讀《人在律途》有感

　　一、背景

書到手當天就熬夜讀完了，雖然孕婦不應該熬夜，但這本書真的是拿起來就不想放下，讀後感才倒出時間來寫。

知道賈律師是在2013年從原來律所離開來盈科，給一位做婚姻家庭（後來她啥都做了）的合夥人律師做助理，當時想換個專業領域，不想再做行政訴訟，也不想做營銷工作了，只想用一年的時間瞭解傳統民商事訴訟業務，所以在面試了10+家律師事務所之後找到了她，雖然幾輪面試中她都給我承諾是要教我相關民商事特別是婚姻家庭業務，但後來我才知道她是奔着我的營銷和做行政訴訟的背景招的我。所以入職後我並沒有任何機會接觸和學習婚姻家庭業務，而是被安排在一間獨立的辦公室，每天給她完善百度推廣賬戶，找人做行政訴訟方向的專業網站，制定發展新業務的計劃並對團隊成員進行培訓。爲了滿足自己學習婚姻家庭業務的需求，我在互聯網上廣泛的搜索涉獵知識，直到有一天我發現了賈律師的網站—滬家網，被網站上的東西給驚呆了，因爲我曾經一度設想過要有一個人能把一個領域遇到的所有問題通過文章和書的方式展現在網站上一定會帶來很大的流量，網站的SEO也就做成功了，但是從來沒見到過一個網站把內容做的像賈律師那樣完美，可以看出來不是一日之功，而且文章質量非常高，跟個別網站的所謂問答和到處拼湊的營銷性軟文完全不一樣，更多的理論和實踐經驗在裏面。之前我一直認爲北京律師在走市場化這條路上還是很超前的，網站也都做的相對完善，但是看到賈律師的網站後，我才知道原來上海的律師在某些專業化方面是比北京更超前的。我就像是發現了新大陸一樣每天閱讀賈律師的網站，學習相關知識，以至於在後來開會的時候被那位律師罵，說有些人人在曹營心在漢，每天都在朝三暮四。後來我換了工作，但是仍然一直關注賈律師的網站，一直在通過這個網站偷師學藝。

有一天我發現賈律師的網站關閉了，經過了解發現他已經關掉了自己的精品所，攜團隊核心成員加盟中倫律師事務所了，並且出了本書叫《人在律途——小律師到大律師的成長範本》，馬上買了回來。

　　二、成功並非偶然

賈律師從2003年坐着綠皮火車前往上海開始新的律師生涯，到後來成立了屬於自己的婚姻家庭精品所，在到現在加盟中倫，我認爲這一切都是必然而非偶然的，也並不是可以作爲範本進行復制的。

這幾年來，總是有人問我關於行業相關的問題，昨天還收到一封郵件說他自己是大專剛畢業，剛過司考，家裏狀況不太好，想問一下當律師要幾年纔有起色，開始幾年是不是特別辛苦，如何做個人的營銷等。這類問題我大概整理了一下無非有以下幾種：

律師行業的現狀怎樣，年輕人是否有發展空間？

入行幾年纔能有起色，是不是開始特別辛苦？

新入行是選擇大所還是小所，選擇公司制的所還是合夥制的所，是選擇做訴訟還是做非訴？

年輕律師需要掌握那些執業技能？

年輕律師如何營銷，如何開拓案源？

如何發展團隊，時機成熟了以後，律師是否應該自己出去開所？

其實這些問題，從賈律師的書裏都能找到答案，因爲與很多現在的年輕人遇到的機遇不同的是，賈律師的起點並不高，剛開始執業的時候沒法直接進入比較成熟的平臺，法律服務市場也不夠成熟，只能自己一步一步打拼，但反倒是這樣讓他對行業的認識更加深入。對於上述問題我總是會跟問我問題的人說了一大堆後，最後跟他說每個人的情況不一樣，別人的路不一定適合你，沒有什麼捷徑是可以輕易複製的，年輕的時候還是要自己去摸索，去經歷，總是停留在到處打聽階段是不會得到真正地答案的。要承認個體的區別，正視這種區別才能找到解決自己問題的方法。下面我說說賈律師一路走來值得我們年輕人學習的地方。

（一）勇於開拓創新，嘗試新鮮事物

現在已經是2015年了，仍然有律師跟我諮詢做網站搞搜索引擎營銷，律師電商，法律門戶網站合作等相關問題並且對此一無所知。更有意思的是前段時間我去參加一個講座，主講人給大家講互聯網技術對律師開展業務的幫助，PPT上來放了一張特別搞笑的照片，說律師都是下圖這樣找案子的：

找不到PPT原圖，跟這個很像

早在2003年賈律師就自己用微軟FrontPage寫了個網站，並且註冊了域名，後來還做了網絡實名，我相信這些當時不僅在律師界是非常超前的想法，在很多領域也都一樣。

畢業後我第一份工作中的老闆跟賈律師很像，我經常在私底下稱他爲技術型和管理型律師，他是從2008年前後開始通過互聯網做營銷走市場化路線，而且營業額也是以一年翻一翻的態勢發展，用他的話說，他的營銷團隊和技術領先行業至少五年。相比之下賈律師2003年自己開始做網站，做自然排名，當年業內還沒有競價排名這個東西，網站的排名基本上就是靠內容和流量。他也帶動了很多身邊的人開始運用互聯網進行營銷。

與很多急功近利的人不同的是，賈律師的網站內容全部都是自己原創，開始的時候是建立的論壇模式，通過問答內容（有的是自問自答）獲取搜索引擎的抓取，以獲得排名及流量，這即便是在現在也是至關重要的。其實做網站的SEO,內容是最重要的，也是最難啃的骨頭，大多數人都想一口吃個胖子，卻不願意啃骨頭。賈律師不僅寫文章，還想辦法出書，這一點也是英雄所見略同，我的那位前老闆也是在那幾年寫了關於房產的書然後奠定了自己在律師圈的地位，賈律師剛開始到上海也是瞄準了當時的房地產市場，開始寫相關的房產買賣的文章和書。

這裏我多說幾句，這一兩年來很多身邊的律師跟風做網站，做搜索引擎推廣，但是總是投錢就有幾個電話，根本不敢停，因爲一停就完全沒有流量，而且有的即便投了錢也沒有電話，每次他們問我這是什麼原因的時候我都覺得給他們說清楚這個問題太累，而且我知道除了推廣技術是可以教會他們的，關於網站內容這個骨頭，沒有幾個人願意啃，即便是注意到內容的律師也是到處抄襲，東拼西湊。很多律所每天幾千到上萬的推廣費用願意花，但是就是不願意找專人做內容。

據我瞭解某法律門戶網站兩年前開始籌劃做各個領域的專業內容，然後將其賣給律師，招了一些助理配合合作律師搞了加班加點搞了幾個月（我相信這裏面原創內容應該寥寥無幾），現在據我所知單個細分業務領域市場價應該賣到了10萬+/年，但是對於合作律師來說現在在該領域因爲這個合作分了很大一塊蛋糕。而這些想法和實踐整整比賈律師晚了10年，但即便在10年後的今天對於很多律師來說仍然很新鮮。另外一個競爭網站也看中了這塊蛋糕，想做這一塊，但是礙於團隊成員都是偏互聯網技術型，又不願意花高價聘請專業法律人員，所以幾經考量打起了合作律師的主義，讓合作律師免費提供相關內容，他們提供展示和推廣機會，這個事想想都覺得搞笑。首先律師就是不願意做內容纔去找他們合作的，其次，明明可以預見律師做了內容以後肯定會被卸磨殺驢，做了的內容成爲該網站生財工具，看明白的律師也不會願意做，所以該網站在幾經滲透的情況下，在內容這一塊仍然做的非常差。這裏面的林林總總不在該文章裏贅述了，有機會單獨寫寫，很有意思的。

其實網絡營銷這一塊發展經歷了幾個階段，賈律師是第一階段，就是不存在競價排名，大家完全靠自己做內容引得搜索引擎抓取然後拼流量和排名。到後來競價排名的出現，很多人開始"覺醒"加入角逐的隊伍，使得很多原來開荒努力做內容的自然排名網站被打壓了下去，從過去沒有幾個人瞭解搜索引擎營銷，到現在我身邊基本上每個月甚至每週都有新開戶做競價排名的。我覺得現在或者不遠的將來必將進入第三個階段，既網絡自然排名迴歸階段。隨着搜索引擎用戶體驗越來越差，競價排名競爭越來越激烈，無論從用戶還是推廣者都是搜索引擎營銷的犧牲品，三年前的一個一塊錢不到得詞，現在可以炒到幾十塊錢，越來越多的人被競爭掉了，也越來越多的人開始意識到危機開始新的探索了。如果搜索引擎公司不做大的調整，那麼用戶必將在不遠的將來拋棄對競價排名的依賴，或者競爭已經優化到即便花了錢大家也在一個起跑線上，這種情況下花錢也解決不了內容的問題，所以我覺得第三個階段的到來，網站的內容，當然新時期這種內容不僅侷限於文字營銷。一不小心說多了，滲透了一些網絡營銷的問題，其實我只想表達很多人現在做的事賈律師10幾年前就已經開始做了，這並不新鮮，也並不神祕，只是你沒有這種創新的能力，甚至連發現的能力都沒有。其實當你準備模仿別人的時候你就已經比別人晚了至少5年了，只有勇於創新，開拓才能真正創造出屬於自己的成就。

（二）對行業瞭解透徹，並且有戰略眼光

記得我在13年的時候寫了一篇不太成熟的文章簡單介紹了一下律師行業的一些現狀，當時主要是爲了給一些在行業門口的人看，因爲太多的人問我律師相關問題，我總覺得不回答好了這個問題就沒法回答下面的問題，索性寫了出來，前段時間我在知乎看到徐斌律師也寫了一篇這樣的文章，估計他跟我一樣，在回答其他問題之前不回答好這個問題貌似就容易陷入困境，但是經過這幾年遇到的人越來越多，我漸漸覺得說什麼都是徒勞的，不經歷一下是理解不了的，甚至我在豆瓣書評和噹噹網該書評論下面，看到有人評價賈律師的書說就是律師的宣傳冊毫無營養，書賣得貴了。所以說很多寶貴的經驗在不懂的人面前說真的一文不值，所以不要輕易給別人寶貴的建議，他不會懂也不會珍惜，應該學徐律師，徐律師說你想知道給我1000萬。

不小心跑題了，對行業的瞭解和戰略眼光是非常重要的，賈律師不僅對律師市場有前瞻性，對自己要發展的業務領域也是瞭解的非常透徹，有一定的大局意識，並且有長遠的目標，以及實現目標的規劃。首先，通過對市場的探索確定自己要發展的業務領域。然後，對該領域進行深入學習研究，吃透熱點難點問題，並配合自己的營銷策略利用熱點難點問題切入市場，最後確定專業化發展路路徑，發展自己的核心團隊。

這一切看上去很簡單，但是很多埋頭苦幹族律師是做了十幾年都不會明白的，有一些律師喜歡說我從業多少年了，但是不會說我在哪哪個領域有什麼建樹，很簡單，就是因爲他沒有全局觀，被自己忙碌的工作給遮住了眼睛，做了很多年跟自己第一年做律師的時候沒有什麼變化。特別是一些年輕律師在實習期就恨不得每天老師都能帶着出庭，一年做個100個案子才過癮，其實我總覺得在執業初期，保持清醒的頭腦，樹立自己的大局觀和戰略發展目標纔是最重要的，總是低頭工作，從來不總結，不吸收新鮮事務，做十年律師跟做一年是一樣的。

在之前那家律所，因爲律師助理的流動性非常大，所以見到了形形色色的行業新人，對我感觸非常大，記得有一段時間我們集中招聘了10幾名助理，前前後後入職，不到半年時間他們也都走了，時間短的幾天的就不說了，說說時間長的助理，工作了半年多，對我們那個所的核心業務一無所知，對律師事務所的營銷模式一無所知，從那裏走了以後唯一記得的就是工資很低。我是覺得入律師這行，最起碼你要對你所從事的領域有足夠的瞭解，你這個行業的市場情況如何，競爭對手的格局如何，領軍人物是誰，有哪些理論和實踐的熱點難點，甚至要了解一下學術的前沿和權威人物。否則你根本不叫了解這個領域。

律師行業的門檻一直不高，有些律師忙於營銷做案子，哪個領域火就做哪個領域，別人幹什麼就學什麼，沒時間提升自己的理論水平，又喜歡在媒體上發聲，去年民盟兩會的時候有個預提交的提案關於限制協議離婚的，原本這個提案中涉及到得問題在理論界早已經有定論，並且已經比較成熟了，結果一個律師同行接受採訪的時候還說，民盟的提案爲了解決10週歲以下的子女在離婚是無法選擇撫養人而約束離婚自由的，說實踐中不具有操作性。說的根本就不是一回事，她估計都沒聽說過協議離婚制度，鬧了笑話自己都不知道。

賈律師網站上的文章可讀性非常高，就是因爲除了全部原創以外，幾乎都是熱點難點問題，甚至有一些學術觀點，讓人覺得至少在律師行業裏，可以做爲標杆。有些律師東抄抄西抄抄，公共號一天推送十幾篇文章，網站有成千上萬篇文章，沒一篇是自己寫的，到處搬家，至少在同行之間是獲得不了認同的，也許也就糊弄一下當事人。

（三）勤奮刻苦，不怕吃虧

看着賈律師的`書我是很有感觸，因爲律師行業的初期真的很苦，相信很多律師同行都經歷過執業初期到處租房子，沒有收入，工作沒有固定時間等艱苦的時期。但是並不是很多行業新人都能接受的，我遇到很多的人是在入行前被這種現狀嚇走去做收入相對較高的公司法務，或者比較穩定的工作公務員，當然選擇哪個都無可厚非，我說的是那些想當律師，但是隻是因爲初期的苦而暫時選擇走其他路的人。身邊還有朋友是當兩年法務，出來當律師助理，然後又回去做法務，做一段時間又不甘心出來，如此往復幾年，時間如流水，可能生活過的是解決溫飽問題了，但是真的是浪費了一些自己對這個行業瞭解的時間，以前我還勸那些想做律師的朋友要堅持，後來也不勸了，得他們自己想明白才行。

不說苦，說說關於勤奮的事，勤奮是最容易做到，也最難做到得，容易是因爲它不需要天賦，只要有意願和毅力就可以，難是因爲毅力這個東西還真的不是一件簡單的事。賈律師說他用了兩個星期的時間做了網頁版的《離婚紅寶書》，而且很多年裏他保持每週至少寫一篇文章，這讓我很是敬佩。我曾經給原來的團隊的好多新入職助理下過一個做三大彙編的任務，就是需要他們做出我們所從事的領域的法規彙編，案例彙編和研究性文章彙編，目的是讓他們快速的入門，這個工作我在進這間律所第一週就已經做過了。就這個工作有的人做了很多天，最後交上來的彙編只有兩頁紙雜亂無章的羅列了幾個法律規定，我甚至可以在百度文庫搜到原版的文檔。只有一個小姑娘給我交了一個文件夾，其中有一張excel表，把幾乎我所知道的和不知道的該領域的法律法規全部分門別類在excel裏，法律的層級，頒發的部門，生效的時間，廢止的時間全都清清楚楚列明，並按照類別把相關法規整理成word並用法規名稱進行一一命名。這就是關於勤奮的問題，跟能力沒多大關係，只要你想做就能做到，這個姑娘我非常喜歡，在後來的工作中再沒遇到過這樣的姑娘。我曾經的一份工作做了三個月，那時候我們團隊在初創期，需要做量化的產品以及爲產品服務的配套法律相關知識儲備，而這部分工作如果完成了我覺得是我們這個團隊的核心競爭力，我自己評估的時間是有一個月的時間每小組負責一個專業模塊足夠了，最後領導給的時間是2個多月，直到我換了崗位，我們要做的那套1.0版本的再簡單不過的東西還是雛形狀態，而且參與的很多人都對此很不滿，覺得很沒有意義。至今我也從沒有對此進行過任何的一次解釋，因爲產品意識，以及對基礎知識的鑽研對於任何一個律師所從事的專業領域來說都是核心，切入不進去你就永遠不可能說自己對這個領域懂。很多人因爲沒有這個刻苦的精神，所以在很多機遇面前只會抱怨，覺得自己的時間被浪費了，其實浪費時間的並不是別人。所以的律師業務的盈利模式無非就是市場，產品，專業三者的結合，對這三者任何一項都不想通過研究去掌握，那當然就跟盈利永遠扯不上關係了。

再說說不怕吃虧的問題，這個問題的感受也很深。我參加過一個講座，在一個關於討論律師專業化發展，開展公司制精品所的互動環節，有一個律師事務所的合夥人說，專業化的公司制律所很讓人嚮往，他們是一家合夥制的律所，也是非常向往這種模式，但是在利潤分配的問題上總是出現糾紛，最近幾年就一直因爲利潤分配的問題導致律所的發展受限。其實合夥制律師事務所一直被詬病大多數原因都是利潤分配的問題，還有就是什麼事都要全部合夥人舉手，每個人的出發點和利益點不同就會導致很多措施無法實施，因爲這個問題最容易引發的就是律所專業化沒實現，發展到一定階段分家了，沒有人願意吃虧，所以也沒有一個人能發展起來，團隊越發展越小，用前老闆的話說律師都太精了，沒有人願意吃虧，所以合作精神很差。

很多律師都想開自己的律所，這裏我特別想說的是尋找合作伙伴很重要（重複三遍），其次要學會吃虧，我記得賈律師在書裏面提到他剛從小所轉到一家大所後，隨着營銷越來越有起色，案件多到做不過來，他就找了所裏一位律師合作，而自己營銷的案子，自己也參與辦案的情況下，賈律師和那位律師是55分成，這在現在幾乎是不可能的，我身邊很多自己開拓案源的律師又參與辦案的，能分給合作律師的比例高的不超過30%,低得有10%不到的。到後面賈律師和合夥人的分成制度都可以看出不來他是不怕吃虧的，也因此他收穫了一個很強的團隊。

很多剛入行的朋友最喜歡糾結的問題就是工資高低，有沒有社保。自己獨立做案子了以後就開始算計合作者和自己的分成比例是否合適，找尋了半天自己的時間也過去很多了，什麼業務技能沒提升，收入也沒因爲算計多多少。上次在北京律協參加活動，一個憤青大叔問張學兵前會長，說實習律師待遇這麼低，連溫飽都解決不了這個事是不是需要解決一下，張律師說律師跟其他行業不一樣，是學徒制，律師事務所或者一些律師給工資給的低還有一部分原因是這裏麪包含了學費，那位大叔說哪個行業新入行不需要學習啊，工資也沒這麼低啊，張律師很無奈的說實在不行就用腳投票吧，給的少你就不給他幹。雖然有的時候想起這個問題是覺得挺無解的，但是在行業新人在無法改變現狀的情況下，如果真的把眼光都放在那點收入上可能真的就會失去很多學習和進步的機會，吃不了這個虧就得不到那些珍貴的東西。我跟很多人提起過我研究生畢業後第一個月的工資是800塊錢，我們學校還是211,985,但是我在那個單位學到的東西確實是很多人花錢也學不到的，如果再讓我選擇一次的話，我可能還會做出那樣的選擇。

　　三、在路上

這本書的後半部分，賈律師其實是通過自己的故事講了律師專業化發展以及律師界未來人才流動的方向的問題。其實律師行業也是經歷了幾個階段的發展，從大所分化，中小所的出現，中小所的分化，到很多個人所精品所的出現，經歷了很多年的發展，律師行業市場相對成熟，律師團隊和個人漸漸覺醒，專業化越來越深的人心，無論是大所還是小所甚至到律師個人都不得不對專業化的問題開始重視。

在這個過程中很多大所的律師礙於各種原因比如對分成比例以及律所管理的不滿，有了自己的新的營銷及業務發展思路，覺得開律所更有面子有助於談案等各種原因出走大所自己成立中小型律所。而且最近幾年也有一批試水初步有成效的精品所在全國範圍內推廣自己的模式使很多大所律師躍躍欲試。我也有律師朋友在時機成熟的時候找我探討過這個問題，是自己開律所，還是背靠大所發展團隊的問題。其實賈律師給出了一個很好的解決方案，這裏我賣個關子不多說。只說幾點，關於自己出走開所的小夥伴，我建議他們可以在開所之前考慮以下幾個方面的問題：合作伙伴（最重要的）、辦公場所（選址及租金）、盈利模式（既產品及營銷）、財務行政等人力資源及管理成本、中層管理團隊的組建、政府管理（稅收及年檢），業務團隊的招聘及管理，這些問題沒解決之前建議不要草率決定開律師事務所，因爲這其中任何一項出了問題可能都會導致你的律所倒閉。

其實律師業務不分高低貴賤，只有專業與否，哪怕是傳統業務也可以做的很專業極致，而做專業化並非必須要成立律所，團隊更加重要，但也許很多人必須得經歷過才能收穫團隊，或者才能理解大所和小所的區別，和自己到底適合在什麼階段選擇什麼樣的平臺。

雜七雜八說了很多，其實也間接的解答了我在文章開頭提出的那些問題。寫這麼多是因爲賈律師的書對我觸動很大，讓我想起了很多事情，對於很多行業的困惑，賈律師都是在實踐中自己明晰並解決了。這本書的續是《民主與法制》總編輯寫的，標題是《從小律師到大律師的成長範本》，其實我反倒覺得賈律師的路別人還真的複製不了，很多總結起來很形而上的素質，做起來真的很難。有些人在徘徊不定中被行業淘汰，有些人在盲目模仿中漸漸迷失最後被甩在後面，有些人在安逸和懶惰中逐漸失去了鬥志，有些人在大是大非面前喪失清醒自我放棄，所以說這是一個很好的時代，也是一個很容易迷失的時代，機遇和挑戰一直都在，能把握的人永遠是少數。

感悟並記錄以勉勵自己。