2015年網店雙十一促銷策劃方案
一.促銷的目的:
l 銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網店促銷也是相同的道理,但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節半價促銷活動是最近熱到發燙的一種促銷方式。
二、促銷的過程:
l 確定促銷的商品、並備好充足的貨。
2 要確定顧客人羣
1、確定促銷的商品、並備好充足的貨。不同的商品採取不同的促銷方式,不同的季節促銷不同的商品。促銷期間,貨品銷售會比平時快,因此,充足的備貨就是保障,如果經常發生缺貨現象,不僅影響銷售,也會影響買主對感官與好評,如果遇到不好說話的買主,給你一個差評,那可真是夠嗆,即使能取消,也得白白耗費掉不少的時間與精力。
2、要確定顧客人羣:確定商品之後最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標消費羣,這些人才是你的受衆,所以促銷一定要針對你的目標人羣開展促銷信息的傳播,找到了你的目標消費羣,促銷纔會有成效,如果對着自己促銷,促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。
雙十一關鍵指標
在做雙十一營銷計劃指標內容的時候,明白雙十一關鍵指標所包括的是那幾個信息維度,這裏重點講一下雙十一營銷計劃表縱軸中的幾大關鍵指標:
會場位置:我們要根據雙十一審覈結果,明確自己所在的會場,雙十一有主會場,分會場之分,當然,我們如果在分會場,也要通過賽買規則爭取主會場。12年的時候還有一淘會場,另外就是雙十一當天是否有聚划算的品牌團或者商品團支持。根據當天會場資源進行接下來的各項指標預估和制定。
業績指標:這裏的業績指標有兩部分組成:第一部分是通過自然流量帶來的業績指標,第二部分是根據會場預估所能實現的雙十一業績指標。業績指標是可以根據上一年度相關數據,或者競爭品牌相關數據作爲參考來預估和制定。
客單價指標:這裏的客單價指標是指的雙十一當天預估的客單價,同樣也是根據不同會場的折扣要求和消費羣的區分,以及商品價格的不同來制定相對應的客單價。可以參考上一年度雙十一的客單價數據,或者競爭品牌的相關數據。
轉化率指標:這裏的轉化率指標是指的雙十一當天預估的轉化率指標,同樣也是根據不同會場的流量情況和消費羣的區分,以及商品價格的不同來制定相對應的轉化率。可以參考上一年度雙十一的轉化率數據,或者競爭品牌轉化相關的數據。
流量指標:這裏的流量指標分爲兩部分,一部分是自然流量指標,另外一部分是已購買流量指標。根據雙十一目標業績,結合客單價,轉化率以及自然流量這幾部分的數據,計算出完成目標業績的流量缺口,確定所需要購買的流量數據及預算。
貨品準備
雙十一貨品準備是根據業績指標,再結合商品品類架構、商品單價、售馨率等指標來進行覈算和準備的。
在雙十一貨品規劃的時候,要從兩部分來考慮,一是在售商品的數量和品類,二是上新商品的數量和品類。不管是在售和即將上新的商品,總數有多少,哪些是重點品類商品,都要有具體的規劃。
貨品準備的關鍵指標:售罄率、件單價、銷售指標
貨品準備的計算公式:備貨總件數=(銷售指標/售罄率)/件單價
假設品牌商雙十一要完成1000萬目標業績,需要備多少貨呢?
一般按照女裝的售罄率約40%覈算,最低銷售額800萬,那麼需要備貨2000萬。如果件單價100元,那麼需要備貨20萬件。
備貨量在自己可控的範圍,原則是好產品纔有好轉化,首先選產品有以下幾項參考指標:
1)好評率較高的產品
2)銷量持續增長的產品
3)有利潤空間打得起價格戰的產品
4)能否帶來大流量的產品
5)適合與多個套餐組合的產品
6)相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優勢的產品
7)有強大庫存供應支持的產品
8)具有價格吸引力的產品
貨品結構分析:確定主推品類、主推產品,按熱銷、主推、引流三個維度進行了劃分。選擇有深度的商品(如5000件以上)進行單獨的策劃包裝,做成明星商品,同時在明星商品、引流商品頁面搭配關聯銷售商品。確定活動當天的首頁陳列商品及替換商品,以保證當流量進來時,最大化的拉動銷量。
貨品要求
1)貨品大類佔比(大類的庫存深度區間、價格區間)
2)貨品主推大類的挑選
A,明確各類別的主推價格帶、佔比、款數、數量;
B,主推款的提前賽馬;
C,暢銷、滯銷的貨品佔比分析
3)進行詳細的庫存盤點,根據不同類別產品的動銷率來制定相應的安全庫存。