。通過努力，項目部本年度上報科技創新項目8項，五小成果13項。在礦建公司組織的科技創新座談會，項目部有4項科技創新成果榮登礦建公司的《科技創新專刊》。

（五）後勤管理有保障：今年以來，後勤系統緊緊圍繞礦建中心總體工作目標，實出環境整治、供熱、房改工作等重點管理，使員工的生活質量得到了明顯提高。

狠抓環境衛生，今年共清理垃圾500噸，保證了項目部內的整潔，全年無傳染病、無食物中毒事件。強化住房管理工作，住房是我項目部的一件大事，關係到每一位職工的切身利益，修建了活動室，配備了檯球案、乒乓球案、雙槓、象棋、跳棋、啞鈴等，活動器材豐富了職工的業餘生活，擴建澡塘100多平方，並給女職工修建澡塘保證每一位職工在班後能及時洗上熱水澡，維修職工住宿200多平方，保證職工的住宿問題，並派有專人負責。在食堂和澡塘、供熱管理上，20xx年我們以服務職工爲宗旨，爲職工擔供最優質的洗浴、住宿、就餐服務，並完成了各類檢查工作組的接待任務。

（六）加強職工培訓，注重人才培養：

1、特殊工種培訓：（1）、安管初訓人員72人，複訓16人，再培訓14人；（2）、班組長初訓52人，複訓11人；（3）、井下電工初訓84人，複訓24人；（4）、掘進機司機初訓30餘人，複訓2人；（5）、探放水共初訓23人；

2、一般工種培訓：（1）、支護工初訓650人，再訓500人；（2）、掘進工初訓100人；（3）、刮板司機初訓440人，再訓150人；（4）、

三機司機初訓400人；（5）、小絞車司機初訓150人；（6）、水泵司機初訓200人；（7）、挖掘機司機培訓50餘人；

3、在礦職教部培訓安檢工40餘人，瓦斯檢查工20人，創傷自救人員30人，探放水工39人。

4、共計初訓：2380人次，複訓：717人次；

我項目部通過組織結構創新、管理制度創新、等方方面面進行科學實踐，讓創新的理念、創新的方法、創新的氛圍深入人心，爲企業的發展進行有益的嘗試。

三、建立健全各項規章制度，用制度來規範管理，約束行爲

今年以來，項目部人員不斷增加，管理難度也越來越大，項目部領導班子就開始重視制度建設，不斷地建立健全各項規章制度，把隊伍穩定做爲制定制度的出發點，把鍛鍊隊伍做爲提升管理的根本點，不是全盤否定，而是日臻完善，我們把好的制度繼續執行下去，把不好的制度進行重新完善，最大限度地照顧到職工的情緒，在短短的三個月，我們就建立健全的各項規章制度，先後制定和完善了各崗位責任制，並制定和修改了《安全質量標準化考覈辦法》、《月度生產績效考覈管理制度》《項目部管理人員工資分配方案》、《運輸及頂板考覈辦法》、《管理人員請銷假制度》、《*****項目部節能降耗方案》等，迅速地與礦建公司和*****公司各項管理制度接軌，也使管理走上了健康發展的軌道。

挖掘機工作總結7

在“十五”規劃期間，液壓挖掘機年年銷量翻番向上，但各挖掘機制造商關於售後服務的標準並無統一規定可循，爲明確挖掘機用戶與製造商雙方的權利與義務，中國工程機械工業協會挖掘機分會發布了《中國挖掘機行業挖掘機產品質量保證規定》，且該規定從20xx年6月12日起開始實施。

時至今日，液壓挖掘機的售後服務政策仍然牽掛着成千上萬用戶的心，尤其是在工程機械行情驟冷的當下，用戶在購買挖掘機時難免會更加註重製造商和經銷商提供的售後服務。本文以中國工程機械協會挖掘機分會發布的質量保證規定和各大挖掘機企業的主流售後服務政策爲藍本，爲廣大挖掘機用戶對比解析，以提供有價值的參考資訊。

一、挖掘機產品質量保證規定中的重要條款

《中國挖掘機行業挖掘機產品質量保證規定》涉及的內容廣泛，現節選規定中相對重要且用戶較爲適用的幾條：

1、供方（挖掘機生產企業或授權的代理商）在質量保證期內爲需方免費提供三次以上的挖掘機定期檢查，並指導需方（消費者用戶）進行例行的保養和維護。

2、供方必須爲需方提供不少於一年或20xxh（對於工作質量小於等於13t的挖掘機爲1500h）的質量保證期。產品質量保證期的確認方法爲：供方向第一位最終需方交貨之日起，挖掘機的實際運轉時間達到20xxh（對於工作質量小於等於13t的挖掘機爲1500h）或一年，這兩種情況中以先達到的時間爲準。供方事先向需方申明的特價產品（包括二手挖掘機）不受此限。當挖掘機安裝非標準配置的特殊裝置（如液壓錘）時，質量保證期也不受此限，由合同另外約定。

3、在質量保證期限內，構成挖機的任何零部件如果在設計或製造上出現缺陷，供方有義務對有缺陷的零部件進行免費修復或更換。需方有義務給予必要的配合。供應廠商有權回收更換下來的零部件。在挖掘機的使用過程中需方有日常檢查、故障通報以及採取必要措施防止故障擴大的責任。

4、挖掘機的重要零部件如發動機、液壓主泵、主閥、行走機構、迴轉機構及主要結構件（動臂、鬥杆、平臺、下車架）在質量保證期內出現重大故障且同一故障雖經三次或三次以上重大維修仍不能恢復原功能，需方有權要求供方更換新的部件，情況特別嚴重的，需方有權退貨。

5、在質量保證期內，下列情況不屬於質量保證範圍：由於事故、使用或保管不當、疏忽或災害造成的`損失或缺陷；未經供方或供方授權的特約維修店的書面認定，使用非供方提供的零部件或安裝附屬件所造成的損失或缺陷；供方或供方授權的特約維修店以外的人員實施維修或改裝從而影響機器性能和用途的情形；機器的保養不當；機器對特定環境的適用性（事先有承諾的不受此限）；由於燃油使用不當導致的故障。

從以上的節選出來的五條規定中，我們可以看出國家向液壓挖掘機企業明確規定了定期檢查保養次數、質量保證有效時間和質量保證範圍，這對廣大用戶要求製造商和經銷商履行應盡義務提供了法律基礎依據。

二、挖掘機制造商主流的售後服務政策

承接上文提到的“定期檢查保養次數、質量保證有效時間和質量保證範圍”，對挖掘機制造商主流的售後服務政策將依此展開。

1、定期檢查保養次數

定期檢查保養的時間規定有50小時、250小時、500小時、1000小時和20xx小時這五個時間點。在液壓挖掘機完成交機後，製造商會委託代理經銷商對挖掘機進行定期檢查保養，代理商完成一次保養，可從製造商獲取對應的費用。

在用戶購機時，經銷商時常故弄玄虛，以提供定期檢查保養的“額外服務”獲取用戶信任，其實這都是明文規定製造商和經銷商應盡的義務。

2、質量保證有效時間

根據液壓挖掘機型號和製造商規定的不同，質量保證有效時間存在很大的差異。根據統計，一般是在一年或20xx小時爲準，型號越大的挖掘機質量保證有效時間越長，型號越小的挖掘機質量保證有效時間則越短。

某些用戶因欠款被執行回購的二手機則根據製造商和代理商的實力自行規定質量保證有效時間。有些挖掘機品牌的製造商對於使用破碎錘等特殊工作裝置的用戶，還會縮短大概500小時的質量保證時間。

特別值得肯定的是，斗山挖掘機的售後服務更貼近用戶實際需求，可自主選擇一年不限工作時間或者兩年/3000小時先到爲準的質量保證保修服務。

3、質量保證範圍

在保修期內，液壓挖掘機規範保養、規範作業且屬於保修項目的，若用戶發現並報告產品存在材料或工藝上的缺陷，製造商才予以質量保修服務，向代理經銷商提供零配件費、工時費和里程費以幫助用戶執行保修服務。

液壓挖掘機保修一般不包括以下方面：

1）正常更換的磨損件、易損件：包括橡膠輪胎、橡膠履帶、驅動齒圈、履帶板、鏈軌、鏈軌銷、鏈軌螺栓、螺母、皮帶、鬥齒、邊齒、挖掘鬥、裝載鬥、刀板、起連接作用需要潤滑的銷或套以及出油閥、高壓燃油泵和噴油器等；

2）不匹配附件，非純正部件：未經授權而進行改造或使用不匹配附件、非純正部件所造成的任何損壞；

3）一般的維修保養零配件：如潤滑油（脂）、冷卻劑、濾清器、冷媒、玻璃、蓄電池、照明器（燈泡）、發電機電刷、雨刷、保險絲、塑料橡膠製品等；

4）不當使用和事故由下列原因所造成的任何產品損壞：不按照要求維修保養設備、設備的不當使用（如增壓器等）、不當存儲、碰撞或其他事故、故意破壞、疏忽或其他意外事件、超負荷超標準操作；

5）任何私自或惡意拆卸機械監控設備（如GPS）引起的故障，同時終止機器的保修；

6）經濟損失，包括利潤損失、設備租金收入或其他花費等。

這裏重點提及一下常見的大小臂開裂處理，用戶如果發現保修期內的挖掘機大小臂出現開裂時，應及時停機並聯系經銷商派人前來處理。不得自行處理，否則要自擔一切後果。製造商通常鼓勵經銷商以焊接修復的形式來處理

此類問題，對於特殊的情況用戶可要求更換新臂或者修復臂。若是在保修期之外的一定時限內，有些製造商和代理商會免費提供焊接修復服務。建議廣大消費者和用戶在購買挖掘機之前，仔細詢問製造商和代理商關於大小臂開裂的服務政策，以維護自身合法權益。

三、挖掘機因質量問題能否退貨

前文節選《中國挖掘機行業挖掘機產品質量保證規定》中提及到“在質量保證期內，挖掘機因質量問題多次修復無效，用戶有權退貨”，但是在挖掘機代理經銷商同用戶簽訂的購機合同裏，大部分不會提及此條款。

近年來有不少挖掘機用戶因產品質量問題索賠無果的事例見諸報端，用戶嚴格按照規定對挖掘機實施保養維護，但因質量問題無法修復，向製造商和代理經銷商索賠無果、維權無路。雖然國家有明文規定，但挖掘機退貨目前還只是一紙空談，希望消費者用戶引起注意。

結束語：購買挖掘機大致要經過融資計算、融資申請、規範交機和售後服務這四個流程，現已全部介紹完畢。提醒廣大用戶在購機之前貨比三家，多花點時間和心思仔細考慮，順利買到滿意的挖掘機！文章來自鐵甲工程機械網