挖掘機銷售代表的心得體會大綱

挖掘機銷售代表，是工程機械行業銷售人員羣體中數量最龐大、最具有代表性的一個羣體，近日，本網會員77222967在本網旗下的銷售論壇發表了題爲“一個挖掘機銷售代表的心得體會”文章，引起了廣大會員的共鳴，下面就讓我們來一起來欣賞甲友的精彩文章： 2008年下半年，我有幸加入某省小松工程機械設備有限責任公司這個大家庭，開始我第一次從事工程機械銷售的工作。

我的本專業是市場營銷，之前的工作主要是負責某公司設採購工作，都是人求己，讓我很有優越感；而從事銷售工作多爲已求人，因此，角色的轉換讓我在剛開始從事銷售工作之時有諸多不適。在一次走訪客戶途中，剛好遇到某品牌挖掘機用戶彭某正在改換履帶板，好奇之餘便上前與其交談，得知其購買的是二手機，由於經驗不足，導致才購買了幾個月的設備出現了不少問題，非常頭疼。我當即嘗試向其介紹公司也有二手機出售，還可以分期還款，同時還宣傳了公司比較暢銷的幾款機型及其商務條件。由於我倆年紀相似，交談甚歡，客戶彭某停下了手中的活邀請我到他家作客。交談之餘，瞭解到其自有幾臺吊車，還有意向出售他這臺二手機，再新購買一臺新機，準備承包某個國家重點鐵路工程，希望我能幫忙聯繫買家，我感覺機會到了，便繼續向客戶彭某介紹公司剛剛出臺的“以舊換新”政策，他聽後非常感興趣，並稱讚我公司這種銷售方式相當新穎（當時以舊換新在當地可以說還是個空白）。經過簡單的交流，給客戶彭某的設備拍照後，我便向他道別，去拜訪事先約好的另一名客戶。出門時，彭某拍着我肩膀說：“雖然是第一次見面，相信以後我們會有很好的合作機會，這樣吧，我給你介紹我的一位朋友蔣老闆，他近期想購買一臺挖掘機，但聽說已經和S品牌的談得差不多了，並且他很喜歡這個品牌，定金也交了，成與不成就看你了。”我激

動地接過蔣老闆的電話號碼，當即與其聯繫說明來意，對方出於禮貌，大概瞭解了我公司的價格及商務條件後答覆：“我已經訂好S品牌210挖掘機，希望下次合作”。

雖然對方拒絕得很委婉，但從蔣老闆的話語中不難發現希望破滅了，我的心情非常的失落，很想放棄這個機會。晚上，在賓館裏回想起今天的情形，覺得蔣老闆只是交了定金，還未正式簽訂購機合同，自己應該還有機會，想到不不如做到，我馬上在當晚整理好競爭對手的資料及公司的產品資料，第二天一大早，我便立馬趕到彭某家，打算讓其去幫我做蔣老闆的思想工作，但彭某表示了他不便出面的難處，聽到後略有小小的失落。

正如古語說的“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”。彭某又給了我蔣老闆合夥人粟老闆的聯繫方式，這又讓我看到了一絲希望，便當着彭老闆的`面給粟老闆打電話，並暗示我正在彭某家裏做客，讓我意想不到的是，粟老闆同意馬上面談，因爲其工地很忙，所以只能給我半小時時間。掛電話後我當即向彭某表示感謝，彭某會意的笑了笑說：“沒事，誰叫我有求於你？我的挖機能否賣個好價錢就看你的了。”到了約定地點，第一次見到了粟老闆，雖然與我年紀相仿，但年輕的臉龐透出幾分幹練，也多了幾分與其年齡不相符的沉穩。面談中，由於時間關係，我簡單明瞭的從兩個品牌的發展史、市場佔有率及其性能認真仔細的介紹了一遍。讓我意想不到的是，粟老闆聽得很認真，也很認可我的說法，不時的還向我提出問題。這次面談持續了一個多小時，期間粟老闆還接到了幾個競爭品牌的來電，看來其他品牌也在爭取。最後粟老闆臨走時，和我說晚上吃飯時等他電話，並叫上蔣老闆，因爲這臺設備還是要聽他的意見。到了晚上七點半，粟老闆還沒有來電話，於是給其去了個電話，電話裏粟老闆說正忙着，說完便掛了。我聽得出，他們應該是在吃飯。一直等到九點鐘的時候，粟老闆來電話了，約好在某地方喝茶麪談。這次終於見到了蔣老闆（同樣是很年輕），交談中得知，他們承包的某鐵路線某段工程的徵地工作已經基本完成，設備馬上就要進場，但此

次面談，蔣老闆也只是問了一兩個關鍵性的問題後就沒有過多的問及小松產品其他方面的問題，而只是隨便的聊天而已。臨走時，粟老闆告訴我，其實他們剛與S品牌的銷售人員吃過飯，已經基本談成，就差一些細節了，希望下次能合作。面談完後，雖然很失望，但還是把情況立即報告給了分公司經理，得知情況後肖經理非常重視，因爲這是重大工程開工以來競爭的第一臺設備，如果成功的話，將會對在此工程段上的銷售帶來很大的拉動效應。於是經理讓我再次約見蔣、粟兩位客戶，並要與我一同去面談。

第二天，經理便與我一道再次見到了二位客戶。經理先從兩個品牌的發動機做出了對比，而小松本身是從事挖掘機等工程設備研發製造的專業生產商，迄今爲止已有80多年，所用的發動機也是自己研發並自行生產的六缸高壓共軌電噴發動機，從壽命上來說要優於其他發動機，所有重要部件都是從日本原裝進口的，在保養方面，5000小時才換一次液壓油，大大降低的維護成本，而且還搭載了康查士查詢系統，讓客戶能更輕鬆的管理自己的設備，以上所談到的，就其專業程度來說，也是S品牌不可比擬的。蔣老闆尤其聽到是六缸發動機後，便有了較大的興趣，並不時的提出了許多問題。肖經理對其也做出了專業性的回答。再談到商務條件時，也比較了兩個品牌，S品牌雖然機價便宜了幾萬元，但是30%的高首付以及相關費用等，總計的費用與小松相差無幾，（這是當時蔣老闆與S品牌談時，所要求的商務條件）而小松首付相差無幾，談到這裏，蔣、粟二位老闆也頻頻點頭認可（當時自己還是新人，因此忽略了許多重要的細節）。臨別時我準備了一份費用清單給客戶，讓其做對比參考。客戶也表示回去會做仔細的比較，並約好下次再談。看得出蔣、粟二位客戶已經開始猶豫了，此次面談達到了預期的效果。過後，經理馬上將情況向公司總部做了彙報，並得到公司領導的大力支持。兩天後，我終於接到了蔣老闆的電話，約定到工地上面談。於是，我與經理再次驅車趕往其工地，蔣、粟二位老闆承包了這裏2公里的路基，路基隊裏的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關係不錯，因此我也讓他從中幫忙。面談時，蔣老闆便直接提

出要求XX萬元的機價並贈送XX元的配件（原來在此之前，S品牌又做出降價讓步），這樣的變化，也是我們意料之中的。於是經理當即向公司彙報情況請示是否給予客戶優惠？公司領導馬上給予大力支持同意銷售的指示。之後我們又前後面談了多次，就一些細節進行商談後，客戶終於退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達成了本次銷售。之後的售後服務裏，我做到積極跟蹤回訪，客戶對此非常滿意，因此介紹了許多客戶給我，其中一位客戶，在兩個月內就提了兩臺PC210LC-8，在其朋友圈裏起了不小的銷售帶動效應。

現在回想起來還記憶猶新，那種爭分奪秒的過程猶如戰場一般，也讓我真實感受到與競爭對手鬥智鬥勇併成功勝出時的暢快，又能享受到取得優異成績後的優越感。回想當時，如果僅僅是因爲客戶已經交付定金就放棄，就沒有今天的成功。