脚步与味蕾的散文

传统生理学认为，人的一切行为都受大脑指使。但是日本一位小店主却不以为然，他坚信当人们路经餐厅时其脚步就是受味蕾的指使。

他叫冈田，来自日本西部一处叫小浜的农村，三十年前独自一人外出讨生活，在日本东京银座的一处地铁站口开了一家小餐厅。

不错的地点，门前终日有如织的人流，他的餐厅生意却惨淡得让他皱眉头，高租金的压力让他透不过气来。

不服输的冈田先生，开始专注于过客的脚步与味蕾的研究。通过研究发现：餐厅的门坎与繁忙的人行道之间不足二米的距离，如果每天路过门前的行人中有万分之二至三的人选择迈进他的门坎，生意将十分兴隆。完全有望用一年的时间还清所有的负债，他下决心朝着这个目标努力。

他反复思忖的一个问题是：“路上行人与我非亲非故，凭什么进我的店？”

“我必须解决好这个问题。”他暗自发誓。

功夫不负有心人，通过反复亲身测试和仔细观察，冈田先生发现：每位路经门口的行人与餐厅发生关联的时间，不过短暂的六秒钟。只有做到在这六秒的时间内，本店发出的所有信息形成的气场，打动了客人的心，客人才有望被挽留下来。

他私下里还将这六秒时间称为“冈田六秒”，希望这短促的时间能改变自己的命运。

没有多高学养的冈田先生，就这样开始用朴素的哲学去研究与实践。

第一秒，得让行人注意本餐厅的存在。

通过观察发现在每天上班时段，即便是聘请东京最有名的歌伎在餐厅门口唱戏，也很少有人会驻足。但是若是在下班时段则会有九成的人停下来看上一小会儿。小本经营的冈田先生，断然是请不起歌伎的，于是他印一大叠的广告，雇了两学生在下班时段分立于店的两端向行人派发。自己却躲在店内观察，只见匆匆的过客中没有几位乐意接受，即便是勉强收下了，也连瞧都没瞧上一眼，就丢弃到附近的垃圾桶里去，个别甚至还生出反感来。

他就琢磨着要是在发广告时附送一小包餐巾纸，想必会有效。这下乐意接受的人似乎是多了一些。但是他很快就发现，接受的行人更多的是冲着那包餐巾纸来的，随手又将广告丢进垃圾桶里去。

这让他很失望。

经反复思考，冈田得出结论是：第一秒的时间，其实不是最重要的。而且还好对付，只要让行人用眼角的余光感觉到本处有是一家餐厅就达到目的。必须将精力放在重点解决剩下的那五秒钟时间。

第二秒，注意店的招牌，判定餐厅的类属。

第一秒时间内行人中有饮食欲望的被拦了下来，进入第二秒的筛选。这时他们开始在意餐厅的类型，是否属本国料理，还是西餐，还是中华料理，甚至是泰式料理？将收集的信息与自己的兴趣进行比对、选择与淘汰。

冈田先生认为味蕾属于动物的条件反射。人有九成好感的味蕾，是在五岁之前形成的，所以每个人的一生中所乐意食用的九成以上是家乡菜。他还发现打门过的人九成以上是本地人，如此本餐厅主打菜，应当定位在本地料理上，名称应为“冈田日式料理”。

第三秒，放慢脚步关注橱窗。

完成了上述二秒的过滤，接下来才会进入细部的关注，如何不让他们在第三秒流失？

冈田认为自己的小店橱窗很重要，不像那些大的连锁店，铺天盖地的广告，早已将其服务的内容宣扬得深入人心。试问，哪一位小孩不知道麦当劳卖汉堡和冰镇可乐？哪一位成人不知道星巴客卖咖啡有浓郁的香气？所以它们可以无须再在各门店橱窗进行细致的食品广告。它们完全可以将橱窗腾出来做一些与所售食品毫无相关的广告，甚至可为埃塞俄比亚干旱饥民募捐做公益宣传。而咱们不行，咱们势单力薄，只能用自己的小喉咙发声。这橱窗就是我们唯一的喉咙，不能沉默。

他深刻地意识到：隐晦与矜持换来的'只有漠视。

为此，必须给橱窗留出足够的空间。

第四秒，驻足观看橱窗内的内容。

冈田先生认为六秒中最核心在于第四秒，是决胜秒。所以，他专注于橱窗内容的设计，卯足劲往这里扎。

他认为最为核心的是：在这一秒时间，要让行人明白本店有他们所需要的。

他认为：

对于不同季节，橱窗应当有不同的主色调。

春天，这里的人们有赏樱花的习俗，应当配合烂漫的花季，橱窗应当有水红色的背景和落英缤纷的氛围。

夏天，本地暑热难耐，应当传达本店有清凉之意。富士山的雪，可以让人们立刻产生凉意。

秋天，北海道广袤的原野一片金黄，金色麦浪会有一股麦菽的味道袭来。

冬天，不时有大雪，街上的很冷，寒风像猫爪一样，橱窗应当用红彤彤的色泽传达暖意。

对于不同的需求，橱窗应当有不同的内容吸引他们。

于饥者，味蕾分布于舌部。餐前半小时，是最饥饿的时段，只有素食的寿司，是不足以解馋的，所以，烤得略带焦黄的面包和滴着小油珠的烧肉，最能撩拨人的食欲，舌尖发出的强烈信号，会让人管不住自己的脚步。

于渴者，味蕾分布于咽部。切开的柠檬最解渴，青色的水果，会让人在夏季里望而生津；白瓷杯中琥珀色的锡兰红茶，能在冬季诱发温馨美意；竹叶青色的绿茶很消火，可让浮躁的心平静下来。

于欢聚者，发泡外溢的啤酒，会挑逗人们嬉闹的激情。

于沉思者，在安静的一隅，一杯升起蒸汽的黑咖啡，可触发人们的深思。

……

这些要素中的一个或数个细节，都可能成为顾客迈进餐厅的理由。

当然，还有一种不需要理由的选择叫做“盲目”，那如同你在路上捡获钱包一样。

他聘请专业摄影师，为他制作橱窗的照片，还对摄影师提出近乎苛刻的要求。要求所拍的鱼能让路过的猫蹲在下来注视，烤肉要让小狗狗见了直舔舌头流哈拉滋。

此外，他还特意在门口安装一台电视，每天选取一段不到一分钟的幽默视频，滚动播发，背景里还时不时传出哄堂的笑声，使得不少行人放慢脚步，为关注赢得时间。他将这一做法称为“阻尼延时法”。

第五秒，分析决定。

交由行人自己拿主意，尊重人家的迟疑。

第六秒，是否折返？

到了这时仍有折返的可能。这就得依靠餐厅外观明快和洁净度，服务人员的亲和力。如果门前有痰迹、烟蒂之类让人掉胃口的信息，九成的客人会选择就职于离开。要是门内系着一条恶犬，他们还会发出一声尖叫。

冈田先生认为，客人即便迈进了你的餐厅，也只能算成功了一半。因为如果缺少优良舒适的环境、可口的食材、独特的文化氛围和合理的收费，这位你好不容易请进来的贵客，也只能是一锤子的买卖。要是他还可能再来，就不需要那纠结的六秒了。更为关键的是，因为有他的分享，还会以几何级数增长更多不需要六秒的客人。

为了验证他的观点，他反复实验着。他每月都会刻意关闭橱窗的灯光一天，结果发现当天餐厅的客流量立即有三成的锐减。若是冬天，天黑得早，这个效应就更为明显。

在冈田先生努力下，东京银座的餐厅生意火红，二年后他相继在四国、九州和北海道开了多家分店。

让冈田先生最为津津乐道的是，他因此还成了一所大学的客座讲师，给学生们讲授“冈田六秒”做法。

这是发生在二十多年的事了，当时我去日本培训学习，住地紧邻冈田先生的餐厅。当年中日两国关系良好，冈田先生五短身材，方脸小平头，是一位好客健谈的人。给人最深的印象是：他总是噘着嘴伴着笑脸讲话，对于我这位异邦来客怀有一份真诚的友好，在交谈中他毫无保留地讲述他的创业体会。

也许由于一百多年来我们两国间有过太多不愉快的记忆，使得我们不喜欢东边那个邻居。但是，小店主冈田先生删繁就简的思维方式和对事业的专注劲，是值得我们学习和借鉴的。