大客戶的工作計劃大綱

篇一：ISUNOR大客戶工作計劃

一、大客戶工作流程

1. 明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶爲核心；

2. 列出大客戶的組織架構圖、決策流程圖、產品圖；

3. 針對組織架構圖和決策流程圖，對客戶的三個角色進行相應的角色配置，並對三個角色的人際關係進行了解；

4. 根據不同角色制定不同的跟進服務辦法，列出角色服務計劃（包括目標、方法、時間、行動、頻次）；

5. 執行計劃，並每月檢討與總結一次，對計劃進行調整和修正；（大客戶中意向較好的，每次拜訪後都要檢討、總結和調整；）

6. 發現和創造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產品價值，進行共贏談判；

7. 簽單，對各個角色的售後服務，跟蹤用戶體驗，提供合作評估報告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點

1. 什麼是大客戶？-如何甄別大客戶。

熟悉EBAY操作流程-瞭解客戶需求。

熟悉同行業領先產品使用-熟知各同類產品的優略勢。

如何進行有效溝通？-根據具體情況策略分析。

制訂合作計劃方案書-商務條款初步擬定能力。

2. 影響購買的三個角色：使用者、技術把關者、決策者

決策者：一般是客戶公司的總經理或者項目決策人。這些人物有購買的財務決策權力，是項目的最後拍板人，但往往也比較難掌握。根據人物性格以他的方式溝通交流依據老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊四種方式判定。

技術把關者：一般是客戶公司的技術主管。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等，他們具有對技術上的建議權和否決權。技術買家一般不關心商務條件；另一是客戶公司的財務主管。他們負責付錢，希望預算不超過標準。他們可能是價格談

判中的主角之一。切忌這類人如果作爲主導談判要適當的體現他存在的價值。

使用者：一般是客戶公司生產部門或使用部門的主管。他們關心的是產品應用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否採用的說話權，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對於我們產品的期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁爲簡提高效率。

3. 不同角色的服務策略：

三個購買影響者中有一個不清楚，就有危險，所以要找到三個買者，把他們一網打盡；

把握客戶的組織架構和決策流程，如果見不到決策層，就見使用者和技術把關者，當中此類人對EBAY第三方行業知識度很高，我們要尊重他的觀點，如受到對我方產品質疑的時候，不要立即舉證反駁方式對待，要先贊同他的觀點，此類人一定要學會尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點，把他們培養成朋友，消滅危險區；與決策層溝通，首因效應很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

把培養和發展內線當成日常工作，保持與內線的高密度溝通和見面，進入內線的工作以外時間；

不要把內線當成我們的代理人或者業務人員，他們只是我們的支持者，只讓內線做舉手之勞的事；

每次溝通前，準備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答；

4. 業務人員的五個自問自答系統：

業務人員的自問自答系統

1、回想自已最感覺失敗的銷售經歷，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷售經驗中，你是否有意、故意、刻意去發現、培養內線？數量和質量夠嗎？

當前的銷售中，誰有可能成爲你的內線？你準備從他（她）那裏獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

2、分析正在進行的'銷售活動

A、所有的買者身份都清晰了嗎？

B、還有哪位買者沒有面談？

C、需要通過內線瞭解更多的信息嗎？誰是內線？

3、雷區中另一類危險地帶就是出現或現有“演員”重組。 所以問一下自已：

A、客戶購買力最近是否有變化？

B、有無新面孔出現？如果有，我瞭解他對銷售的影響嗎？

C、購買組織最近有無重組？

D、能否肯定最終決策權掌握在哪幾個人手裏？

4. 你準備好與客戶溝通的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？

5. 用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

三、業務工具

1. 五個自問自答系統製作成海報，張貼在牆上，並製作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

2. 一臺專業的筆記本電腦是必不可少的，切忌您的電腦決定您的工作態度。（如果有必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對方老闆的電腦， 電腦桌面您可以放滿很多與工作有關的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有必要可以選擇辦理無線網卡，萬事不求人自給自足，以上目的兩個字概括：專業）

3. 一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過於休閒，男女士正裝(男上衣有領，褲子深色長褲，運動鞋涼鞋切忌NO。女士衣着重點在於····自己把握……^_^)

4. 名片夾（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯地方了）

5. 充分利用團隊配合：市場策劃部、技術部門和外援的組合與協同配合。（最好的演員不是你，演員都是由導演來決定的）

ISUNOR 產品十一上線後工作計劃

一、十一月前收集完成30家內測客戶名單。

把握內測客戶質量（由大中小客戶組成，比例待定）。

3周完成內測客戶拜訪量。（具體時間待定）

第四周與深圳EBAY攜手舉辦TONGTOOL啓航活動（邀請30家內測客戶及相關媒體）

二、在內測階段做好客勤關係，準確把握客戶提出的需求，並及時向技術部門反饋測試

階段中顯現出的問題。

三、總結啓動會議，向市場部門提出合理工作建議。

篇二：大客戶部規劃書

結合招賢納士網的發展現狀，針對企業HR整體解決方案的銷售推廣制定如下計劃：

一、目標與願景

計劃客戶開發以每月開發5個以上的大客戶爲目標，爭取全年穩定合作大客戶30個以上。計劃以石油、燃氣、煤炭、機械爲前期重點開發行業，除大力度進行銷售業績的突破外，更多大客戶的開拓和加深大客戶的合作深度，具體思路如下：（大客戶定義：石油、燃氣、煤炭、機械排名前10的企業，和新興資金雄厚或拿到融資的企業,單筆合作金額不低於5萬以及在網絡招聘前3網站有廣告投放的客戶。）

二、工作思路

1、明確職責

“量化考覈”時刻以開拓大客戶爲重中之中，同時轉變思路，以大客戶服務和HR整體解決方案提供商的雙重角色開展工作。以大客戶需求爲中心，根據不同的大客戶的具體情況，對大客戶進行重點的公關和針對他提出的具體需求和預算金額，提供“量身定做”且專業化的HR整體解決方案。

2、顧問式營銷

大客戶部的銷售不能是簡單的低級的電話式的營銷，其扮演的更多的是一個大客戶的HR資深顧問的角色，對所負責的大客戶內部情況瞭如指掌，例如大客戶的經營狀況，今年HR整體預算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘網合作過，目前服務提供商有幾家，具體是那幾家。大客戶部銷售只有經歷過這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，才能真正做到對大客戶瞭如指掌，從實踐中找到適合自身的正確營銷模式,從而才能給客戶提供專業的HR整體解決方案，實實在在幫客戶解決實際問題。

大客戶部人員必須完成七方面的工作：

1、通過網絡、報紙等渠道熟悉自己負責的行業，發現市場機會點，並針對性地找出行業重點大客戶；

2、蒐集大客戶品牌產品和活動信息，結合行業發展趨勢，提出針對性的大客戶的開發思路；

3、將個人的大客戶開發工作具體量化到月、周、日；

4、做好個人的客戶crm管理工作，重點在於金字塔型的客戶積累和重點客戶的把握，對自己負責的每一個客戶都思路清晰，知道客戶的具體現狀和推進步驟。

5、定期對大客戶進行跟蹤拜訪，並將大客戶的建議需求反饋到公司，以便公司下一步針對性的調整產品制定和開發方向；

6、提高自己的方案製作能力，能做出專業的ppt方案，能現場給客戶演示提案。

7、在開發大客戶的工作中，不斷總結，成功之處和失敗之處，自身的不足以及以後如何提高。

三、管理團隊

銷售團隊配置標準：

大客戶銷售人員一共配置8名，分爲2個組，每個組設組長一名。每個組負責2個重點行業，一個行業2個銷售人員來分工開發。

篇三：大客戶工作銷售計劃

2011年底及2012年銷售工作計劃

2012年計劃分爲兩大部分:

第一部分：2012年團單計劃預計完成12000萬元

月開發拜訪計劃

具體目標及實施措施如下： 一、 商務合作：計劃完成3000萬 目標客戶：

二、 國企、500強：計劃完成

目標客戶:神話、國電、中石油、中石化、部隊、駐京辦、銀行、證券、

三、 商會、俱樂部

目標客戶:長安俱樂部、京城俱樂部、麗池CEO會所、北京20家中高端高爾夫俱樂部

四、特渠 目標客戶:

協和醫院、301醫院、中日友好、

五、個人會員

第二部分：2011年高端渠道形象代銷點計劃完成

具體措施如下：

一、 爭取2012年5月底前穩定在30家

二、 加強代銷點的質量：保證30家代銷點良性循環，根據銷量將

關掉每季度的排名最後代銷點，開設新的代銷點。

三、 形象櫃設立幫助品牌形象樹立：在2011年計劃設立10家形象店

四、 單品推廣帶動全盤銷售：

根據季節特徵，我們可推出新的有機產品，利用主打的玉米漿和玉米單品大量跟進宣傳方案，帶動品牌形象深入高端人羣心中，藉此機會深層次挖掘團單客戶。

五、 關鍵人維護：

銷售人員的關係維護繼續加強，利用一切有利方式措施將代銷點的銷售人員，變成我司銷售員。主要通過小禮品和佣金刺激等方法。

六、 加強巡店質量，保證良性運營：

保證巡店的規範化，配送的及時化，並維護好品牌形象； 2012年全年賽事活動贊助計劃

賽事活動贊助不僅有利於產品形象推廣，對單品銷售有最直接的效果，還能順便宣傳我公司的團購業務，故大力加強。計劃全年贊助80場賽事活動，共計 產品，具體分配如下:

以上計劃時間急促，隨實際工作開展加強完善，請公司領導指正！感謝閱讀！