市場月度工作計劃大綱

隨着我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成，我國企業在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態對於企業的重要性，意識到市場調查作爲營銷中介的不可或缺性。本文是小編爲大家整理的市場月度工作計劃，僅供參考。

　　一、市場部存在的價值及使命

如果說銷售部的使命是爲公司增加收入，那麼財務部的使命就是爲公司控制費用。而市場部的使命就是爲了確保收入增加的同時，市場費用的控制更爲合理和平衡。

如果說生產部的使命是提高生產效率和降低產能消耗，那麼當與銷售部的產品需求爲儘可能滿足市場需要這一意願發生衝突的時候，就需要市場部作爲這三方的部門爲產品品項做出合理規劃，以確保公司向市場提供的產品既能適應市場需要，同時結合公司的成熟生產工藝以減少產能消耗。

所以從這個點上來說，市場部的使命就是：使市場費用的投放更爲科學和合理，使公司產品的規劃更爲精準和高效，以達到公司在業績增加的同時減少不必要的生產浪費。

站在消費者的角度來說：買不買得到是銷售部的任務;願不願意買是市場部的任務;買了是否還買是生產部的任務。

　　二、市場部的常規工作方式

市場部最常規的工作方式之一就是：採用制定營銷策略，並通過市場費用的調控來達到營銷策略在市場上的完美執行，以這種方式來完成市場部的基本使命。

那麼，何爲策略？策略就是規定先做什麼，後做什麼，主要做什麼，次要做什麼，重點做什麼。

那麼，又爲何要有策略？我們都知道，要以客戶爲中心，要以銷售爲導向，但這僅能滿足短時的區域市場佔有率提升;而要維持長遠的市場銷售成長率，則要以消費者爲中心，要以市場爲導向，才能實現。

什麼是以客戶爲中心的市場策略？無外乎如下幾個方面：

（1）價格策略（價格體系、通路促銷專案、陳列獎勵、進貨搭贈）

（2）渠道策略（進場規劃、網點布建、渠道規劃、達成返利）

（3）品項策略（新品上市推廣、主打品項獎勵專案）

（4）區域策略（優勢區域鞏固、弱勢區域扶持）

目的就是：滿足客戶需要，保持產品在市場上的優勢地位，搶佔競品市場以提高市場佔有率。

什麼是以消費者爲中心的營銷策略？它包括：

（1）品牌策略（基本訴求、廣告元素整合，品牌形象統一）

（2）宣傳策略（媒體合作、廣告投放，物料管控）

（3）推廣策略（消費者互動、現場導購、新品試用）

她的目的是：培育消費羣體，增加消費者對品牌的忠誠度和信任度，以確保未來市場產品的持續優勢地位。

很顯然，我們現在之所以部分市場如此膠着，甚至於部分市場競爭生存得很痛苦，其根本點就是沒有很好的，有機的統一併靈活運用這兩個市場策略。

　　三、市場部的常規工作之廣告與促銷推廣

從狹義的角度來講，市場部的工作內容幾乎就是圍繞着廣告如何來做？促銷及推廣如何來搞？這兩個板塊來進行的。而這也是大多數人對於市場部工作的基本認識。所以不妨我們就先從這兩塊來談談市場部在這兩塊常規工作上，應該如何去做。

（1）廣告宣傳————攻心

提高品牌知名度，加強消費者對品牌的忠誠度，信任度。

（2）促銷推廣————利誘

提升消費者現場購買的積極性，維持購買熱情，拉動銷售氛圍。

共同之處：都是圍繞着品牌在做拉昇。

何謂品牌？品是品質，牌是烙印。品牌就是消費者和客戶對產品品質與服務品質的基本印象。所謂做品牌就是通過不斷的宣傳和推廣加深消費者和客戶對公司產品和服務的烙印。這也是市場部基本工作中廣告及促銷推廣存在的意義及工作的出發點。

廣告的投放的基本方式：

（1）媒體廣告（優點：可信度高。缺點：時效性短，信息量少，費用較高）

（2）平面廣告（信息量大，時效性長，可信度低）

空中媒體廣告與地面平面廣告共同的缺點：單項溝通，互動性不強。

促銷推廣：可以有效地彌補所有廣告無法進行雙向溝通的短處，同時增加廠家與消費者之間的互動，但致命的缺陷是溝通成本過高，需要大量的終端人力乃至物力及長期不懈的專業化、生動化培訓做支撐。但這種有素稱“特種部隊”的促銷推廣方式，卻是在預算費用有限的前提下，不失爲一種有效改變當期單個終端地區銷量突破的王牌。爲什麼這麼說？下面我們來分析一下：

（1）促銷推廣活動能解決什麼？

1）提高現場購買的積極性;

2）擴大一次性購買量;

3）提供產品近距離溝通平臺;

4）培育重點消費羣體。

（2）促銷推廣活動不能解決什麼？

1）不能解決渠道布建的侷限性;

2）不能解決產品本身的所存在的定位缺陷、工藝缺陷;質量問題

3）不能解決銷售團隊的士氣、信心問題;

4）不能解決客戶對售後服務的不滿和投訴。

所以歸結起來一句話：單單隻使用促銷推廣活動不是靈丹妙藥，對於區域市場來說，她也做不到雪中送炭，她能做的就是錦上添花！

在具體使用過程中，一定是要搭配廣告宣傳，特別至少是與平面廣告宣傳相結合，配合有效的、專業的、生動化的培訓，公平且具有激發人員內心動力的績效激勵機制，成功的終端產品輔市，才能產生事半功倍的效果。

　　四、市場部整體工作方向及xx年重點跟進目標

如果說銷售部做的是現在的銷量，那麼市場部做的就是未來的銷量。

如果說銷售部的目標是拿到今天的客戶訂單，那麼市場部的目標就是確保銷售部每天都能拿到訂單。 從這個角度來講，市場部整體工作的開展方向就好理解也好闡述了。

1、市場洞察和市場調研 調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發言權，就沒有新發現。這項工作就是保持對消費者行爲及心理、對行業發展趨勢、對競爭對手動向、對零售市場份額和變化、對媒體傳播特點等各種信息進行持續性地跟蹤。重點分爲兩個板塊：一是消費者調研，二是渠道調研。

xx年市場洞察及市場調研工作重點目標爲：

（1）消費者調研

1）媒體廣告投放效果調研。用以檢視現有媒體廣告投放對於消費者的影響力，並對後期媒體的選擇、廣告內容是否符合消費者對品牌的一貫感知、是否能夠激發消費者的購買慾望進行數據預留。

2）產品品質感知調研。分爲純茶、調和及純油兩個板塊進行。

純茶重點調研消費者目前對於茶油的認知程度，包括食用茶油的`好處及必要性的認知;對比橄欖油的選擇傾向性及原因;對於目前價格的接受區間;對於目前包裝的理解及建議;對於目前終端消售及陳列方式的接受程度等。用以檢視目前純茶銷售的消費者基礎及消費習慣，爲後續純茶的銷售模式是否需要調整提供支持。

調和及純油重點調研消費者目前對油品日常消費中的選擇習慣，包括價格、促銷方式、品種選擇愛好、影響購買動機的因素等。用以檢視目前市場上對於此類產品的需求點，爲後續產品精進及銷售推廣模式的選擇提供支持。

3）競品及行業發展態勢調研。包括競品目前的陳列方式，促銷模式及費用投放情況，產品品類搭配選擇，品牌推廣訴求操作手法，消費者消費選擇趨勢中的價格選擇趨勢、油品選擇趨勢、促銷活動選擇趨勢，各區域各類型終端我品牌銷售佔比，同類型細分品項銷售佔比等，用以檢視競品目前的發展情況及未來消費者的選擇傾向，爲後續產品競爭性手段及行業發展方向性數據進行儲備，併爲調整現有品類結構及市場終端消費者操作手法進行支持。

（2）渠道調研

1）渠道操作手法適應性調研。包括現有渠道政策對於渠道銷售提升效果、競品渠道銷售策略及效果、各區域性市場渠道銷售風格及特色等。爲我司渠道政策制定的有效性提供支持。

2）區域性產品適應性調研，主要調研各區域在產品銷售上的特性與區別，競品的產品投放特性，產品之於渠道銷售流轉的效果等。爲我司制定區域性產品及政策投放重點提供支持。

3）品牌廣告投放效果調研，主要調研我司空中媒體廣告、地面平面廣告等我司產品在渠道中的拉動情況，渠道對於廣告的認可度及建議，競品廣告及渠道政策的搭配情況等。爲我司廣告投放及配套渠道政策制定提供支持。

2、新產品及概念性產品研發

產品都是有生命週期的，即使再暢銷的產品，總是有沒落的時候，所以儲備和研發新產品特別重要，而研發的來源一般在市場部的產品概念，通過前面對消費者的研究和對零售市場的跟蹤調研，會對未來消費趨勢有一些感覺和線索，比如什麼口味、什麼包裝、什麼形象、什麼成分、什麼顏色等等，新產品開發並不一定是完全嶄新的產品，很多時候在原有產品基礎上做一些升級和改良就成了新產品，關鍵是新產品要包裝成新的概念，讓大家感覺是完全新的產品。

xx年新產品及概念性產品研發的工作重點目標爲：

（1）現有產品生命週期的核算，建立末位劣汰的品項機制，優化品項結構，減少生產浪費，以優化產品結構。

對現有品項中，按照月銷量進行排名對比。

對長期處於最後三名內的品項提交公司決策層做出淘汰評估覈准。

對公司決定淘汰的品項終止包裝訂購，對現有原材料和包裝庫存進行盤點，並集中時段和定向區域進行市場消化，待消化完成後徹底退出公司產品目錄。