營銷管理培訓心得體會大綱

營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。對於營銷管理你有什麼不懂的嗎？下面小編整理了營銷管理培訓心得體會範文，希望對你有幫助。

　　營銷管理培訓心得體會篇1

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了營銷管理培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，非常感謝營銷管理培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過時代光華培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“爲我所用”，但在市場營銷管理培訓方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋爲中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則爲桔，生於淮北則爲枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”（《晏子春秋》）。

下面僅就我參加時代光華“市場營銷”培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點營銷管理培訓粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、營銷管理培訓關於策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法裏講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

通過營銷管理培訓，體會到準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因爲情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表着公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買慾。

　　營銷管理培訓心得體會篇2

3天緊張的互聯網實戰營銷課程學習在歡樂和充實中圓滿結束了，我被你們高漲的學習熱情和積極向上的動力時刻燃燒着、感動着，互聯網實戰營銷課程的傳授讓我們共同學習、共同進步、共同蛻變;我特意用了兩天的時間去認真研讀這上交的300多份試卷，令我感觸良多，受益匪淺;未來的家居吊頂市場終須你們去推動，你們是管理層的實戰者，是終端的精英;你們推動了吊頂市場的發展，爲千家萬戶帶來吊頂產品的美好體驗與實用需求;你們是吊頂的真誠使者，是築家的辛勤園丁！

回顧此次實戰營銷培訓會，豐富的實戰營銷課程、囊括互聯網思維、互聯網神器等諸多有效的實戰經驗，呈現出與衆不同的亮點：

一、互聯網6大思維，整體跨越、全方位涵蓋

在互聯網飛速發展的趨勢背景下，互聯網思維已是這個時代改變和發展的核心，沒有思維，一切投入都會意味着浪費;改變就得從思維開始，課程全方位的分析了包括開放思維、聚焦思維、創新思維、利他思維、跨界思維、自媒體思維在內的互聯網6大思維體系，每一種思維意識下所應具備的高效執行力和高度覺醒意識，同時，粉絲經濟、互聯網營銷祕籍、推廣、傳播等一切相關活動都是互聯網思維下的產物，互聯網思維是互聯網時代下的核心。

二、互聯網8大神器，優勢並舉，各顯神通

具備互聯網思維，並藉助相應的互聯網工具，是互聯網時代下必須掌握的經營法則，此次營銷課程從“微信個人平臺、微信朋友圈、微信公衆平臺、微信商城、新浪微賣、新浪微博、APP、營銷型門戶”等8種工具全面系統的講述和分析每種工具的優勢，不同場合下的使用和細節規避，不同的定位及各自相應的目標羣體，爲終端導購全方位提供和傳授了互聯網工具的使用技巧和實戰經驗。

三、營銷理論喚醒高效執行力

停留在理論層次的知識終究是無用的，只有轉化爲高效的實際行動力纔有它存在的價值，實戰營銷課程帶來的更多的是立即改變和行動的感染與號召力量。在具備互聯網思維下，每個經營者都要學會找到自身的核心競爭力，所謂的核心競爭力就是直接進入一切事物的根本，在任何可能的點上超越競爭對手並做到極致。

經營一個品牌也是如此，要深刻解讀它的企業文化、企業價值觀、產品定位等各大模塊，瞭解、認同、並融入其中共同發展，歐斯寶2016年呈現全新的品牌形象，形成了一套完整系統的品牌體系，包括深厚的品牌寓意—“夢想踐行者”;創新的品牌理念—“用心築家”;高度的品牌精神—“有溫度的產品、有氣度的企業、有態度的品牌”;愛的品牌口號—“愛家，就選歐斯寶”;以及品牌故事的系列陳述，形成了歐斯寶20週年獨具特色和紀念意義的品牌文化標識和品牌文化價值，這不僅在吊頂行業首次開創了品牌文化營銷的先河，更象徵着歐斯寶20年積累沉澱後的全新蛻變與用心出發。

　　營銷管理培訓心得體會篇3

知識永遠是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那麼這世界將失去變數，而沒有變數的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學到的知識系統的`融匯灌通變成你的一種習慣與本能，那麼你永遠只有感觸而沒有收穫。

人生最大的敵人永遠是自己，你想要學會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反覆，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發漲中痛並快樂着努力享受着這種融入的折磨，己經許久未經受這樣的折磨了，也正因爲如此，深刻的證明了此次所學對於自己而言真的受益非淺，受益的並不在 於老師講過什麼與水平多高，而在於在這個閱歷與工作的時間節點，模模糊的似乎抓到了什麼，然後恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收穫，下面來講一下自己努力融進本能的東西。

爲了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結，無非講“法、術”兩個字，講的就是法是根本，術是技巧罷了。記住了這兩個字，然後引申開來就是學到的東西，爲什麼用這兩個字，你一提“法，術”二字引領，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴裏來咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什麼：

從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分—————公關貼近利害關係者，決策影響層—————探詢需求、引領及刺激潛在需求——————資源整合、解決方案包裝提供————商務談判、合同協商—————實施執行、兌現承諾—————售後服務——————關係管理。

從營銷管理角度而言：通過目標客戶羣管理————設計銷售流程及套路————建立相對應的管理機制方法與工具————設定符合市場特質的績效考覈目標————帶領團隊落實過程管理————提升銷售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標客戶羣管理，也就是明確客戶羣體的特質並尋找到開始。所以法一個字用找來總結最貼切。

總結課程中凝結了幾點找的方法經驗與技巧如下：

1、在銷售層面：

銷售層面找要從戰略的角度出發，找到覆蓋率，然後確定到達率，再從到達率瞭解知曉率，從知曉率看意向率，最後從意向率中找成功率，當按這樣的系統的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎麼辦往往是源於你不知道問題在哪

從銷售的角度，找的環節要學會下面的方法：

n 找到目標羣體的特質，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶羣體並細分，篩選出合格客戶羣的條件，纔能有一個好的開始後面的一切不浪費精力成本。

n 找到決策者與決策影響者，找到了你的客戶羣體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

n 找到並引導刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到決策者了，你是否能找到挖掘、引導並刺激他的需求呢，這裏一個非常重要的經驗要學的就是，爲了刺激客戶的需求，請你做好功課，瞭解與掌握行業、政策等一切相關的動態發展情報，足夠的信息才能讓你從客戶處挖到並刺激出需求。

n 找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數據，然後才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收穫，一直以來不知道和客戶該談什麼，當你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

n 找到合作的共識與底線並最後實現，這是最後一步操作的過程就不值得多說了。

培訓結束，總結上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因爲我知道去談，要找到客戶的特質，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然後用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最後實現客戶的需求，僅此而己，餘下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習慣與本能中罷了。

2、在營銷管理層面：

在管理層面找的過程最關注的是什麼————抓住關鍵控制節點的技巧，學會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

從營銷管理的角度，找的環節還要學會下面的方法

n 找到客戶數據及目標客戶特質分析

n 找到最高效的銷售模式與套路

n 找到特質客戶與銷售模式的合適管理手段

n 找到過程中發生的問題及成敗的因素

以策略性營銷STP指引方向的管理方法

詳細的區隔變量細分市場，並找出特質，然後選定目標及優先順序，再爭對每一目標制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作爲營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可

以系統化思維進行過程管理的方法

以STP爲核心，根據營銷戰略規劃出STP的流程，然後共識會議，將策略目標分解與中層達成中層指標認同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統的管理流程 。

營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行爲，努力消化之。

二、術

術的核心是什麼，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術的核心所在。

總評如下：

勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

道、其實講的就是雙贏之道

術、講的是真誠之術

戒、講的是戒除先入爲主、以自爲中心以及亮劍太快

定、講的是要謀定而後動、事先預測有備而戰、氣定神閒、明知故問

慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學。

總結上面的六個字，再補充培訓所得“術”字經驗如下：

1、 觀察之術：學會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然後去傾聽，接着去提問

2、 溝通之術：和客戶溝通上，人性有很多盲點，往往體現在：自我爲中心，先入爲主假設需求，猴急，脫光太早，言多必失，越高級的領導越不喜歡被說服，總結溝通的技巧，應當按如下的流程來做

切入—用各種方法拉關係切入，先建立信任再談業務，短時間讓對方喜歡與信任你是要義

滲透———滲透到對方的決策與決策影響層掌握決策模式，掌握到對方的利益興趣點在哪，對方的利益所在在哪，去談對方的指標、戰略目標與利益實現方法等。

展示———要適機開始展示你的包裝籌碼，整合你的資源與邏輯，用你的案例與籌碼證明給對方—讓對方感受到你的到來將爲他的未來帶來的變化

雙贏———最後展示我們溝通與交流的結果，一套雙贏的方案與模式

3、 探本溯源之術：營銷如何探本溯源，用上SPIN的提問方法，通過狀況，STATION 困難問題 PROBLEM QUESTION 內含問題IMPLICATION 需要回報的問題確認 NEED，將帶領你暢開溝通的大門。

綜述：

法與術是死的，就如不是一層不變的觀察、傾聽然後到提問，如果你碰上一個被動與慢熱型的人，用此模式你將無所適從，這個例子只是想說明，建立你的邏輯，將上面學到的融入你的本能，但本能不是按着格子一樣一格一格往下套，哪先哪後，哪重哪輕，應當如水隨形，潛於九淵之下，動於九天之上，無法言傳只能意會。

此次培訓，還有一個明確的從培訓中的收穫就是認同二字在營銷管理中的價值，同時對公司當前問題的核心問題得到進一步的明確與肯定，並對解決方法與老師做了詳細的探討，並且對自己一直迷茫與無力的地方被其一點而透，這纔是另一個最大的收穫所在，同時在營銷管理中與認同相關的方面同時總結明確了幾點

第一點是：你無法決定你的銷售人員面對客戶時的溝通狀態，你可以用管理手段讓他拜訪到客戶，可是你無法用管理手段管到他與客戶溝通什麼，然後這行爲的重要性卻在銷售中佔到60%的比重，所以，團隊的認同感，是否有共同的思想觀、價值觀是一個營銷團隊是否有強悍的戰鬥力決定性要素，而不是上面的法與術。

第二點是：xi腦工程佔營銷管理的50%，這個結論使自己如有如被點破天機的感覺，使很多行爲有了充實的理論依據，然而就這些方面而言這是自己的強項所在就不做過多暢述。

第三點是：宏觀不足，成不了大器;微觀不夠，帶不了團隊，管理人才要有遊走於宏觀與微觀之間的素質，這一點是自己一直渴望用字詞總結的地方，此次帶來了這十六個字，爲自己的管理思維的進一步堅定與清晰起了一錘定音的作用。